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浙江诸暨软红塔山“经典1956”销售现分析

2006年07月28日 来源:烟草在线专稿 作者:何银九
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  烟草在线专稿  软红塔山在浙江诸暨推出后的短短2周内,虽然其影响面还达不到家喻户晓的地步,但从零售客户79.56%的进货面看,软红塔山的推出不尽占尽了天时、地利、人和,还给清淡的夏季市场注入了蓬勃生机。

  天时——投放时机成熟,同价位竞争对手少。每年的七八月间,随着天气的转热,社会购买力的下降,卷烟消费结构往往会处在一个低谷期,软红塔山选择在此时推出,其价位符合了市场的需求点。同时,在同价位竞争中,由于沪双喜供货量一直不能放开使市场供需矛盾十分突出,而精品梦都也因种种原因无法开拓市场,给软红塔山留下了较大的市场空间。如目前集镇客户反映是软红塔山品牌成熟,价格适中,对缓解沪双喜供货紧张局面有很大帮助,但在销售上出现脱销现象较多,对巩固消费群体方面较为不利,客户也一再希望公司能加大投放量。

  地利——产地优势明显。云产烟一直以来在当地有着较强的品牌优势,尤其是近年来云产烟的增长势头迅猛,给零售客户和消费者留下了深刻的影像。加上此次软红塔山以经典、清香、醇和的面貌示人,淋漓尽致地发挥了云产烟的传统风格,突显了云产烟悠久的文化内涵。

  人和——顾客怀旧消费现象多。由于软红塔山属于老牌新品,消费者在产品感知上没有距离感,给消费者留下了十分熟悉的第一印象。而且,由于亲切感的存在,使一些零售客户在自己享用的同时,自然而然地向消费者推荐了软红塔山,因此品牌传播渠道十分畅通。如目前农村及偏远客户反映虽然现阶段消费结构低,市场以5元档以下为主导,且流动人员少卷烟销售品牌相对固定,但大多数客户仍表现出了较大的销售愿望,品牌培育的重要指标“上柜率”也处在节节攀升中。

  在销售趋势上,对软红塔山刮起的夏日风暴,也应该有一个清醒的认识,由于软红塔山在喜庆用烟中取代沪双喜的可能性不大,因此,扩量投放工作应该谨慎处理。所以继续坚持一贯的投放形式,使市场适当保持在饥饿状态,通过市场杠杆作用,提高农村及偏远客户的上柜率,才能真正使软红塔山的销售遍地开花。

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