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息烽县局加快推进传统商业向现代流通转变

2005年02月05日 来源:烟草在线息烽消息 作者:息烽县烟草公司 龙吉权
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  烟草在线息烽消息  2004年,贵州省息烽县烟草专卖局(公司)围绕全省网建联动指导思想以及省、市局(公司)卷烟网建工作会议精神,结合息烽实际,提出了明确的卷烟工作要求,即“在符合息烽实际,因地制宜的前提下,制订切实可行的卷烟销售网络建设3年总体规划,用3年时间接近上海网建水平”。通过不懈努力,年底在全县实现了“城乡一体、电话订货、访送分离、集中一库式配送、专销结合、逐步推进电子结算”的统一运行模式,加快了从传统商业向现代流通的转变步伐。   一年之计在于春。新年伊始,该县及时召开了全县卷烟网建工作会议,传达省、市网建工作会议精神。会议要求全县网建干部职工认真领会省局(公司)领导关于“网建学上海”的重要讲话精神,一是解决好“能否学”的问题;二是解决好“学什么”的问题;三是解决好“怎样学”的问题。真正把握“网建学上海”的目的和意义,把握上海卷烟网建的内涵,全体员工要以“与时俱进、开拓创新、实事求是、奋力拼搏”的精神,力争在3年内接近上海网建水平。   一年来,全县网建干部职工是这样想的,也是这样干的。目前,年度网建指标已顺利完成,全县已实现了“城乡一体、电话订货、访送分离、集中一库式配送、专销结合,逐步推进电子结算”的运行模式。市场净化率经省局(公司)检查达98.50%以上,市场占有率达99%以上,入网销售率实现100%,电话订货实现100%,电子结算达城网的30%,加盟连锁店10户,实现了100%的访送分离和一库式配送。   卷烟销售方面,年度经营指标完成较好。全年累计销售7196箱,占年计划的102.80%,同比增加175箱,上升2.49%。其中,省产卷烟销售6693箱,占年计划的95.62%,同比减少321箱,下降4.57%;省外卷烟销售503箱,同比增加496箱。全年实现销售收入5169万元,同比增加512万元,增长10.99%。平均单箱销售收入达7183元,同比增加1355元,上升23.24%,其中,省产卷烟的单箱销售收入为6957元,同比增加1195元,上升20.74%。全年毛利率为17.10%,同比上升2.16%,实现销售毛利(税后)756万元,同比增加233万元,上升44.50%。下面谈几点工作体会:   (一)更新观念,进一步深化对网建提升工作的认识   根据2003年的统计数据,在全县10个乡镇,25.88万人口中,农业人口就占了88.87%,这就是我们要面对的市场大环境。2003年,我县网建虽然取得了一定的成绩,但与国家局、省市局对网建工作的要求差距还很大,卷烟网建还处在传统商业阶段,主要表现为:在思想上认识不到位,缺乏创新精神,认为息烽是一个贫困农业县,要想学上海网建,实现传统商业向现代流通转变不现实,难。   为此,根据全省、全市网建工作会议精神,该局及时召开了全县网建工作会,在总结分析2003年夯实基础、规范经营的基础上,拟定了息烽县2004-2006年卷烟销售网络建设规划,计划用3年时间分步骤接近上海网建水平,实现传统商业向现代流通的转变。为此提如下要求并逐项落实:一是全县干部职工更新观念,树立信心,奋力拼搏,确保2004年网建二级联动达标,2005年网建一级联动达标,2006年接近上海网建水平;二是自我加压,敢为人先,确保实现城乡一体、电话订货、访送分离、集中一库式配送、专销结合、逐步推进电子结算”的运行模式,加快实现传统商业向现代流通转变;三是认真把握网建工作的实质,进一步夯实基础,提高网建队伍素质;四是强化服务理念,以客户为中心,用心服务零售客户;五是抓好目标考核,完善激励机制,严肃工作纪律。   (二)进一步推进客户关系管理,将优质服务贯穿网建全过程   年初,息烽县局结合《卷烟零售许可证》的换发工作,为全县的卷烟零售客户重建档案。在建好手工档案的同时,把调查收集到的各种客户资料输入微机,进行系统管理,使专卖和销售都能查询。通过零售客户档案的建立,按照《贵阳市客户等级综合测评标准》,分进货量、进货额、结算方式、合法结营、店面形象,经营环境、陈列状况等项目进行科学测评和分类。在全县零售客户823名中,评定核心客户11名,重点客户50名,一般客户756名,特殊客户5名,准确反映出各零售户的价值比重。同时,根据这一测评结果,要求营销员合理制定拜访计划,提高拜访工作质量,实施差异化和个性化服务。   同时,该县还根据各品牌特别是百牌号卷烟销售趋势、进货渠道等情况建立起上游客户档案,分析制定出卷烟销售计划,要求各员注重引导消费,培育百牌号品牌,狠抓结构提升。从2004年的销售数据看,除五类烟外,其他类别均有上升。其中,百牌号品牌卷烟占总销量的67.50%,同比增加15.22%。一类烟占5.18%,同比上升2.10%;二类烟占1.59%,同比增加0.68%;三类烟占33.65%,同比增加3.52%;四类烟占29.41%,同比增加5.99%;五类烟占30.70%,同比下降12.10%。   (三)推行明码实价,准确核定零售客户周转量、月供货量   “能否赢利,能赚多少”是广大卷烟零售客户最关心的问题之一,也是实现零售客户满意度最核心的问题。   去年,为进一步实现“三个满意”,构建与零售客户“互惠双赢”模式,让零售客户获取最大利益。在5月份贵阳市烟草专卖局与市物价局联合下发明码实价文件后,该局及时与县物价局协商沟通,并就如何在县开展卷烟明码实价工作向县人民政府汇报,争取支持,之后拟定了实施方案,把施行明码实价的目的、意义和实施方案印成通知书,下发到每位零售客户手中。同时通过专管员、营销员和送货员向零售户“面对面”展开宣传,做到家喻户晓。并组织召开了“卷烟零售实行明码实价座谈会”,邀请了全县10个乡镇,70余名零售客户代表、县物价局领导、县工商联领导参加,与零售户们进行面对面的交流沟通,就如何实施与执行这一新举措听取各方面意见,共商卷烟销售发展大计。经过充分准备,全县于6月1日统一施行明码实价。   为及时了解这一举措的施行效果,该县通过随机抽样方式,在实施前后分别作了专项调查,以了解零售客户的盈利水平变化过程。在5月份对39名卷烟零售客户(月核定销量在16-30件的大客户有7名,占18%,月核定销量在16件以下的普通客户有32名,占82%)的调查中,测定月均毛利率为5.16%,其中,大客户为3.23%,普通客户为7.62%;在11月份进行的对24名(大客户4户,普通客户20户)的调查中,测定月平均毛利率上升到8.19%,增加3.03%,其中,大客户为5.82%,增加2.59%,普通客户为9.21%,增加1.59%。大客户的销量下滑,毛利率增长;普通客户的销量上升,毛利率也在上升。从这两次的调查数据可以看出,卷烟销售网络的提升,市场的不断净化,零售客户的盈利水平和烟草公司的经济效益均同步提高。   为有效提升该县卷烟网络运行质量,该县结合换证工作,组织专管员、营销员和送货员调查评价客户的销售情况、地理位置、消费群体,分户制定相对合理的周周转数和月销量。与此前评定的客户等级情况相结合,我们清楚地知道应该依靠谁、扶持谁,必须监控谁、限制谁,在什么方面要强化服务,经过综合考虑,该局今后将重点培育8-16件的经营户。截止12月31日,全县经核定月供货量为16-30件的经营户有12户,同比下降45.45%,8-16件的有93户,8件以下的有718户。   从目前情况看,客户档案的建立,等级的评定,周周转数和月供货量的合理核定,明码实价等措施的实施,效果明显,在进一步规范全县卷烟市场的同时,大户销量得到控制,中小户销量稳中有升,市场占有率和控制率得以显著提升。   (四)紧扣“四点流程”,分步骤、分阶段稳步推进新业务模式   结合省市网建会议精神,围绕拟定的网建联动实施方案,大力推进新业务模式的开展,我们主要是做了以下五个方面的工作:   1、加大网建项目的宣传力度,增强与零售客户的感情沟通,明确告知零售客户每个时期实施网建项目的目的和意义,希望得到他们的理解、配合和支持;   2、落实“三化”要求,整合网建机构,实现“扁平化”管理,降低运行成本。撤销了3个访送部,1个访销部,新设营销中心、物流中心和专卖稽查中心,按照新模式要求开展工作;   3、从10月10日起,在全县推行电话订货模式,实行集中一库式配送,实现100%访送分离;   4、12月份在城网开展51名经营户的电子结算和10名加盟连锁店。月底在全县实现了“城乡一体、电话订货、访送分离、集中一库式配送、专销结合、逐步推进电子结算”的新业务模式。   为了推进上述工作的开展,息烽县烟草专卖局(公司)从以下三个方面作了统筹安排:   一是抓宣传发动,力争让广大经营户了解我们有网建工作。如为向经营户提供更加便捷、高效和安全的货款结算服务,该局信开展了电子结算业务,全体专管员和营销员按照网建联动日程安排,按时对零售客户的地段分布、历史销量、销售结构特别是电话持有等情况展开摸底调查,向零售客户开展了“一对一”的宣传,把电话订货的目的和意义、电话订货时间表、呼叫时刻日程安排表印成宣传资料发到第一个零售客户手中,讲解公司告知书并将其贴入台账,方便其咨询了解。对边远村寨没有电话的12名客户,公司组织签订了“三方电话订货协议”,确保全县电话订货实现100%。   二是优化线路,整合资源。根据全县公路状况、往返里程和客户分布等情况,打破乡镇行政区域界限,把原来的4个访销(送)部,16条送货线路优化为2个片区,4条线路,把城网客户的“一周两访两送”、农网客户的“一周二次,访送一体”均改为现在的“一周一访一送”和边远村寨客户的“两周一访一送”运行模式。在降低运营成本的同时,也实现了覆盖到位、管理到位和服务到位;   三是进一步加强与开户银行的工作沟通,努力构建和谐的银企关系。为加快推进电子结算工作,我相继组织召开了公司与农行的工作协调会、与农行和零售客户的座谈会,就软件对接、操作流程、资料保密、服务窗口、投诉咨询及卡折办理等事项展开协商,并同51名客户代表签订了《代扣代收卷烟销售货款三方协议》,明确了烟草公司、县农行与零售客户的

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