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销售淡季话“市场和谐”

2007年04月18日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  大家也许会对每年春节前后热热闹闹的卷烟销售记忆犹新,这段时间也是卷烟销售的黄金时期,对全年销售任务的完成起到举足轻重的作用。当然了,在这个时期,卷烟工商企业及终端的零售客户也会赚得是“盆满钵满”,脸上乐开了花。但在过了这个高峰后,卷烟销售也日趋平缓。随着“年劲儿”过去,社会购买力也在持续走低,有好多零售客户在节日期间储备一些品牌因为社会购买力的降低而成了无人问津的销售负担,不仅影响了资金的有效周转,同时也增加了库存的储备量,因此,我们不难发现,在每年销售高峰期过后都会迸发“节后症”,影响了卷烟销售市场的健康稳定发展。

  而在卷烟销售淡季,卷烟销售工作也成了众多卷烟商业企业的“心病”。卷烟销售量锐减,社会库存量增加,如果一味地进行“高压”政策,向终端零售客户“压库”,只能是带来卷烟销售市场的恶性循环,不仅不利于市场的良性运转,同时也会给终端市场零售客户的满意度带来一定的影响。

  那么,如何做好淡季的卷烟销售市场,营造一个良好和谐的卷烟销售环境呢?

  一、淡化任务意识,从“高压”变为“疏通”

  淡季的卷烟销售,是烟草商业企业完成任务指标的“软肋”。在淡季的卷烟销售过程中,为了完成既定的目标任务,上上下下的领导可谓是绞尽了脑汁,使尽了招儿。目的只有一个,那就是为了完成销售任务。卷烟销售市场在这种非正常手段的“高压”下,社会库存是越来越多,市场环境也是越来越糟,终端市场已被打破了那种和谐的局面。

  在现实的营销工作中,淡季的销售就好像一个被堵塞的下水道,在这个时候越往里面硬塞东西,越难以疏通,所带来“后患”就会越大。因为他本身就受到客观因素的制约,在这种情况下,如果片面地加大市场的投放量,只能给卷烟销售市场制造混乱,使烟草行业在这种恶性循环中渐渐失去其主导地位,同时也影响了客户的满意度与忠诚度。

  在淡季的销售工作中,应该根据市场的消化量合理地投放卷烟,不要用销售指标来人为地操作淡节市场。在这个时期,不仅不能下指标、定任务,而且要做好对市场进行疏通工作,只有销售渠道畅顺了,卷烟销售市场才能保持健康良好的发展势头。因此说,在做好卷烟合理投放的基础上,要加强对市场的调研工作,对一些社会库存量比较大的、一时又难以消化掉的社会库存卷烟,要合理地做好货源的调剂工作,不能听之任之,任其卷烟“烂”在客户手中。同时,要组织一些适销对路的畅销货源来满足市场供应,在整个的营销工作中,首先在淡季就要做好市场的稳定工作,以此来营造一个和谐的卷烟销售氛围,为销售旺季的销售市场打好基础。

  二、强化服务意识,从“做市场”变为“做客户”

  搞好对终端客户的服务工作,是烟草行业恒久不变的话题。服务是企业的立身之本,也是提高零售客户满意度的根本保证。特别是基层一线的客户经理,在卷烟销售淡季时,由于卷烟销售量的减少,也相应带来了日常工作量的降低。而此刻的客户经理,不能贪图享受而疏于对零售客户的服务工作。淡季工作压力的减轻正好是搞好客我情感沟通的良好契机。客户经理要有效利用好这个机会,把工作的重点从市场上转变到客户服务的工作中去。

  淡季的卷烟销售市场,卷烟销售量下降,零售客户的销售利润降低,加之其它一些非人为因素的影响,一旦客户服务工作跟不上去,很容易使一些零售客户对卷烟商业企业产生一种不满情绪,一旦这种不满意的情绪得不到有效途径的化解与发泄,会给他们的满意度带来很大的影响。这样的结果不仅会影响到烟草行业的经营形象,同时也会影响到行业的服务形象。在日常工作中我们不难发现,零售客户的满意度在卷烟销售旺季有时虽然因为烟草公司的货源、服务等等一些工作一时难以适应,但受到的影响并不是太大,因为这时零售客户看到最多的是到手的大把钞票,况且这些情况也不是哪一户两户的问题,而是整个卷烟销售市场的问题。但是在淡季销售时期,哪怕就是一点点的工作不足,就有可能引起客户牢骚,甚至带来客户投诉。

  因此,在这个时期,烟草商业企业的客服人员,要深入到每一位零售客户,为他们提供及时有效地、个性化的增值服务,为他们排忧解难,去解决一些实实在在的现实问题,使零售客户感受到烟草人的温暖,从而达到进一步和谐客我关系的目的。

  三、深化专卖意识,从“表面”变为“深入”

  卷烟销售淡季,也是零售客户比较清闲的时期。但是因为销售旺季遗留下来的一些滞销卷烟也成了零售客户的一块“心病”。所以说,一般销售淡季,也是一些零售客户处理滞销卷烟的时期,为了把这些卷烟尽快脱手,降价是最直接有效的方式。因此,卷烟销售淡季也是卷烟销售市场最动荡不安的时期。还有一些零售客户,由于因为淡季卷烟销售利润降低,卷烟销售量减少,而把眼光投向一些非正常渠道的卷烟或假冒卷烟,更给淡季的销售市场雪上加霜,增加了管理和服务的难度。

  因此,要有效利用淡季销售市场的这个有利的机会,大张旗鼓地进行法律、法规和政策的宣传工作。我们平时所看到的烟草专卖知识的宣传工作,太注重形式,而不注重的是实效。只是做做样子,搞搞花架子,应付过关事情是屡见不鲜,这样很难把烟草专卖意识深入到每一个区域,每一位群众中去。在宣传的同时,烟草专卖管理部门不能只做表面上的宣传,在主要街道发发传单、搞搞宣传就一走了之。而要深入到每一个地区、每一个角落,特别是对一些农村市场及偏僻地区要搞好宣传,不仅要使经营者守法,而且要使消费者懂法,营造一个懂法、守法的良好氛围,使造假者无处藏身,假冒卷烟没有市场,零售客户守法规范经营,这样才能杜绝“后患”。

  所以说,淡季卷烟销售市场的管理与服务工作,应该是整个工作中的重点,只有运畴好淡季的卷烟销售市场,整个卷烟销售市场才能得到高速、高效、健康的发展,才也只有这样能使终端市场这株不谢之花开得更娇艳、更动人。

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