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云南马关:农网建设促进卷烟营销新发展

2009年03月31日 来源:烟草在线马关消息 作者:文山州烟草公司马关县分公司综合办公室 杨荣绍
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  烟草在线马关消息  云南省文山州马关县在农村网络建设中,紧紧按照上级局的有关要求,结合马关实际,大胆探索,稳步推进农网建设,本着“维护国家利益、维护消费者利益”的宗旨,以发展的眼光来看待卷烟市场,用“心”去服务,用“情”去销售,牢固树立“一切从客户出发,一切为客户着想,一切对客户负责,一切让客户满意”的营销服务理念,赢得农村零售户和消费者的信赖和支持,农网建设取得初步成效。

  马关县地处云南省东南部,是文山壮族苗族自治州南部的边境县,与越南社会主义共和国交界,距中越边境线约20公里,国境线长138公里,与越南的老街、河江两省的箐门、新马街、黄树皮、猛康四县接壤。马关县总面积2676平方千米,到2007年底,全县总人口362695人,农村人口311211人,人均纯收入1796元。辖4乡9镇,124个村民委员会2026个村民小组,境内居住着汉、壮、苗、彝、傣、瑶等11个民族,少数民族占总人口的48.96%。境内矿产资源丰富,品种多,储量大,已发现的矿产种类达29种。马关县东部都龙锡锌矿床储量居全国第三位,都龙锡锌多金属矿被列为云南省的第二锡锌工业基地。马关壮族农民版画源远流长,享誉海内外,被国家文化部命名为“中国民间艺术之乡”。

  随着马关县农村经济发展水平的不断提高,新农村建设步伐的不断加快,农村卷烟市场正逐渐展现出它的无限潜力。作为马关县卷烟市场的重要组成部分,农村卷烟市场占有特殊的地位,农村市场是马关县卷烟经营健康发展的关键支撑点,蕴藏着巨大的发展空间。

  伴随着全行业大力开拓农村卷烟市场的历史机遇,为了全面开发农村市场,提升农网建设水平,将网络延伸到偏远农村,更好的为农村零售户和消费者服务。根据国烟办[2007]131号文件精神和云南省局(公司)的全面提升工作部署,为扩大农村市场占有率和服务覆盖面,使网建全面提升的工作建立在扎实的网络基础之上,实现农网和城网协调发展,按照省、州局(公司)的安排和部署,文山州烟草专卖局(公司)在马关进行了农网延伸试点工作,在上级主管部门的大力关心、支持和帮助下,马关县局(分公司)“一班人” 高度重视,积极组织。及时成立以局长(经理)为组长的农网延伸工作领导小组,紧紧围绕“两网并举、重心下移、驻点服务、扫除盲区”的农网延伸工作模式和“机构延伸到点、服务管理到户、送货收款到门、品牌宣传到人、考核评价到站”的工作措施,对原烟叶收购站、卷烟客户服务站和专卖管理所进行了“三合一”机构合并,开展了大规模农村卷烟销售网络延伸建设工作,农网延伸取得了初步成效。

  一、走出传统认识误区,农村网建工作的认识得到提高,坚定了抓农村网建的信心和决心。 

  长期以来,人们对开拓农村市场的重要性认识不足,存在只重视城市而忽视农村的思想。通过农网延伸工作的开展,增强了广大干部职工对农村网建工作的认识。工作重心逐渐由经营产品转为经营市场和经营客户,工作方式逐渐从传统的粗放式管理转为规范化和科学化管理,工作态度从原来的“要我干网建”转为“我要干网建”,真正树立了“有什么样的网建就有什么样的经营结果”的工作理念。“重烤烟、轻卷烟、重城网、轻农网;重结果、轻过程”的思想得到根本性转变,规范意识、服务意识、市场意识、品牌意识、效率意识和科学管理意识得到明显增强。

  二、进一步完善了农村基础信息,夯实农村网建基础。

  建立一套全面的基础信息资料,是网建工作的基础和前提,由于当前部分农村地区仍存在着交通不便利、通讯较差、电子结算率不高、文化差异等问题,从而直接导致了部分客户对卷烟销售及政策的信息闭塞、企业服务和管理跟不上,这些因素也间接影响到了马关县整体网建水平的发展,随着农网延伸工作的开展,马关县从行业自身对于农村卷烟市场建设的要求出发,坚持面向农村市场,服务农村市场,因地制宜,针对当前农村落后的消费环境采取灵活、有针对性和创造性的方案措施,积极探索完善的农村卷烟市场的网建之路。建立起了一套完整的农村市场档案、客户信息档案与消费者档案,同时建立起规范的服务管理体系,创造出有利于农村市场消费的环境,为马关县网建水平与服务水平的进一步发展和提升打下了良好的基础。

  三、加大农村卷烟市场的监管力度,维护农村卷烟市场的和谐稳定。

  创造一个纯净有序的卷烟市场环境,是维护农村卷烟市场和谐稳定的重中之重,因此,卷烟市场的监管一直以来就是烟草专卖管理的重点工作,同时也是维护良好市场秩序打牢网建的基础。自马关县开展农网延伸工作以来,针对农村市场管理难度大这一特点,加强对专卖执法队伍建设,注重加强对专卖人员执法能力、营销知识、管理水平的培训,提高队伍的沟通能力、宣传能力、化解矛盾能力,提升服务意识和服务水平。加大对农村卷烟零售市场的监管力度,从许可证管理上入手,抓布局优结构,紧紧围绕“提高农村市场占有率”这一中心,认真执行合理布局的规定,强调办证的有效性和应用性,将符合办证条件的零售户纳入销售网络,维护合法卷烟经营户的利益,扩大农村办证覆盖率,拓展农村销售网络。

  四、网络覆盖面扩大,市场控制力明显提高,卷烟销售量明显增长。 

  通过农网延伸,进一步夯实了农网基础,填补了马关县过去农村网络覆盖面小,卷烟零售户过少的局面,提高了农村市场的占有率。同07年的750户相比,增加了508户,全县的持证卷烟零售户现已达到1258户,持证户数占全县总人口的3.5‰,城区持证户占城区人口数的5.35‰,农网持证户占农村人口数的3.1‰。卷烟零售持证覆盖率实现了四个100%,即:全县124个村民委,持证覆盖率达100%;居住人口相对集中在500人以上的自然村,持证覆盖率100%,100户以上自然村,持证覆盖率100%,边境(界)一线持证覆盖率达100%。农网延伸后,网络覆盖面进一步扩大,零售客户布局更加合理,假、私、非烟得到有效遏制,市场净化程度提高,市场环境明显改善。全县总体销量明显增长,特别是农网的销量增长较为明显。2008年完成年销售计划任务的103.62%,比07年增加了492.22箱。其中农网共销售卷烟6477.21箱,占总销量的62.5 %。

  五、加强烟邮合作,确保卷烟配送到户率,切实解决农村客户取货难的问题。

  按照州局(公司)的安排部署,马关县作为文山州烟邮合作推进项目的试点县,马关局(分公司)积极协助州局物流中心和邮政部门做好前期准备工作,积极支持配合邮政部门做好方案的制定、配送人员的选拔聘用、岗前业务培训等工作,一方面积极协助邮政部门理顺操作流程,确保卷烟准确、安全、尽快地配送到终端客户手中;另一方面积极协助州局物流中心加强对邮政部门配送工作的检查督促,不断提高送货到户率,切实解决农村客户取货难的问题。

  六、岗位职能得到转变 队伍综合素质得到提升 

  在烟草行业不断改革发展的今天,建立多功能、复合型人才已势在必行。随着服务机构和岗位职能的调整,无论对客户经理、服务点点长还是服务站站长,都面临新的压力和挑战。服务点点长协助客户经理开展客户服务工作后,客户经理的有效作业时间明显增加,一方面减轻了客户经理工作量,另一方面,对客户经理的工作质量提出了更高的要求。为了确保客户服务的质量,客户经理就必需要用大量的时间研究市场、分析客户、制定品牌培育计划,分析处理服务站点人员反馈的市场信息和待解决的问题,加强对重点客户和重点区域的服务。而且,客户经理不仅要自己服务好零售客户,还需要指导服务点点长共同开展客户服务工作,促进了客户经理素质的进一步提升。

  对于各服务点点长而言,新工作职责就意味着新的工作压力,要胜任客户服务的相关工作,就必须学习卷烟营销、客户服务、品牌培育、专卖法等相关知识,能够随时随处开展工作,真正成为一岗多责、一专多能的多面手。

  七、提升农村市场的服务水平,客户盈利水平和满意度得到提高。

  马关县农村网络延伸,切实践行了“两个维护”,把“两个维护”贯穿到日常销售、专卖、管理工作当中,以国家利益和消费者利益为中心,以时时为客户着想、事事对客户负责的工作态度,成功开辟农村卷烟市场,由于市场监管有力,客户经理、服务点点长服务水平的提升,卷烟经营大户得到了有效控制,市场环境不断好转和农村网络覆盖面的不断加大,城市辐射农村、大户覆盖小户的现象明显好转,切实提高了客户经营能力与盈利水平,提高了客户满意度和忠诚度,努力营造了一个健康、诚信、和谐的烟草形象。

  马关县农村市场潜力巨大、情景广阔。在新形势下,马关县局将继续加大农网延伸工作力度,充分发挥服务站的协调作用,进一步加大对卷烟市场的清理整顿力度,努力提高专销人员和卷烟零售客户的综合素质,本着“维护国家利益、维护消费者利益”的宗旨,以发展的眼光来看待卷烟市场,用“心”去服务,用“情”去销售,牢固树立“一切从客户出发,一切为客户着想,一切对客户负责,一切让客户满意”的营销服务理念。赢得农村零售户和消费者的信赖和支持,打造出有潜力、有活力、有竞争力的农村卷烟市场销售网络。推进文山烟草稳步发展作出新的贡献。

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