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当前卷烟销售困难探因

2010年04月01日 来源:烟草在线专稿 作者:高邮分公司 王志勇
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  烟草在线专稿  当前正是卷烟销售的淡季,从事卷烟营销的人员无不都说一个字“难”!到底有多难呢?在以往卷烟销售的淡季,营销人员经常为完成销售任务而操心。

  究竟目前市场上到底是什么样的情况呢?现经过归纳和总结如下:

  零售五元一包及五元以下的卷烟成了2010年春节后卷烟销售市场上最大库存。

  在往年相当热销的五元一包的卷烟,2010年节日期间却少有人问津,成了一些零售客户的最大库存。不仅如此,平时平销的一些香烟,更是成了零售客户的心病。受节日期间的销售气氛影响,零售客户根据销售经验以及烟草公司在节日的大量供应,大量订购零售五元以下的卷烟。江苏高邮的某超市,店里五元以下的卷烟库存就多达300条。但市场是变幻莫测的,在本地卷烟销售市场上,节后只有少数五元以下的卷烟主动补货率比较高。其它各品牌卷烟因为动销非常缓慢,客户就没有了再订购积极性。

  卷烟消费者在消费卷烟的时候,非常认品牌。

  零售七元的卷烟,本是市场上最畅俏的一个档次。但在春节期间,供应的品牌多,量也大,消费者选择的余地充足。绝大多数消费者集中选择某些品牌,就容易造成零售客户一边喊某品牌不够卖,一边又发牢骚说某些品牌卖不完。

  零售十元以上的卷烟零售市场品牌集中度更高。

  本地卷烟消费者都有自己习惯的品牌,对于别人推荐的其它品牌,他们极少接受,。这就是许多商店为什么情愿到别处买零售价畅销卷烟回来应付门面的重要原因。光是这个原因,就导致许多同档次的卷烟造成了积压,形成相关销售不畅。本地市场某商店这个档次的卷烟就有160多条,有的卷烟的库存时间甚至已超过半年。

  零售二十以上的高档次卷烟格局未有多大变化。

  在本地市场上,消费者向来有所选择,造成今年当前卷烟销售难的原因还有以下几种:

  一、大量劳务输出。因为本地工业水平还不算发达,每年外出务工的人员很多,而外出者绝大多数是男性,大多数就是烟民。可以简单推算以下,高邮市近720个村庄,大约就有十四万人在外地就业。当然,也有外地人到高邮来就业,因为高邮服装加工业很发达,所以来的女工多,于卷烟销售没有多大影响。这样一算,实地上在本地卷烟的销量就随着民工的急剧减少而少了。

  二、大量留守烟民手有余货。春节期间的销售量是比较大的,但是并未全部在春节期间消化掉,只是从零售客户店中转移到消费者家中,也可以看是一种消费透支,或者说是销售量透支。透支总是要还的,现在的销售减少就是“还帐”。

  三、大幅度降低的卷烟销售利润影响了零售客户的销售积极性。卷烟供应量大的时候,家家户户库存都比较大,为了盘活资金和争抢终端客源,零售户都压价销售,或者变相削价。一旦没有利润或者很微薄的时候,他们就会对此失去了积极性,没有了动力。

  四、部分烟民选择了新的生活方式。社会在进步,时代在发展,文明的生活方式正被越来越多的人接受。吸烟有害健康,几乎所有人都知道,为了自己,也为了他人,越来越多的烟民也都在改变,抽少、抽好成了他们的新选择。抽烟说到底也是一种不文明现象,也影响环境,现在国家也提倡低碳生活,讲究环境保护。到处都在讲“创文明单位、做文明员工、树文明形象”,至少是在公共场所,少抽烟,甚至是不抽烟,将逐渐成为人们的选择。

  当然,造成当前卷烟销售难的原因,肯定不仅仅只有几种,作为卷烟销售人员,遇到困难不能够只找原因,更要找出解决难题的办法才是。卷烟营销人员可以尝试着从以下几个方面入手:

  一是帮助客户梳理盘活库存、帮助客户寻找商机、指导客户经营;

  二是创新销售思路、调整销售策略、改变销售方案;

  三是利用客户等级调控杠杆、做细客户需求预测、强化按照客户订单组织货源等等。

  通过采用各种方法手段,多措并举一定能够化解当前的卷烟销售难题,毕竟,办法总比困难多!

  (注:文中“本地市场”均为江苏省高邮市市场)

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