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湖北宣恩局提高市场净化率,再创专卖工作新亮点

2006年06月07日 来源:烟草在线专稿 作者:朱立钧
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  烟草在线专稿  为迎接经济全球化的挑战,抢抓发展机遇,国家局一直把卷烟销售市场净化作为一项战略性工程在抓,成效明显。站在落实科学发展观、促进行业可持续发展的高度,在前进中总结,在总结中创新,始终把卷烟销售市场净化作为企业的生命工程来抓好抓落实。形势在不断发展,市场在不断变化。结合实际,为进一步提高网络市场化水平,提高网络服务零售户、控制市场的能力,增强企业核心竞争力,坚持高起点,围绕创建一流网络这一目标,在省局的统一框架下,抓住服务和效率“两个关键”,精心组织,周密部署,整体推进,全面提升网络服务零售户、培育品牌、控制市场和科学管理的能力,努力做到工业企业、零售户和消费者“三个满意”。      以零售户需求为导向,本着零售户需求确定流程模式、流程决定组织职能、组织配置资源的基本思想,构建全新的、支撑下一步发展需要的网络构架,各部门的职能有了准确的定位,部门间、员工间有更好的互动、协调、沟通,决策层、管理层、执行层界定清晰,职责明确,构成了一个从零售户需求、卷烟营销到满足于零售户的循环过程,将卷烟营销、物流配送、市场管理有机结合起来,减少卷烟流通中间环节,实现资源共享。重点突出零售户关系管理和服务营销,充分发挥服务零售户、培育品牌的网络功能,更加灵敏地反映市场、有效地控制市场、高效地服务市场。通过资源系统整合、组织机构重组、业务流程再造、服务要求设置、操作规范统一、营销管理创新、建立机构扁平化、分工专业化、流程科学化、服务规范化的现代化卷烟销售网络模式。   找准切入点   建立高效、控制力强的网络,狠抓零售户基础信息的管理,把基础信息工作作为建真网、建实网的切入点。为保证基础信息的真实、准确、完整,为电话访销和配送服务打下良好的基础,县局组成了三个调查摸底小组,分片负责,对零售户的基本情况进行了全面详细的调查登记。通过调查登记,核实整理,形成了一套详实的零售户基础信息资料。并以基础资料为基础,建立系统的零售户信息档案,通过计算机联网进行信息查询、分析、维护和管理。   取得详实的基础资料后,认真分析全县零售户的布局情况,认为部分地区尤其是农村零售户布局还不合理,无证经营现象仍有发生。为进一步改善布局,彻底清理无证户,对于地方偏远但确有经营能力和市场的给予办证入网;对于无证户或无条件经营卷烟的经营户,根据要求,采用四种方式进行解决:一是对城镇、公路主干道的无证户联合工商部门依法取缔。二是对城镇、公路主干上经营位置不佳、规模过小的劝其改行或放弃经营。三是对城镇、公路主干道上达不到办证条件的无证户上门做工作,劝其不再经营。四是对偏远地区,经营规模较小的无证户在网点重新布局到位后,自动萎缩而放弃经营。   抓住着力点   一流的业绩,需要一流的队伍来创造。深知一支高素质的专卖队伍对搞好市场净化的重要性。为此,近两年来,以创建和谐烟草,实现可持续性发展为目标,在抓网建时始终坚持以优化专卖队伍为突破口,外树形象,内强素质,打造纪律严明、作风过硬、业务精通的专卖队伍,从而夯实队伍建设的基础。   专卖队伍建设,人员是基础。只有人员稳定了,人心稳定了,才能成其为队伍,才有发展和建设可言。牵牛要牵牛鼻子,湖北宣恩县局紧紧抓住生产力诸要素中最积极、最活跃的“人”的因素。其一是严把专卖队伍“出入关”,把能力强、素质高的人员调整充实到专卖队伍;其二是稳定专卖的“心”,增强凝聚力、向心力、战斗力;其三是积极创造有利于专卖工作的条件和环境,制定优惠政策,落实优惠措施,把专卖的岗位工资提高到中层干部副职水平,针对专卖出台单品牌效益奖、季度奖等奖励办法;其四是强化学习培训。对专卖的培训采取集中与分散相结合、教学与自学相结合的方式进行,内容主要包括营销知识、电脑操作、零售户关系管理以及零售户关系管理软件的运用。通过培训,使专卖人员在市场管理上和真假卷烟上以及服务水平等方面的能力得到提高。通过培训,使专卖人员对电脑操作技能以及零售户管理能力得到提高。   要求专卖做到:一要以零售户为中心,将优质服务贯穿于市场净化的全过程,确保零售户的经营利益。二要充分发挥专卖贴近市场、贴近零售户的优势,指导经营;对于真假卷烟积极地向零售户宣传介绍、并进行抽查。三要指导零售户经营,为其提供服务,通过向零售户传授经营理念、经营策略和经营技巧,来提高零售户的经营水平和获利能力。四要加强与零售户的情感沟通,在规范化、标准化服务的基础上体现人情化、亲情化,在各卷烟的真假等方面体现高质量的服务。   同时,宣恩县局进一步规范了专卖的工作内容和标准。规范零售户基础信息资料:以行政区划为面,以集镇和乡村公路为线,以零售户为点整理零售户基础信息资料,专卖对辖区内的经营户熟悉程度达100%;规范零售户的评价:根据零售户基础信息资料,按照统一标准对零售户规范走访计划:实施不同的服务标准;规范工作日志:针对各市场部的不同情况,每月一篇市场调查分析报告。规范零售户管理软件的使用:从零售户服务中心到市场部再到每位专卖人员熟悉专卖系统。   扭牢结合点   市场净化涉及范围广、内容多,专卖管理是市场净化的重要组成部分,是“管”“销”结合点。离开专卖去抓网建,网建就会变成空架子,只有把二者结合起来抓,才能打造一个完美的网络体系。   一是保持队伍相对稳定。自机构分设伊始,即严格把住人员的“出入关”,不轻易调整专卖执法队伍,杜绝专卖人员的随意调动,使执法队伍始终保持在良好势态。二是从严管理,制定了专卖执法人员日常行为规范,树文明形象,塑威武之师。完善了学习制度。要求每名执法人员都要拟订计划,每天都要坚持学习,并对学习的时间、内容、方式方法等作了明确规定。建立培训制度,不定期地聘请专家给专卖执法人员开设政治理论以及法律法规等方面的专业讲座。健全了汇报制度。要求专卖人员能够找出问题,更好地改进工作。 三是结对帮扶、捆绑计酬。专卖执法人员与辖区卷烟经营户特别是曾经有违规经营行为记录的经营户实行“一对一”帮扶,由执法人员(帮扶责任人)督促该经营户遵守烟草专卖法,搞好规范经营。对专卖稽查人员的考核,能量化的坚决量与卷烟销售人员捆绑计酬。四是专销紧密结合,服务与管理双管齐下,专管人员、专卖以零售户遵纪守法、规范经营、贡献大小以及贡献度、忠诚度、重要度等为准则,并分类实施差异化服务:以经济手段促进零售户自我规范意识的加强。   专卖在走访和检查过程中,通过观察了解零售户的经营动态,发现问题及时与专管员沟通情况,反馈信息,为专管员管理市场提供有效信息,使市场管理有了针对性,提高了管理效果和监控力。   夯实关键点   俗话说“没有规矩不成方圆”。从严治烟,从严治企,没有一定的规矩,没有切合实际的制度作保障,无异于纸上谈兵。按照以人为本,“以制度管人,依规矩办事”的工作理念,近两年来,一直致力于制度上的摸索与探讨,在此基础上建立健全了一系列行之有效的管理机制。   一是制定了《内部管理制度》,用制度对全体从业人员的日常工作行为进行管理,所有从业人员行为得以规范。二是制定了《专卖管理制度》。专卖管理制度就其日常管理的各个环节作了明确的要求,提出了要达到的工作标准以及奖惩办法。三是制定了岗位职责及标准,明确了各部门、各岗位的职责与任务。四是逐步完善《目标考核办法》,按月考核全体从业人员的工作业绩。      制度是基础,落实是关键。为使各项制度措施能落实到位,以制度作保障,进一步加大了督察考评力度。考评指标大体分为绩效指标、行为指标和能力指标三大部分。绩效指标主要包括任务完成情况、任务完成质量、工作的数量和工作效率等指标;行为指标主要包括零售户评价、纪律性、协调性、责任感、积极性等指标;能力指标主要包括市场净化率、零售户守法情况等。   督察考评的方式主要有以下几种:一是常规考核与非常考核相结合。常规考核主要是有规律的进行,非常规考则是没有规律性,具有针对性强和处理及时的特点。二是现场考察与非现场考察相结合。这种方法主要是以盘点、核对、查询、分析、确认、观察、调查等方式进行。三是定期考察与随机抽查相结合。这种“无预警的考察”带有不确定性,能较好地保证考察结果的真实性和准确性。四是全面考核和重点考核相结合。有针对性地制定出各种考核制度、办法及处罚措施,评估专卖对经营风险的识别与抵御能力。五是外部考核与内部自律相结合。要求行业从业人员按照考核标准和要求自我约束、自我管理、自我纠正、自我完善。   实践证明,卷烟网建和市场净化“是全行业最有价值的工程,是行业生存和发展的命根子”,也是提高和巩固卷烟市场控制力的一个明智选择。当然,作为一项系统工程、生命工程,专卖执法人员在以后的日子里要做的事还很多,要走的路还很长很长……

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