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应对淡季 听听他们怎么说(图)

2010年08月04日 来源:烟草在线专稿 作者:魏锋
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  烟草在线专稿  

  编者按:炎炎夏日,外出购物的人少了,在家避暑的人多了,卷烟销售转入淡季。随着卷烟销量趋于平稳,一些零售店每日的营业额徘徊不前。这种情况下,就需要零售户和客户经理多花些心思了。如何抓好淡季的卷烟销售工作?如何在卷烟销售淡季提高营业额?……一系列问题摆在零售客户朋友面前。来看本文中的2个例子,学学他们应对淡季的小心思。

  

彬县烟草分公司客户经理席某(左)

  案例一:

  陕西彬县烟草分公司客户经理:席某

  卷烟淡季销售是卷烟商业企业和卷烟零售商户都比较关注的一个问题。我在与商户打交道的过程中,经常与他们进行沟通和交流,探讨淡季卷烟销售的方法。我觉得客户经理要帮助商户提高卷烟淡季销售,需注意三个方面:

  一是要做到“勤”。

  作为一名客户经理,要处处留心,关注市场,关心客户,要做到勤观察、勤分析、勤指导。要准确掌握卷烟可供产品信息,并将产品按价格进行分类,在上门服务指导的时候,区分不同类别的客户进行推荐和介绍,使客户订购有的放矢,能在供应的卷烟产品中,订足货,确保货源不断档,以丰富的卷烟商品留住顾客。

  二是要做到“新”。

  市场需求是一个动态变化的过程,特别是卷烟产品,昨天的畅销产品,有可能成为今天的滞销产品,以前好的经营方法在今天有可能已不管用。所以,作为客户经理要通过学习和实践,掌握最新的营销方法和策略。比如指导客户建立卷烟库存和销售台账,通过日、月销售数据分析,发现市场需求规律,及时调整进货种类和数量;建议客户对购货量较多的消费者采取送货上门、预约送货等方式,最大限度地满足消费者的需求,以形成固定的消费群体。

  三是要做到“活”。

  常言道:和气生财。在市场走访中,我们经常会发现一些消费者宁愿多花点时间,也要到远一点的商店中购买商品。因为这些商店的主人待人和气、服务热情,消费者可以享受消费过程,心情愉快地购买到商品。所以,作为客户经理,可以通过组织零售商户开展读书活动、演讲比赛等方式,宣传介绍一些灵活的经营方式,帮助他们提升服务水平。

  案例二:

  陕西咸阳宏立商贸公司第四卷烟直营店主任:张某

  根据我的经营经验,卷烟销售淡季主要集中在夏季和节后。炎炎夏日,外出购物的人少了,在家避暑的人多了;节日过后,走亲访友的人少了,进入工作状态的人多了,随着卷烟销售转入淡季,卷烟销量趋于平稳,我店里每日的营业额徘徊不前。每当这个时候,我都会特别用心地去做生意,让门店的经营不受影响,基本做到了淡季不淡,有几招我觉得还真管用。

  第一,夏季要注意店面摆设,让人有个好心情。

  夏季天气炎热,超市要尽可能为顾客营造凉爽、宽松的购物环境,吸引顾客走进店铺。首先要精心布置店面,保证店内整洁、明亮,商品摆放整齐有序。其次,尽量将卷烟单独摆放在一个柜台中,并将柜台摆在较为显眼的位置。卷烟陈列得好看,更容易激发顾客的购买欲望。再次,适当调整卷烟品牌,如购进一些含有薄荷等添加物的低焦油含量的卷烟,满足销费者的需要,同时还要适当购进消暑解热的产品,方便顾客。

  第二,服务热情周到,抓住进店的每一位顾客。

  许多顾客走进店铺时,并没有明确的目标,只是抱着转转看的想法。但是,只要是顾客进了店门,经营者对待顾客就要真诚热情、笑脸相迎,因为这部分顾客有可能是潜在消费者。

  第三,卷烟品种齐全、货源充足。

  常言道:货卖堆山。这句话的意思是说,开店的人不但要采购较多种类的商品,而且摆放商品时候要不怕麻烦,尽量多摆放一些,给顾客一个货源充足的直观印象。另外,还要尽量做到不同品牌、不同价位的商品都有,尤其是畅销品和新品。让顾客只要到店里,就能购买到想要的商品,这样回头客也会多一些。

  第四,建立自己稳定的客户群。

  这样即使在淡季,也可以保证基本销量不受影响。我针对政府机关、企业、社会团体这些固定的消费群体,发放会员卡,并注意维护良好的关系,采取逢年过节赠送小礼品、发短信问候、根据顾客需要送货上门等等方法。这些都保证了这部分消费群体的相对稳定性。

  第五,主动出击,拓展客户群。

  要有意识地搜集婚丧嫁娶、修屋造房之类的信息,上门和顾客联系业务,拓展更多稳定的客户群。

 

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