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如何开展淡季的营销工作

2009年02月27日 来源:烟草在线专稿 作者:庄建平
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  烟草在线专稿  随着春节黄金周的逝去,卷烟销售由节日高峰期步入节后低谷期,卷烟销售工作承受着巨大的压力,客户经理开始有点不知所措。那么面对节后销售淡季,作为客户经理又应该如何开展卷烟营销工作呢?

  转变经营思想观念

  每年卷烟销售工作都会遇到节后淡季的情况,只是时间段不同而已,客户经理应该正视销售量下降的问题,认清卷烟销售形势,分清工作中的主次,不要一味的进行卷烟库存积压,造成市场库存量增大,影响到零售客户的正常运转。相反,我们可以将淡季这段时间视为市场调整期,当作下一个旺季到来的预兆,通过冷静的市场分析,理清下步工作思路,迎接旺季的到来。

  调整工作侧重点

  淡季中部分客户经理可能会将工作重点放在销售上,但是我认为只要销售保持在正常销售范围,做好跟踪就可以了,应该将工作重点转移到其他方面,如通过与同事集中讨论,从过去的工作中不断发现问题,总结经验;或者学习卷烟营销相关知识,不断提高自身的文化素质;也可以分析当前市场,为下步工作制订详细的计划和实施办法。

  建立良好的批零关系

  俗话说:“先做朋友,后做生意”,说的就是沟通的关键性。在卷烟销售淡季更应该做好客户沟通。在销售旺季,我们与客户都各自不停的忙碌着,沟通只局限于简单的信息传递,没有足够时间进行深入交流,然而在销售淡季,我们恰可以好好利用这段时间,与客户聊聊家常,谈天说地,进行感情交流。通过沟通交流了解客户的真正需求,以便在下步工作中制订相应计划,采取有效措施,提高我们的服务工作。同时,在销售淡季,我们可以将更多的卷烟营销、品牌推介技巧向客户进行传授,提高他们在淡季的销售推介能力。

  专销结合,力保市场规范经营

  在销售旺季,由于过分关注销售,导致卷烟市场存在的问题被掩盖过去,淡季来临,我们可以关注淡季市场暴露出的问题,如乱渠道烟猖獗,大户重现中小户流失,市场价格混乱等等,对此我们应该加强与专管理的配合,将规范市场秩序作为重点,进行地毯式检查,为卷烟销售提供足够的销售空间。

  做好重点品牌的推广工作

  销售淡季其实是销售结构下移,高档卷烟销售下降,中低档卷烟还存在着巨大的市场空间,因此我们在关注销售的过程中,应该把重点放在中低档重点品牌的推广上。通过推介重点中低档品牌,扩大品牌市场覆盖面,来弥补高档卷烟留下的市场销售空间,同时,也为下步“提量”工作奠定良好的市场基础。

  面对销售淡季,客户经理应该及时调整阶段性工作重点,通过沉着思考,理清工作思路,为下步旺季到来,做好各项工作基础。

  

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