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探索当前县级局经济运行过程中的误区

2004年04月16日 来源:烟草在线专稿 作者:郑义坤
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  烟草在线专稿  安徽省肥东县烟草专卖局(公司)2003年实际销售卷烟26122.224箱,完成销售收入20136.91万元,实现毛利4346.43万元,与2002年同期相比分别增了8.575%、19.01%、19.15%;创历史最好成绩。                     2003年专卖共查获各类案件528起,查扣不同品牌卷烟35777.3条,罚没款228969元,挖窝点57个,与2002年同期相比分别增了125.64%、236%、45%、111%;持证经营率由过去的69.5%上升到目前的98.9%;零售户入网经营率由过去的76.4%上升到目前的97.8%,卷烟市场净化率由过去的53.5%上升到目前的88.6%;全年共出动专卖管理人员18000人次,车辆3240台次、与2002年同期相比分别增了50%、44%;与公安工商联合打假30余次,共治拘和刑拘6人。为规范和整顿肥东县卷烟市场秩序,创造了良好的经营环境。                     然而,在肯定成绩的同时,该局也看到了潜在的问题。就肥东而言,三月份仅销售卷烟1853箱,比去年同期下降了3.68%;第一季度与去年同期相比共下降了5.2%。                     为什么会出现这些问题?笔者认为,应该清醒地认识到县级局(公司)在当前经济运行过程中普遍存在的带有共性的矛盾和问题:                     一、专卖管理在县公司的位置失衡。                     “说起来重要,干起来次要,销量完成后专卖就不需要”的怪圈始终捆绑着基层专卖人员的手脚。用作为市场晴雨表和户籍化管理落实程度的主要指标——销量来考核专卖无可厚非,可销量的增减是不是专卖人员能控制了的,它需要企业宣传、品牌投放、终端维护、市场清理等多种因素的密切配合。尽管2003年肥东县局(公司)取得了历史以来最好业绩,可专卖人员平均比销售人员还少拿了1612元,因而从一定程度上讲,局(公司)领导未能正确处理好专卖与销售两者间的关系,挫伤了专卖人员的积极性,使管销位置失去平衡。                     专卖是政策资源,专营是市场资源,相对于其他行业来讲,烟草专卖专营是一种双刃的稀有资源,必须用好用足,以实现资源的优化配置。从功能角度上看:专卖是前提、是清道夫,要完成自己的使命,就必须对市场进行无限制的清理整顿,以高压态势保证市场空间,为上量增效打基础;专营是手段、是补给站,要完成自己的使命,就必须服务好终端客户,提供有效品牌,满足市场需求。专卖专营目标一致,都是为了实现企业利益和社会效益的最大化。从二者关系看:专卖是专营的基础,没有专卖,谈不上专营;专营又是专卖的继续,专营不好,专卖就失去了意义。因此说,专卖专营是两个轮子的马车,互为条件,相互共存。基于这样的认识,不论是三顶帽子一人戴,还是局长经理两人担,只要每个角色思路清晰,目标明确,形成合力,就完全可以实现专卖专营的“双赢”。实际上,在目前烟草专卖法规宣传尚不到位,假、私、非、超久禁不绝的这种特殊背景下,应该把专卖放在优先的位置考虑。                     二、专卖管理的组织形式与市场机制的不相适应。                     为不断满足市场净化率、市场占有率和增加销量的需求,专卖始终以打私打假的高压态势不断拓展市场空间,以此作为行业经济效益的增长点。为充分发挥专卖管理的先导作用,经过认真探索,积极变革,该局依据当地的行政区划,成立三个稽查大队、并进行明确分工,及组建以证件管理、顾客投诉、法律宣传、市场维护和负责户籍化管理为主要职能的市管队;成立以清渠道、净市场、端窝点、查大案为主要工作的机动队;依据部门职能、打管结合、双重服务。要求全体专卖管理人员要正确认识与零售户的依存关系,树立专卖管理为市场建设服务的理念,增强服务市场、服务零售户的思想意识,寓管理于服务之中。                     从工作实践看,要想实现由单纯性行政执法到管理服务的转变,确实难以一步到位,市管员既要唱白脸,又要唱红脸,说起来容易唱起来难;一张脸是稽查员,唱得是维护市场秩序、捍卫专卖专营阵地的白脸戏;另一张脸侧是市管员,唱得是服务零售户、促使其守法经营的红脸戏。如此这般,严重影响了专卖执法的队伍形象;由于专卖管理重心前移的时间比较短,规范的操作程序还不到位,往往偏重执法过程,忽视服务管理。存在工作表面化。加之终端客户的法律意识日趋完善和社会法律机制的日趋健全,烟草打假已经到了“家不能进,路不能上”的尴尬境地。如果稍微加大一点管理力度,就有可能出现越轨行为,如果略微放松一点管理力度,市场净化就成了一句空话。可见,现行专卖管理的组织形式与现行的市场机制的不相适应已严重束缚了专卖管理人员的手脚,使专卖打假深感力不从心。                     三、领导干部岗位交流进入了形式主义误区。                     领导干部岗位交流已成为当前烟草商业企业的一种“时尚”,其本意是想通过干部岗位交流避亲任贤,放开手脚来强化企业管理,改变企业现状。但它却忽视了一个不可回避的事实,就是那些与企业一同成长并默默工作的企业内部人才,挫伤了他们的积极性,这样最容易造成内部的不团结,使管理乱上加乱。且不说“干部交流,浪费汽油”的说法是否正确,取消法人后的县级管理机构是否再需要所谓的能人指点江山,尤其是让该机构中的副职进行交流到底有多少现实意义?人才整合是当前烟草商业企业面临的一个重要课题。如何充分地调动基层领导者的热情、智慧和积极性,让企业管理与持续发展同步,是领导者们理应探索的工作的重点。                     作为当前烟草商业企业应当建立适合自己企业的人才成长的阶梯,让员工有长远的人生目标,看到美好的未来,强化员工培训,提升职业化技能。使员工与企业一块成长。多提拔企业内部懂经营、会管理、热情高、有魄力的员工,这样员工对企业的忠诚度就会越来越高。这就是企业的凝聚力,强大的凝聚力是企业的希望。企业不是靠一两个人来指点谜经就能搞好的,它需要的是一支优秀的团队,是一群有责任,有能力,有知识,有上进心的对企业忠心耿耿的优秀人才。                     四、贿赂式销售产生的负效应不可忽视。                     当烟草商业企业在销售过程中遇到市场波动时,通常考虑的便是贿赂式销售,诸如纸巾、茶杯、雨伞、收音机、电饭煲、微波炉等都成了贿赂式销售中的馈赠佳品,有的甚至将贿赂式销售看成是拉动销售的妙药良方,企图通过长期的贿赂式销售来推动市场,挽救销售。贿赂式销售在短时间内确实能拉动销售,但是企业的发展是要持续的、稳步的、长期的、是讲成本的,频繁的贿赂式销售是烟草商业企业绝对做不到的。头疼医头,脚疼医脚是不能根本地解决问题的。                     烟草商业企业应当充分发挥自己的特长,把有限的资源投入到无限销售通路上去,努力探索市场运作、品牌投放、企业宣传,以及与客户关系维护相协调的新途径,切实维护好销售终端的客户利益,并与之建立互惠、互利、互助、互信的真诚感情,踏踏实实地做好区域市场。只有这样,投入才是有效的、可行的。                     五、机构臃肿、层次复杂、流程松散不可懈怠。                     人多好办事的观点始终困绕着企业的发展,都在强调本部门工作的重要性,因而盲目增加人员,三个人干两个的人工作(诸如定单采集——电话访销、客户经理、专卖稽查、市场督察大家都搞),为了避免上级“人浮于事”的批评,以重叠的交替安排工作造成工作量不满(诸如配送流程的设定——访销、信息、配送、物流多重劳动)或者是两个部门承担类似的工作(诸如客户的信息采集)好像是谁都负责,其实是谁也不负责。错时互相推诿,易导致工作中互相牵制。本来两个部门间的事,人为再找一个部门来协调共担责任,工作复杂化。某些工作应哪个部门负责没有明确界定,处于部门间的断层(诸如客户关系管理),工作缺乏协作精神和流意识,都在观望停滞,认为应该别的部门负责,结果工作没人管了,原来的小问题被拖成了大问题。尤其是企业的向心力,凝聚力低下;员工对企业的忠诚度,贡献度老化,失去往日的需求热情;各部门之间协同松散,扯皮增多;士气低落,终端客户对企业失去信心。过去那种完全以感性和兄弟情节为纽带关系变得越来越脆弱,很少有人考虑如何使得营销人员从业余选手转变到职业选手,这是营销所面临的在队伍建设上的一个最大困惑。                     六、盈利空间尚未达到理想化程度。                     员工不计成本、不讲实效、浪费与间接经费上升,目前平均单条费用已超过2元6角。诸如无纸化办公和部门信息资料存储打印等设备的投入,在县局(公司)就是空前的浪费。一个具有竞争优势的企业,在其经营过程中,不但要考虑自身的成本,而且还要考虑不断降低买方的使用成本。日本汽车业的崛起,重要的原因之一是在70年代石油危机中推出了耗油量低的汽车。                     对社会与市场反应迟钝,没有危机感,反而虚张声势,习惯于表面文章和纵向比较;或者是过于乐观地估计了市场形势或低估了市场潜力,热衷于扩大规模,从而出现用人多、投入大和人力,设备,市场等资源使用不足,导致成本升高,利润降低,竞争力下降。(诸如偏面强调商户率——扛枪就是兵,缺乏目标客户和资源分析,把掌握终端理解为拥有终端,所以出现了流通领域的过度渗透,也就形成了现在的终端包袱问题。                     七、决策不力,或者是失去决策中心人物。                     

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