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工商协同助推品牌发展

——本报记者采访市场营销中心副总经理赵斌
2008年10月29日 来源:烟草在线摘自《上海烟业报》 作者:陈春燕、王斯薇
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  烟草在线摘自《上海烟业报》  集团“十一五”计划中指出重点增强两大能力,即以增强集团的核心竞争力为中心,重点增强市场营销能力和技术创新能力。市场营销中心,作为集团提升市场营销能力的主要职能部门,在“十一五”前两年里都在哪些方面取得了提升、工商协同工作的推进又对集团主要品牌的发展起到了什么促进作用?带着这些问题,记者近日对市场营销中心副总经理赵斌进行了访谈。

  记者:近期,集团各部门都在对“十一五”计划进行审视,市场营销中心通过审视,认为自己在集团提升营销能力方面取得了哪些进步?

  赵斌:市场营销中心在“十一五”前两年的提升主要体现在几个“创新”上。首先,集团市场营销组织体系创新。2007年1月,市场营销中心成立。京津沪营销框架正式建立,并实行了扁平化管理。其次体现在营销模式的创新。核心内容就是深化订单供货工作。这项被国家局喻为“营销革命”的工作主要目标就在于以市场真实需求为导向,真正使生产满足市场需求。第三,体现在品牌建设的创新中。市场营销中心成立后,明确了品牌发展规划,尝试研究消费者需求,并增加了专门从事品牌管理的岗位和部门设置。第四,体现在市场系统策划能力的创新。工业企业如何为商业公司做好服务,一直是我们思考的课题。我们在储运、营销环节加强服务,保障全国货源供应。第五,体现在信息化建设的创新上。我们建立了工业营销信息系统,对销售计划、市场预测、客户服务内容进行跟踪。

  记者:对于销售队伍来说,获取订单是核心职能。营销中心办事处在获取订单方面做了哪些工作?

  赵斌:近几年,上海烟草在总结一些商业重点市场营销经验的基础上,着手建立上海烟草集团工商协同营销体系,打造“工商一体化营销”模式。有了协同营销,才能更好获取订单。概括起来,工商协同包括了“八大协同”:一是营销目标协同。工商共同审视目标以达成一致。二是市场跟踪协同。就是通过商业公司或零售终端样本对产品的市场表现进行跟踪,并针对商业库存、价格进行有效跟踪控制。三是订单获取协同。就是与商业沟通协同,对零售户要货情况进行共同分析。一方面与商业公司做好计划的协同,另一方面做好与集团生产、储运部门的内部协调,确保产、供、销的合理运行。四是销售策略协同。工业企业要关心商业公司将卷烟卖给了谁、卖了多少,这既涉及到产供销衔接,也涉及到品牌培育。五是品牌宣传促销协同。即如何策划好产品市场促销工作。六是送货物流协同。我们目前正在建立“工商在售卷烟物流跟踪系统”,对送货车辆进行定位,让商业公司及时了解到到货、收货的实时信息。七是全程质量服务协同。在零售环节发生产品质量问题,工商协同起来对投诉进行及时响应。我们还对商业零售户进行沪产烟基本知识的培训和及时信息的交互。八是信息互动协同。主要是通过国家局平台、集团内部“工业营销信息平台”和部分商业公司的自建平台等进行信息对接。

  记者:在实施工商“八大营销协同”后,对集团“中华”、“红双喜”、“中南海”品牌的发展起到了哪些促进作用?

  赵斌:今年,在全国高档卷烟发展趋缓的形势下,“中华”卷烟在全国的销售表现可谓“又好又快”。1—8月份,“中华”卷烟累计销量35万箱,同比增加9.5万箱,增幅37%。在高档烟/市场所占份额为59%。在销量上升的基础上,中华牌卷烟的价格保持总体稳定,存销比保持合理。“红双喜”卷烟1—8月累计销量44.2万箱,同比增加4.3万箱,增长11%。“中南海”卷烟1—8月累计销售22.77万箱,同比增加4.28万箱,增长23%。“中南海”在混合烟市场份额为36%,保持领先优势。可见,通过工商协同工作的推进,集团主要品牌的市场竞争力得到了有效的提升。

  在工商协同工作的推进过程中,办事处发挥了积极的作用。例如今年山西办事处在市场跟踪中发现,晋中地区年初的“中华”卷烟份额比全省低17%。在分析了市场情况和货源的可能性后,决定对晋中地区增加“中华”投放量。8月份,晋中地区“中华”份额就比年初提高了15%。可以说,通过开展工商协同,我们对市场的敏感度大大提高,对进一步提升品牌市场竞争力起到了良好的促进作用。


 

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