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胜已者胜天下 红旗渠挑战自我再创辉煌

2006年01月24日 来源:烟草在线专稿 作者:张东晖、王宜江、王秀红
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  烟草在线专稿  当前烟草行业面临的总体形势是:企业重组联合进程进一步加快,大企业、大品牌、大市场体系已基本形成,国内烟草国际化发展趋势初露端倪,国家专卖专营制度得到巩固和完善,行业自律、内部监管大气候已经形成。在此大环境条件下,河南新郑烟草(集团)公司以“胜已者、胜天下”的品牌精神顺应时代朝流,积极应对挑战,发展速度迅猛,企业主要经营指标增幅均居行业前列。   

  收获:市场大潮竞风流   

  2004年产销卷烟106.2万箱,年产销量突破百万箱大关,其中主打品牌红旗渠产销规模突破56.4万箱,同比增加22万箱、增幅76.81%,成为长江以北最大卷烟品牌;完成销售收入44.23亿元,实现利税23.07亿元,产销量和效益规模跃居全国工业企业前列。   

  2005年产销卷烟115.6436万箱,同比提高9.32%,品牌集中度进一步提升,其中主打品牌红旗渠产销规模达到94.378万箱,同比增销40.05万箱、增幅73.42%,并于同年4月被河南中烟公司确定为河南省重点发展的强势大牌。完成销售收入49.5582亿元,同比增长12.05%,实现利税27.26亿元,同比增长18.2%。主导规格红旗渠(天河之星)、(银河之光)、(长河之韵)迅速扩张,其中红旗渠(天河之星)同比增量2.33万箱,增幅764.77%,红旗渠(银河之光)同比增量9.63万箱,增幅180.35%,红旗渠(长河之韵)从无到有销售6.85万箱,企业核心竞争力得到了有效提升。   

  做为长江以北最大最强的卷烟工业企业,新烟集团以红旗渠为主打品牌,在激烈的竞争中保持了稳定快速的增长。代表着艰苦创业精神的红旗渠人以战略的眼光挑战自我,战胜自我,从而在搏击市场的过程中显尽风流,创造辉煌。   

  文化:胜已精神做支撑   

  诞生于河南安阳的千里红旗渠,被称为世界八大奇迹之一,是我国建国初期林县人民挑战自我、战天斗地的结晶,是六、七十年代新中国艰苦奋斗精神的代表和象征。红旗渠的故事感染了新中国一代又一代青年,哺育了华夏大地质朴的民风。作为新一代红旗渠精神的传人—河南新烟集团红旗渠人,以胜已精神做支撑,勇于挑战,甘愿奉献,得到了商业销售诸环节和广大消费者的好评。   

  红旗渠人挑战自我和奉献社会的精神,与我国航天人勇于超越自我的进取精神相吻合,符合自然界事物客观发展的规律,同时也说明新烟集团对产品品质讲求精雕细琢得到了回报,在市场上追求精耕细作被消费者认可。基于此,2004年红旗渠品牌年度总销量达到56.4万箱,在全国36种名优烟中跃居第6位,2005年红旗渠品牌年度总销量飙升至94.378万箱,继续保持着全国36种名优烟前6位的排序。   

  烟为民所销,利为民所系,情为民所洒,以不断否定自我、超越自我为原动力,以不断提高自己、完善自己为最终目标,没有最好,只求更好,在硝烟弥漫的市场竞争中,红旗渠人致远千里不停留,闯出了属于自己的一方蓝天。   

  措施:工商携手育品牌   

  新烟集团市场营销部在走访市场的过程中,发现商业各环节对红旗渠品牌认可的原因一是其品质不凡、物超所值,二是多年来集团在卷烟销售中与商业公司的合作比较到位,其销售人员的市场行为一直以维护商业和消费者利益为主线,因此商业公司愿意与新烟集团建立长期稳定的互助双赢合作关系。   

  作为工业,新烟集团从满足社会需求出发,在研发适销对路的绿色环保低害卷烟方面,在培育中式卷烟消费市场方面,认真践行国家利益和消费者利益至上,为烟草商业提供适销品牌,并与商业联手,广泛开展友好合作,确保了卷烟销售渠道的畅通。   

  目前,红旗渠系列产品在市场的畅销规格主要有:红旗渠(天河之星)、(嘉年华)、(银河之光)、(长河之韵)等,它们针对不同阶层的消费者,市场表现个个不凡。   

  以产品的适销对路做支撑,2005年新烟集团先后与江苏、山西、辽宁和浙江杭州烟草等省市商业公司在共谋合作发展大计上达成共识:工商双方立足互动双赢、相互支持,共同培育市场和品牌,共同维护工商双方的可持续发展。新烟集团与辽宁烟草商业签注了战略联盟协议书,双方将在烟叶购销、品牌加工、卷烟销售等多领域开展合作;杭州烟草专卖局(分公司)局长(经理)方祖英在与新烟集团座谈中指出:“杭州烟草有信心与代表着艰苦创业‘红旗渠’精神的新烟集团建立深厚感情,开展友好合作,实现互动双赢”。   

  的确,红旗渠人在对商业公司的合作中,在对零售商户的服务中,一贯以严以律已、友好待客著称。在集团的山西、江苏、陕西等诸多市场,许多零售商户纷纷致电集团市场营销部,反映一些发生在红旗渠业务人员身上的感人故事,虽然他们的文化水平不一,反应问题的语句不同,但相同的一点是对新烟集团业务人员服务周到、工作认真的评价。   

  西安市朝阳烟酒商店老板杜保民说:“2005年9月底,红旗渠(天河之星)在西安上市,我从试销到诚销稳赚了一把利润。但比赚钱更让我感动的是,新烟集团的业务人员待人和气,对人真诚,服务周到。刚开始我还以为是厂方业务人员善长交际的个人行为,后来才发现这是他们企业的整体行为,感到这个企业的做法不错,因此对经营好该企业产品红旗渠(天河之星)充满了信心。”   

  红旗渠品牌卷烟在进入目标市场前,总是经过周密的市场调研,提前制定出产品投放计划、跟进服务计划和市场运做评估方案,加强了对卷烟销售的售前、售中和售后服务。当品牌开始在市场立足时,销售人员对终端和市场的培育也是非常规范的,在集团许多销区的销售工作中,都引进了一种称之为“精细化管理”的内容,将所有业务活动和业务人员的个人行为都用规范的标准统一起来,展现企业员工整体的精神风貌。   

  凭借赤胆忠心的实诚,红旗渠人用行动让商业、商户和消费者看到了自己的诚实守信和勇于奉献的真我本色,进而对红旗渠品牌产生了信心;而红旗渠品牌的日益发展壮大,也赢得了商业诸环节的好评:红旗渠品牌潜力无限,可以信赖。   

  突破:精细营销展形象   

  实现红旗渠品牌超百万箱规模,打造长江以北最具实力和活力品牌,是新烟集团市场营销工作的总体目标。为此,从2004年开始,新烟集团就在市场营销工作中引入了先进的CRM终端客户服务理念,实施品牌营销,以抓好终端销售为手段,稳步调整红旗渠品牌的市场布局,努力提高红旗渠品牌的销售结构,强力发展红旗渠品牌的潜力市场,积极开展红旗渠品牌的对外联营加工,走扩张销售之路,不断提升红旗渠品牌的市场占有率。   

  终端客户服务工作体制日益成熟。2005年市场营销部专门设立了大客户服务档案和确保全天24小时畅通的800客服电话,及时解决销售工作中发生的种种问题;定期和大客户联络沟通,并在客户生日和节假日期间开展短信问候活动,将客情维护工作制度化、规模化,拉近了市场与销售的距离,使红旗渠品牌与市场实现了零距离接触。   

  红旗渠品牌市场布局更趋合理。2004年,红旗渠品牌家族增添了2位中高端成员:零售价10元/包的红旗渠(天河之星)和零售价5元/包的红旗渠(银河之光),在年底前投放市场数月,通过品牌推广和目标市场的成功运作,累计销售红旗渠(天河之星)3046箱、红旗渠(银河之光)5.34万箱。2005年初开始,这两个品牌已在省内市场家喻户晓,其中红旗渠(银河之光)在省内市场销售中占据着5元/包价位的大半壁江山,向省外拓展的时机成熟。星星之火,可以燎原。一年间,新烟集团的红旗渠中高端品牌就分别在全国23个省市区的市场销售中取得重大突破,并一举填补了广东、海南、陕西、福建、浙江、辽宁、黑龙江等地红旗渠中高端品牌的市场空白,使红旗渠品牌的市场布局日趋合理。2005年全年累计销售红旗渠(金红硬)1.56万箱,同比略升;累计销售红旗渠(天河之星)2.64万箱,同比增销7.65倍;累计销售红旗渠(银河之光)15万箱,同比增销1.8倍。显而易见,红旗渠中高端品牌在2005年的扩市上量工作中取得了重大突破,销售结构日趋合理。   

   积极开展对外联营加工工作。对外联营加工是红旗渠品牌实现规模扩张有效途径之一。2005年,新烟集团以战略的眼光积极寻求对外联营加工合作,先后同郑州卷烟总厂、许昌卷烟总厂进行了多次洽谈并签订了联营加工合同。截至年底,已通过联营加工的形式加工生产“红旗渠”品牌系列卷烟9.3万箱。   

  构建CRM信息反馈平台,加强企业对信息工作的跟踪了解。对市场信息的了解,不仅限于产品投放前。当产品顺利进入市场以后,了解市场反馈信息就成为销售人员的工作重点之一。他们对零售户的走访从不间断,所有的反馈信息源源不断地通过CRM网络流向集团市场营销部,成为产品和服务不断优化的根据。   

  展望:挑战自我创未来   

  2005年产销两旺的新烟集团卷烟销售迈过了115万箱大坎儿,红旗渠人把红旗渠品牌正努力做成一棵深植于消费者心中的参天大树。面对未来,红旗渠人必将把眼光放得更长更远!   

  红旗渠人在2005年本着“巩固省内,拓展省外”的思路,实施了“稳固北方、开拓南方”的市场扩张进程。如今,红旗渠品牌的踪迹已经遍布全国23个省、市、自治区,在祖国最南方前沿的海南岛,也能够寻觅到芳踪。   

  2006年是红旗渠人放飞理想的一年,为了让“红旗渠卷烟品牌红遍中华大地”的追求得以实现,新烟集团市场营销部已于年初确定了新年销售工作主攻方向:重点抓好东北和江南红旗渠中高端卷烟的市场拓展,继续提升红旗渠品牌的销售结构,走联营加工之路,努力开拓红旗渠品牌快速成长新空间。   

  保持着良好发展势头的红旗渠品牌,2006年的产销量目标是超过100万大箱。   

  敢于胜已者,方能胜天下!

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