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终端建设出现的新问题及对策

2010年07月22日 来源:烟草在线专稿 作者:锁效民
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  烟草在线专稿  随着烟草行业客户终端建设的不断深入,如何加强终端建设成为备受关注的课题。怎样能够通过终端建设,让客户发展跟上时代的步伐,实现公司与客户间真正意义上的“共赢”?这一问题是行业商业企业要面临的重大课题,值得行业思考。

  目前终端建设存在的几个问题

  要加强终端建设,首先要认真分析客观的大环境和消费的小环境。具体说就是当今社会的发展和客户的经营现状。从大环境上看,如今随着人们物质生活的不断攀升,消费者不在单纯地强调购买商品,而是更加注重购物环境和服务水平。而目前,卷烟经营的现状又是什么呢?问题主要来自三个方面:一是商品摆放不规范、随意性大、“脏、乱、差”的现象依然存在;二是部分客户文化水平不高,目光短浅,缺乏发展的意识;三是部分客户经营方式落后,促销手段简单或缺乏,不能很好地融入到竞争的环境中去。

  针对终端建设问题的几个建议

  综上可以预见客户终端现状,已经制约了卷烟经营的可持续发展,这种消费要求不断提高与客户经营现状相对落后的矛盾,将更加突出,所以,需要通过以下几个方面来进一步加强终端建设,达到巩固提高客户经营环境的目的。

  一是引导客户诚信经营,牢固树立守法意识。

  应积极向客户宣传烟草专卖法律法规及相关管理办法,引导客户自觉养成良好的遵纪守法的习惯,做到无“假私非超无”卷烟销售,不批发、不降价销售,努力营造一个良好的销售秩序,市场高度净化可持续发展的新格局,不给不法分子以可乘之机。

  二是帮助客户长远规划,突出“发展”意识。

  网上订货、电子结算、流程配送是今后卷烟供需环节的发展趋势,简单的操作方式,终使缩短了流程,节约了企业的运营成本,节省了广大客户的时间。因此,要引导客户开拓思想,抓住机遇,在条件具备的情况下,提高网上订货的能力和电子结算的成功率,使卷烟商品及时高效的送到客户手中。

  三是结合客户自身特点,营造舒适的购物环境。

  广大零售客户现在都充分认识到卷烟销售在自己所经营商品所占的位置及重要性,为了共创双赢、把握客户。在公司的倡导下,努力抓好示范店的建设与日常维护工作,使卷烟商品设立独立的展示专柜(架),位置突出、摆放整齐、数量充足、明码标价、卫生整洁、环境优雅,为消费者提供一个良好舒适的购物环境,目标辐射和带动一些条件较差的客户。

  四是采取以会代培的形式,提高客户素质。

  由于客户的条件、文化、经营模式差异较大,想达到整齐划一的程度是很难做到的,因此定期召开好客户座谈培训会是一个行之有效的好办法,以会代培与客户面对面沟通交流,并能及时传达公司的相关信息,货源情况,了解和解决客户提出的各种问题,同时让客户学会分析、了解和掌握自己的经营状况,提升的潜力、发展远景、辅导材料、客户台账,客户一定会查询、运用。这样不仅亲密了客服关系,也提高了客户的忠诚度。

  五是鼓励客户打破陈规,创新经营模式,培养客户的“推介”意识。

  客户不仅能经营,而且要学会善于经营,只有这样,才能在激烈的商海中,站稳脚步,谋求发展。譬如新品推介工作,我们可以开展“为客户当一天售货员”的工作活动,言传身教,帮助客户提高新品推介能力,真正把品牌做强做大。

  总之,客户终端建设是一个长期、持续、系统的工程,面对现状,既不能一蹴而就,也不能放任自流,要结合客户硬软件的特点,因地制宜、循序渐进,逐步改善客户经营环境,稳步提高客户的利润水平,打造客户终端的核心竞争力,实现互利双赢。

  

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