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巩固和开拓农村市场的几点看法

2002年11月19日 来源:中国烟草在线据浙江龙游县烟草局 王征恒供稿 作者:
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  中国烟草在线专稿  我国的国情是个农业大国,农村人口占多数,经济水平不高的社会主义发展中国家。12多亿人口有10亿多是农民,广阔的农村不能不说是个大市场,而农村在国民经济中处于重要的地位。   我国烟草行业随着国家税改政策的实施,生产企业烟厂为发展壮大进行必要的产品结构调整,四、五类低档卷烟明显减产;而烟草公司从经济效益出发,实施品牌战略,也相应减少对低档烟的销售。而我们广大的农村市场的主要需求品种是低档卷烟:“春雷”、“沙河”、“大红花”等。因为农村的生活水平不高,农民不是不愿抽中、高档烟,而是经济条件不允许,所以就出现了一些对我们巩固和开拓农村市场,为以后的开放经营处于有利地位的不利因素。   1、农村市场的需求不能满足,农民肯定有一种不满情绪,有损我们烟草公司的良好声誉,不利于开展经营。   2、不法分子有了可乘之机,利用不同的地区政策非法偷运地产烟,冲击我们业已稳定、巩固的农村市场。   3、经烟户的抵触心理,我要的货你又不供我,其它的货我也不要了;做生意的都把客户当作上帝,不甘心是你烟草公司没货而失去客户,所以会动歪脑筋去进地产烟。   4、低档地产烟的冲击会带动其它高效品牌的非法流入。   5、我们可能失去部分可靠的消费群体和已占据的可观的农村市场份额。   针对我局(公司)的现实情况,我个人认为:   1、各地区必须牢固树立全局观念,全国一盘棋,各自管好自己的经烟户,从源头上堵塞地产烟的非法流动,严格按照“地区总经销”原则管理经烟户。因为任何探索必须要大家配合,齐心协力。   2、严格审批专卖许可证,对不符合条件的坚决不予审批,对那些屡查不改的经烟户要坚决取缔。   3、树立大服务观念,只要是合法的经烟户,不论大小,我们都应对货源进行合理的调配,尽可能使经烟户满意。比如一经烟户要进“春 雷”10条,在“春雷”量充足的时候,就配7、8条,量很少时,就配2、3条让他应应急,千万不可简单的说近期没货。这就给消费者造成一种心理,不是烟草公司没有货,而是经烟户没利润不进货。   4、对低档烟的控量幅度不宜过大,每次下调的幅度是否控制在10%---20%,再迅速插入其他高效品牌,逐步减少低档烟品牌。这样经烟户和消费者都比较容易接受。   5、要有长远眼光,不要以创多少利润评价任何经烟户;多学学银行的做法,你即使不存钱开个户都是受欢迎的,最起码你对我们还有好印象,因为人的需求总是要变的,低档烟的消费群体就是潜在的高消费群体,便于以后开展工作。   销售旺季已经来临,从目前的情况看,农村市场面大点多但创造的利润少,限量供应低档烟对我们的影响并不是很大,你消费者有意见也还是要抽,毕竟我们烟草行业是国家垄断经营。但从另一方面看,我们烟草是国有企业,为人民服务还是应该的,况且我们今年还在开展营造服务品牌、树企业形象活动,而广大的农村经济一年比一年繁荣,农民的生活水平日益提高,今年条件不好抽低档烟,明年生活改善自然而然就选择中、高档烟,这是社会发展的一般规律。   所以要有长远的眼光,坚持服务理念和品牌战略,尽可能的满足农民的需求,多联络联络感情,才能巩固和培育这块潜在的农村大市场。

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