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八项联动深化工商协同

2009年06月18日 来源:烟草在线专稿 作者:小溪
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  烟草在线专稿  “工商协同营销”一词经过几年的实践提炼,内涵不断充实丰富,层面不断深化延伸,意义也更为关键突出。多层面、宽领域、高层次的互动响应机制构建与卷烟渠道维护的工商接轨对接,促使工商协同营销“效率、效益、效能”提升。但瞬息万变的市场经济形势,要求工商双方不论在长远战略规划,还是在具体市场策略拟定上要坚持深化协调合作,保持高契合度,形成工商合力。工商一直在寻求推动协同营销的方法,经过具体实践的经验总结,以下八项联动对接,对深化工商协同营销有至关重要的作用。

  市场信息的连接 实现双向开放式互动交流

  工业企业及时告知产品研发动向,产品市场投放信息,品牌卷烟包装、品质等属性调整情况。商业企业则及时收集品牌卷烟销售进度趋势,市场客户反馈建议,价格波动行情,同价位品牌格局等。彼此保持信息的畅通交汇,高速交换。使得生产助推销售,销售反哺生产,消除信息不对称引发的产销不对路,产销口径不一的问题。工商信息联动对接对协同营销发挥基础性作用。

  品牌培育的连接 实现品牌推广、宣传、促销的合力而为

  品牌是工业企业实现利益的根本,服务则是商业企业的本质,而品牌培育则是工商协同营销的根本需要。品牌培育要求产销渠道上推广、宣传、促销的方式、口径、策略的统一性。假设工商双方培育品牌选择,策略方式背道而驰,宣传促销力度不一,市场效果将大打折扣。例如:客户经理协同利群客户代表在示范店开展品吸活动,共同向利群销量排名前列客户发放感恩回馈礼品,并倾力引导消费利群品牌,推动利群品牌在销量与结构上的提升。

  活动组织的连接 实现“四方”和谐

  通过活动组织的连接,实现工业企业、商业企业、零售客户、消费者的四方和谐共生。商业企业不仅是工业企业伸向市场的触角,更是联系零售客户、消费者的中介。商业企业的有效协调衔接,将推动工业企业与零售客户、消费者建立更稳定的合作关系。商业企业为工业企业传情达意,为零售客户、消费者维权增值。例如:集中精力筹备黄鹤楼品牌拓展恳谈会,确保工业企业与客户直接对话,拉近工业企业与市场面客户的关系。有序开展烟盒兑换礼品的促销活动,及时化解促销活动中的误解与矛盾,消除客户对工业企业产生的不良印象。

  货源组织的连接 实现“按客户订单组织货源”

  工商协同营销不断深化,加速实现“按客户订单组织货源”的进程。工商协同加快调查规格品牌的有效市场需求,推动工业企业在货源生产上的内部调剂与外部调动。面对货源紧缺、市场品牌结构不合理情况,及时引导客户切换品牌,转移消费。或者导入新的适销对路品牌,引退不适应品牌。例如:及时发布货源定量信息,主动引导客户消费,减少市场假性需求,降低客户订单要货量申报的盲目性,提高客户订单满足率。

  市场监控预警的连接 实现对市场的合理调控

  关注市场卷烟的价格行情波动、客户库存的流动信息,对市场销售价格偏低的情况,产生预警,查明原因,及时收紧货源,减少市场流通量。对市场销售价格偏高的情况,及时投放满足市场需求。同时,对客户库存建立预警机制,减少库存低,出现脱销或者库存过高,出现积压的情况,为客户推荐合理化库存,引导工业企业进行社会总库存的调控。例如:上海中烟根据商业企业反馈的市场价格与社会库存状况,决定投放或收紧中华货源。

  感情的连接 实现工商关系的共生共赢

  烟草行业的工商自古以来是兄弟,深厚的感情与渊远的情谊使得工商经历风雨,冲破难关。商业企业关心照顾工业企业员工的生活工作,为其提供良好的软硬件设施。面对困难,工商更是彼此互助,互相扶持,体现患难真情。例如:去年汶川大地震,商业企业主动增签灾区娇子品牌卷烟协议量,商业企业全员倾力推广宣传娇子品牌,引起社会对灾区的关注,也支援灾区的重建,娇子品牌销量也实现跨越式发展。

  技术平台的连接 实现工商“软环境”的升级

  工商加强协同营销技术平台软件的开发,加强彼此科研力量的合作研究,加快形成工商共享的科技成功。将商业企业的创新项目建设与工业企业的科技创新研究有机结合,推动工商协作营销“软件”的研发与推广。发挥科技与软件的力量,打开工商协同营销的新局面。

  学习培训的连接 实现工商人才的互补与整合

  工商协同营销必然要求营销人员掌握工业企业文化与工业产品的知识,要求工业企业把握市场的脉搏,了解市场的前瞻需求。这也要求工商人员之间进行知识的互授与交流,组织进行互补的学习培训。例如:丽水市局邀请工业企业代表为专卖、业务人员讲解真假烟辨识的知识,提高商业人员真假烟辨识能力。以后的工商学习交流可以增加卷烟企业与文化介绍,品牌卷烟产品特性与卖点介绍等。

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