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工商悉心培育 湖南衡阳“双喜”枝繁叶茂

2007年04月29日 来源:烟草在线据《广东中烟报》报道 作者:熊颖艳、李慧
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  烟草在线据《广东中烟报》报道

  核心提示:

  湖南衡阳市局(公司)局长、总经理柏承知所说:远亲不如近邻。湖南衡阳与广东的消费习惯、口味非常接近,衡阳烟草的持续、健康、平衡发展,必须有一批战略品牌支撑,除地产烟外,双喜是我们的首选,所以,我们一直将广东烟的培育作为衡阳烟草长远发展的一项工作来做,而广东中烟对衡阳市场也非常重视。

  “衡阳与双喜的合作前景广阔。”对双喜在衡阳的发展,柏承知充满了信心。

  双喜赢得口碑:

  清晨,许晓勇匆匆吃完早餐,就往衡阳市烟草公司赶。过几天就要结婚了,可是,因为临近春节,市场上货源有限,摆酒用的十条世纪经典双喜一直没着落,后来,幸好在烟草公司找到了熟人,帮忙批到了条子。望着手中的批条,许晓勇舒心地笑了。

  说起刚刚过去不久的春节,衡阳市烟草公司主管销售的副总经理万伟开玩笑说:在旧社会,到了年关,穷人要出去躲债;我呢,一近年关,也不好过,打电话来要双喜烟的人太多了,我后来只好把手机关掉了。

  “双喜都没有,还卖什么烟!”位于衡阳市中心的名烟名酒店老板孙宜刚说。

  客户经理刘萍解释,“这几年,我们这里的零售户都尝到了卖双喜的甜头,积极性很高,双喜就像他们的基本口粮,要按时按量供应,不能断,不能少,断了,少了,意见就来了,我们的工作也不好做了。”

  一说到卖双喜的甜头,零售户眼睛里都闪耀着光芒。

  “双喜销得很快的,我这里的双喜很多都是一条一条地卖,而且,买双喜的好些都是每日吸烟量较多的顾客。”衡阳宾馆旁的衡宾名烟名酒店老板邓芳说。

  “消费者喜欢双喜,特别是新推出的经典醇香和世纪经典,好多人都说味道很好,感觉很醇,香香的,有人还说有点香水味呢!”孔新东说。

  而衡阳的消费者对双喜的感情也在加深。

  在衡阳的喜宴、婚宴上,最常见的是两包烟,一包是湖南烟,另一包就是广东的双喜,在衡阳流传着一句话——办喜事没双喜,不叫办喜事。

  过年过节,许多人不管收入高低,都会买几包双喜,图的正是它的好意头。

  更多的,有广东打工经历的衡阳人,因为在广东形成的口味,回去后仍继续选择双喜,还带动身边的亲朋好友消费双喜,形成了一群又一群忠实的双喜追随者。

  播下一箱种子 收获一万箱市场

  在衡阳的几天,我一直有一种错觉,以为自已身处广东的某个中等城市。因为在这里,无论闹市陌巷,随处可见到双喜,在零售户的烟柜中,双喜占据了最显眼、最重要的位置,毫不夸张地说,双喜在衡阳的待遇堪比湖南地产烟。

  据统计,双喜去年在衡阳销售近8000箱,占当地二类烟(按卷烟分类旧标准)销售份额的60%。在衡阳城区,双喜的上架率可达98%以上,在农村也有80%左右,是上架率最高、知名度最高的外省烟。

  客户经理赵小萍说,双喜是最让我们放心、省心的品牌。去年底,世纪经典双喜刚在衡阳上市,我们还没来得及做多少宣传、推介,就已受到消费者的热捧,当年,经典醇香双喜在衡阳面市时也是这样。从这一点可以看出,双喜在衡阳的市场基础相当牢固,已完全步人自然销售、习惯消费的轨道。

  “湖南市场难进。”许多卷烟工业企业的销售人员都有这样的感觉。为什么难进?众所周知,湖南是烟草工业大省,白沙多年蝉联中国卷烟销售冠军,芙蓉王是国内最大规模的高档烟之一,而芙蓉的产销规模也在全国十强之列。如此强大的对手,难怪外省烟在湖南难找立足之地。

  但这扇难进的大门却向广东敞开了,据统计,去年广东中烟在湖南销售卷烟5万多箱;据湖南省烟草公司权威部门透露,今年购进广东烟有望突破9万大箱,将占购进省外卷烟总量的七分之一,在省外工业企业中居于首位。

  在强手林立的湖南,广东烟是如何站稳脚跟的呢?

  揭开广东烟在湖南的成长史,衡阳无疑是浓墨重彩的一页。

  在衡阳烟草公司,几乎无人不知“一箱广东烟”的故事。时间回溯到1993年,当年,原广州卷烟二厂副厂长雷春发带着一批烟,在湖南沿京广线“播种”,选定了株州市、郴州市、岳阳市、岳阳县、长沙市五个点,衡阳没能列入。当时衡阳烟草公司销售科副科长姜建国获悉,马上跑去株州找雷春发,当时正值修国道,衡阳到株州2个小时的路程走了10多个小时,直到早上四点多才到雷春发下榻的酒店,姜建国在房门口一直等到六点多,见到雷,请求雷一定要到衡阳去看看,雷春发看过衡阳市场后,答应给衡阳一箱烟。姜建国仍清楚地记得,那箱烟包括一件双喜,二件硬羊城,二件软羊城。正是这箱干辛万苦找来的“种子”,在衡阳播下了一片“广东林”。

  衡阳缘何成为广东烟“福地”

  14年过去了,当年在京广线上选择的几个点,广东烟的市场都有一定的发展,但跟衡阳比起来却望尘莫及。资料显示,2006年,衡阳共销售双喜、五叶神、羊城等1万多箱。多年来,衡阳一直是广东烟在广东省外最大的市场。缘何衡阳成为广东烟在省外的一块“福地”?

  说起衡阳,广东中烟营销界无人不知;说起广东中烟,衡阳烟草无人不晓。14年来,衡阳烟草公司和广东卷烟工业用真诚,互信演绎了一段工商精诚合作培育品牌的佳话。按姜建国的话说,衡阳烟草和广东中烟是一起经历过大风大雨的。

  当年衡阳烟草为什么要千方百计找广东烟来卖?衡阳市局公司)局长、总经理柏承知说:远亲不如近邻。衡阳与广东的消费习惯,口味非常接近,衡阳烟草的持续、健康、平衡发展,必须有一批战略品牌支撑,除地产烟外,双喜是我们的首选,所以,我们一直将广东烟的培育作为是有利于衡阳烟草长远发展的一项工作来做,而广东中烟对衡阳市场也非常重视。

  而为了做强做优战略品牌,衡阳加大了品牌整合力度。据统计,到2006年,衡阳的战略品牌已由整合前的几十个减少到6个,规格已由110个缩减到37个,主要合作厂家也由原来的23个减少到6个。据介绍,衡阳烟草培育品牌有严格的程序,在湖南省卷烟商业系统中,由一把手挂帅,衡阳最先成立卷烟品牌管理委员会,任何卷烟品牌进入、退出衡阳市场,都必须经过委员会的严格研究,论证。一旦选择了对象,就有一套完善的标准去考核、规范培育的过程。经过强有力的整合和精心细致的品牌培育工作,为战略品牌的快速发展创造了巨大的发展机会。

  在衡阳,无论是超市、名烟名酒店,还是一般杂货店,甚至街上的流动烟档,只要是同一规格的卷烟,标的都是同一价格,卖出也是同一价格,全市26000多位零售户,完全做到了统一零售价。这也许就是衡阳的烟档虽然比较密集,但市场和价格却能始终保持良好秩序的原因。衡阳烟草对市场的管控,由此可见一斑。

  投之以桃,报之以李。对衡阳,广东中烟也以“老朋友”相待。“基于多年的感情基础和衡阳市场的良好发展趋势,广东中烟在计划上对衡阳适当倾斜,广东中烟只要有货,都会满足衡阳烟草的需要。”衡阳市局营销中心主任张正林对广东中烟的供应很满意。“而且,广东中烟在卷烟工艺、品质等方面作出改变也会尽快通知我们。”

  “广东中烟在品牌宣传、对销区的重视上,走在了全国工业企业前列。广东中烟对衡阳销区一直非常重视。”万伟对广东中烟提供的细致到位的服务给予高度的评价。

  而广东中烟市场营销部湖南片区经理张陆韶也表示,只要是广东中烟的工作,衡阳烟草都会尽力支持配合,对广东中烟的品牌,也是爱护有加。新品牌在衡阳上市,总能一炮打红。以五叶神为例,2004年在衡阳面市,销量每年翻—番,到2006年,已达到1400多箱。

  双喜发展前景广阔

  “衡阳与双喜的合作前景广阔。”对双喜在衡阳的发展,柏承知充满了信心。他指出,计划资源、市场基础、消费结构等几个有利因素将促使双方的合作向纵深发展。

  在计划资源上,近几年,湖南地产烟对省内市场供应越来越紧,数量下降,各市销量的增加要靠省外品牌来补充。同时,在湖南的地产烟中,二类烟的比重很低,与双喜正面冲突的品牌供应量有限。基于双喜在衡阳稳固的市场基础和优良的消费群体,衡阳已将主要目标锁定广东,可以肯定,双喜会有更大的发展空间;另外,五叶神在衡阳已形成了一定的势,也有成长机会。

  据统计,去年湖南中烟二类烟的产量只有27万箱,整个湖南省二类烟的销售比例是16%,以2006年湖南销售总量230万箱来计算,二类烟的需求是36.8万箱,因省产烟还有省外供应计划,所以缺口至少还有10万箱。另一方面,因湖南省产烟结构供应长期呈现两头大,中间小的特点,当地的卷烟消费习惯也表现为高低档烟需求大、中档烟需求少的哑铃状。据悉,湖南省烟草公司党组对此情况十分重视,目前正着手加大二类烟市场的培育。

  衡阳二类烟的销售比例在湖南是增长最快的,2004年只有1.7%,到2006年已达到6.3%,尽管如此,还是远低于全省平均水平。万伟介绍,近年来,衡阳的二类烟销售在各卷烟中增长最快。再加上近几年衡阳的经济步入复苏阶段,消费能力在提升,一、二类烟的需求都在增加。经典醇香双喜和世纪经典双喜在衡阳刚上市就迅速走红,就是一个佐证。

  柏承知认为,世纪经典双喜在

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