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努力实现由传统商业向现代流通的转变

2004年03月22日 来源:烟草在线摘自国家局行业网站 作者:四川省烟草专卖局局长 龚锦华
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  烟草在线摘自国家局行业网站  国家局姜成康局长在今年年初全国烟草工作会议上指出:“在卷烟销售网络建设中,要继续以上海网建水平为目标,按照抓后进、促平衡、整体提升的原则,学习借鉴江苏全省网建学上海的经验。”按照姜局长的要求,四川省今年提出决战网建学上海,并把卷烟销售网络建设作为保持行业平稳发展的突破口。网络建设就是商业企业的中心工作,是基础工程、生命工程和最有价值的战略性工程。今年全省网建的主要任务就是要加快步伐,整体推进,决战网建,努力实现传统商业向现代流通的转变的奋斗目标,实现全省年底前基本达到上海网建水平。   一、认真扎实学习上海网建模式,实现传统商业向现代流通转变   全省要决战网建,达到上海网建水平,当前必须要解决三个方面的问题。   (一)从认识上解决“为什么要学习上海”的问题   全省的网建工作同全国网建工作一样,已经走过了9年的发展历程,经历了三个阶段,整个网建工作是一个不断总结、不断提高、不断发展的过程,由开始的农网到城网转变,到网点下伸向全面访销、集中配送转变,再由传统商业向现代流通的转变。从经历的三个阶段来看,尤其是2000年以后,网建是一个不断总结、规范、提高、发展的过程。1999年,南通网建现场会提出“三网并举、信息管理”。全省网建在困境中起步;2000年武汉会议提出“访送分离”问题,基本解决了城网模式,全省网建在变革中发展;2001年成都会议总结了“城乡一体、统一运行”的经验,全省网建在创新中提升;2002年上海会议提出了由传统商业向现代流通转变,适应形势,加快发展,全省网建在提升中完善;2003年江苏现场会比较好地解决了“怎么在一个省的范围内达到上海网建水平,实现由传统商业向现代流通转变”的问题。这就提出了一个新课题,全国网络建设正朝着国际水平迈进。为什么网建要学习上海呢?是因为,上海的网建体现了现代流通的本质特征,代表了中国烟草网络建设的发展方向。因此,全省必须学江苏经验、追赶上海水平。这是四川烟草应对国内市场国际化竞争的需要,是构建“大市场、大品牌、大企业”战略的需要,也是不断推进四川烟草改革与发展的需要。学习上海的网络建设,目的就是增强商业企业核心竞争力,提升四川烟草总体竞争实力,保持四川烟草持续稳定协调发展。只要从认识上解决了为什么学习上海的问题,才能够从战略的高度把握得更加深刻。   (二)从思想上解决“能不能学上海”的问题   上海网建的水平、与上海烟草的水平、与上海整体市场的水平和上海过去奠定的坚实基础是有很大关系的。江苏全省的经济水平完全达不到上海的整体水平,他们网建发展也不够平衡,也有经济和社会环境比较差的地区,但他们通过一年的努力,基本达到了上海网建的水平。江苏一年达到了,在去年的基础上,通过两年的努力,是完全可以实现的。因此,必须解放思想,更新观念。思想解放的空间有多大,观念更新的空间就有多大,认识的程度有多高,工作的力度就有多大。关键的问题是必须要有良好的精神状态和必须达到上海网建水平的工作态度。要象江苏那样,第一是全省学习,各分公司、各县局(中心)都要参照上海的网建水平制订工作计划,谋划工作思路,不能打半点折扣;第二是全面学习,要从业务模式和核心内容全面学习上海的网建经验;第三是全员学习,从领导班子成员到各级干部,从行业职工到“三员”队伍,都要学习,在学习过程中,思想要解放、观念要更新、思路要调整、工作要创造,要勇于吃苦、敢于吃苦,乐于吃苦。全省要拿出江苏网建学上海的精神状态、工作魄力和超越自我的进取精神,在年内全省网建完全可以基本达到上海网建水平。   (三)从方向上解决“学上海学什么”的问题   就是要学精神、学作风、学模式、学理念。要真心学、虚心学、细心学,在“三学”上下功夫。“学精神”,要学习上海网建工作瞄准“国际先进、国内一流”的目标,与时俱进、锐意进取、敢为人先、勇创一流的精神;“学作风”,要学习上海网建工作精细、严谨、扎实和创新的工作作风。上海网络运行的各个环节、各项工作中都体现了“做精做强”的目标和“一丝不苟”的作风。凡事从大处着眼,从小处着手,把精细管理溶入到网络的每个流程、每个岗位中;“学模式”,上海网建是以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为特征的现代商业流通模式。实践证明,上海的网建模式在国际上是先进的,在国内是一流的。推行上海网建模式,能全面提升网建的管理水平和运行质量;“学理念”,上海网建牢固确立了以客户满意为中心的经营理念,对企业外部资源进行了有效的整合,把产销价值链终端的零售户和消费者牢牢凝聚在自己的周围。通过市场化运行,真正形成了由行政性垄断向经济性垄断的转变,这是上海网建的精髓。在“四学”的过程中,要着重解决四个方面的问题。第一是方向问题。学上海学什么,最根本的是要解决方向问题,就是要建设适应市场经济发展和市场国际化的现代化营销网络;第二是标准问题。就是要向国际标准看齐,上海的网建是国内一流、国际先进的,四川烟草完全有后发优势,谋先法效应,达到国际先进水平;第三是核心问题。就是“服务第一、客户至上”;第四是思路问题。全省要按照国家局的要求和江苏的经验,搞好联动,整体提升。只有方向正确,才能速度快、工作实、落实细,取得实实在在的效果。   二、积极适应形势,迎接挑战,充分发挥网络建设的功能和作用   国家局在对形势科学判断的基础上,提出了在新世纪头10年,特别是近3-5年,是烟草行业发展至关重要的时期,能否抓住时机、抓紧工作,关系到中国烟草的前景和希望。这几年,全省网络建设一年一个新台阶、一年一个新变化,整体水平全面提升。一个“以城市为重点,城乡一体、覆盖全省,专销结合、注重服务,全面访销、集中配送”的销售网络已经基本形成,现代流通运行模式逐步向前推进。从2000年到2003年,全省卷烟销量共增加26.88万箱,平均每年增加8.96万箱;市场占有率从80.85%提高到95.25%(扣除外出打工人口,市场占有率100.2%);财务监控能力明显增强,全省实行了卷烟销售“一价制”,全省商业利润由2000年的3.44亿元提高到16.12亿元,平均每年增加4.23亿元。由此看出网络建设的发展与行业的发展是同步的,是紧密相连的。销售网络在占领市场、扩大销量,规范流通、稳定价格,提高结构、增长效益等方面发挥了不可替代的基础性作用,对全省商业企业的改革与发展起到了至关重要的作用。尽管网络建设取得了一定的成绩,但与形势的要求还有差距,行业自身内部还存在着一些突出的矛盾和问题。   一是面临的新形势、新任务对卷烟销售网络提出了新的更高的要求,必须决战网建,提升水平。随着我国加入世贸组织,与跨国烟草公司的竞争更为激烈,中国烟草迫切需要建设一个能够真正参与和应对国际竞争、真正经得起市场放开考验的销售网络;提高中国烟草整体竞争实力,保持平稳发展,需要建设一个有利于重点工业企业提高核心竞争能力,有利于推动重组、走向联合,有利于重点名优品牌成长,有利于建立现代流通企业,培育充满生机和活力市场主体的销售网络;以工商分设为突破口的行业改革,商业企业是唯一的分销机构,需要建立全省统一的、而且是有抗御风险能力的卷烟销售网络体系,这是形势和任务的要求。   二是全省网络建设发展不够平衡,地区间差异较大,迫切需要加大力度,加快进度,决战网建,全面提升网建水平。总结网建工作取得成绩的同时,要保持清醒的头脑,对全省网建的发展要有一个客观的估价。就是成绩很大,问题不少。主要存在以下几个方面:在思想观念方面,销售网络还未能以先进的营销理念作支撑,网建工作距离“三个满意”,尤其是在服务工厂,服务零售户,实现工业企业和零售户满意方面还有较大差距;在运行机制方面,销售网络的运转仍然主要借助于行政力量,市场运作水平较低;在均衡发展方面,销售网络的水平差异、地区差异还比较大;在模式推广方面,有的单位理解还不够深刻,没有抓住新模式的本质特征,推广的速度慢、力度小,效果不够理想;在人才队伍建设方面,网络的人员结构、人员素质和激励约束等方面,还存在问题;在信息化方面,网络信息化的管理水平,还需要进一步提高;在精神状态方面,还有厌战、满足、松劲的情绪等等。要达到上海网建的水平,就必须克服和解决这些问题和差距,差距就是发展的潜力。   三是在新的历史条件下,面对国内市场国际化的激烈市场竞争,提高行业的整体竞争实力,就必须充分发挥网络建设“控制市场、引导消费、服务工厂、服务客户”的功能和作用。这是行业在未来立于不败之地的战略性工程。对这个问题全行业必须要有足够的认识和深刻的把握,这是决战网建的核心内容和主要任务。第一是控制市场。要坚持专销结合,抓好市场管理;要切实提高销售网络驾驭市场运作,适应市场变化的经济控制力,并集中体现在市场占有水平和价格调控能力上。市场占有,要靠适销对路的货源、强大的市场响应和牢固的客户关系;而价格调控关键在于规范经营、把握供求。第二是引导消费。要准确把握当地经济发展水平、居民消费水平与卷烟消费结构、消费习惯之间的相关关系,在了解和把握卷烟消费的发现状况和变化趋势的基础上,挖掘潜在需求,创造消费热点,引领消费方向,调整消费结构,形成良好的消费状态。通过市场拉动结构,流通促进生产,最终将引导消费的着力点放在培育品牌上。第三是服务工厂。要完善网络体系,营造有利于推动重组、走向联合的公平竞争的市场环境;要为工厂提供及时准确的市场信息,引导工厂合理地选择目标市场;要工商联手,沟通协调,开拓市场,培育品牌。第四是服务客户。就是要以优质服务为手段,带给客户超过其期望的价值,实现客户满意;优质服务,利益是核心,感情是关键,服务质量和水平是保障。要使客户满意,必须保证货源满足零售户需要;

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