本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

您的位置:  首页 > 新闻资讯 > 评论 > 正文

推介新品卷烟时如何面对客户的拒绝

2004年11月14日 来源:烟草在线专稿 作者:泗洪县烟草公司城区客户服务部 王录东
A+ A
  烟草在线专稿  客户经理在向客户推介新品牌号卷烟时,难免会被一些客户排斥和拒绝。那么为什么这些客户会排斥和拒绝新品牌号卷烟呢?面对客户的排斥和拒绝,该怎样去引导客户从态度上的排斥转变为欣然接受的行动呢?   面对客户的拒绝时,自信就会充满希望。    在宣传、促销前就要充分自信,不能害怕客户的拒绝,越害怕客户拒绝就越不会成功。客户经理宣传促销、新品牌号卷烟的自信,是建立在熟悉和了解新品牌号卷烟的内在质量特点,是建立在当地的客户以及卷烟消费者有足够的消费水平和消费环境决定的。不仅要对自己的自信有一个高标准的承诺,还要呵护好销售新品牌卷烟的自信,遇到客户和卷烟消费者向我们泼冷水的时候,更要坚定自己的自信:“通过努力,一定会成功,新品牌卷烟一定会被客户接受”。   面对客户的拒绝时,要及时地修正自己,因势利导。   分析客户是在直接拒绝还是间接拒绝新品牌卷烟的态度时,必须从自己身上查找问题。根据走访客户统计的销售新品卷烟数据表明:有72.26%的客户因为不太了解行业政策,产生疑惑心理,担心打乱其现在的经营结构而失去卷烟消费者,间接产生排斥拒绝销售新品牌卷烟;有23.34%的客户有恐惧心理,担心新品牌卷烟是冷门价格,(如最近销售的软孔府零售价是1.2元/包;富贵红硬孔府零售价是4元/包)害怕卷烟消费者不认同而直接拒绝,他们最大的思想负担就是怕卖不掉。另外还有4.4%的客户因为以前和卷烟销售人员的情面关系,被动接受卷烟销售人员所推荐的新品牌卷烟,由于宣传引导不力,导致新品牌销售难度大,时间长了,不仅导致霉变,更占用了他们的资金,在客户的内心深处蒙上一层消极的阴影,引起他们的强烈反感,导致再向他们销售新品牌号卷烟时,就会遭到他们的直接排斥和拒绝。   针对出现客户间接排斥拒绝的情况,客户经理必须有针对性地对他们宣传好行业政策,从销售卷烟的发展形势方面进行因势利导,为他们释疑解惑,打消他们的疑惑心理,促使他们从态度上的被动接受向主动接受方面转变;对于害怕新品牌号卷烟是冷门价格的客户,要把亲情化服务和利益引导结合起来,认真引导和分析销售新品牌号的利润空间,从发展的角度、消费者的潜在需求结构,客户将来利益的增长点作积极地引导;对于后者,要向客户说明:把新品牌卷烟送到他们的手中,只是服务的开始,关键还是在于售后服务,销售新品牌卷烟如发现滞销还可以调剂,确保客户在经济上不受损失,这是制度,让他们感觉到双方的关系是利益的共同体、是长期经营的合作伙伴,至此他们就可以彻底放心了。   面对客户拒绝时,态度决定一切。   销售新品牌卷烟的实践证明:服务态度决定着一切,从一定意义上讲可以分为三种类型:第一种是抱着“试试看”的态度,对于新品牌号的销售只能是以失败而告终;其二是抱着“尽力而为”的态度,销售新品牌号卷烟也不会成功;三是以“全力以赴”的态度,不怕遇到挫折,知难而进,最终就会取得成功。   为什么这三者类型的态度会有这么大的差异呢?“试试看”为什么会以失败而告终呢?因为这是一种放弃主观努力的表现,虽然目标明确,只是把销售新品牌号当作在做实验,遇到前进道路的障碍,就会绕道行驶,把责任直接推卸给客户,我们也宣传促销了,可是客户不主动接受,就放弃坚持和努力,这样怎么会成功呢?   “尽力而为”为什么也不会成功呢?这是因为即使有了明确的目标,也把握了方向,遇到曲折和困难时,就会不可避免地打下退堂鼓,反正这次不要,还有下一次,这是一种懒惰、依赖的习惯,把责任推卸给有关主管部门,因此就不可能成功;“全力以赴”之所以成功,这是因为既认准了销售新品牌号的明确目标,又为之而努力、坚持知难而进,直到成功为止。后者与前两方面的最大区别就是发挥了主观能动性和创造性,去创造了新品牌号卷烟的销售市场。   面对客户拒绝销售新品牌卷烟时,尽管还有许多客观的方面因素,但是客户经理自身方面除了给予自己自信的力量。要及时调整自己的心态,积极地去思考服务方面存在的薄弱点外,还要有针对性地排除与客户沟通过程中产生的障碍,通过热情地、积极地提供卷烟商品以外的超值服务,不失时机地联络好、维系好客户的情感,实现市场销售向市场服务的职能转变,寓亲情化服务与新品牌号的宣传引导之中,和客户一起构建利益的共同体,一切从客户的实际情况出发,新品牌号卷烟销售就会百尺竿头,更进一步。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。