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资源优势需要科学经营

2009年06月22日 来源:烟草在线专稿 作者:庄建平
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  烟草在线专稿  郑明丽食杂店位于乡镇开发区旁,店旁有一大排档,生意非常红火,6月份的一个晚上,笔者与朋友一起光顾这家大排档,顺道去跟该客户闲聊了一会。在闲聊过程中,我发现大排档生意兴隆,顾客络绎不绝,而该客户生意却显得那么冷清,两家店形成鲜明对比。这么多的潜在顾客,销售应该会有较大的提升空间,问题到底是出在哪儿呢?

  于是,在第二天,我从电脑中调出相关材料,并于当天下午进行专程拜访,对其现状进行全面分析:

  1、环境分析:

  位于镇开发区,周边有几家夜店,如网吧、大排档,相邻没有竞争对手。由于地理位置处于开发区,每天的客流量较多,至少在1000人以上,消费群体主要以务工人员和企业老板为主。

  2、经营状况:

  该客户目前上柜品牌有18种,品牌上柜率较低,在上柜的18种品牌,结构分布不合理,3-5元价位品牌占了11个,高档烟品牌只有红狼、软红狼两种规格,高档烟品牌上柜显然不能满足卷烟消费需求。

  3、卷烟库存:

  据了解,该客户的库存金额在2500元左右,而其他食品高达15000元以上,呈现出一种以副食品为主,卷烟为辅的销售格局。由此可见,该客户比较注重副食品,而忽略了卷烟在获利水平中的重要性。

  4、诚信度:

  该客户属于守法经营户,从我接手片区至今,没有违法经营过,即使在卷烟非常紧张的时期,也从未发现该客户从其它渠道进货,忠诚度较高,值得我们给予倾尽全力培养。

  在对该客户进行全面、深入的分析之后,我帮助客户制定了一系列发展措施,主要针对该客户经营中存在的不足,制定相应的措施:

  1、改善终端环境。

  与客户沟通,让客户明白店面形象的重要性,引导其做好店前店内的卫生清洁,给消费者创造良好环境的同时,帮助客户增设一个醒目的店招,并在招牌上镶上彩灯,以便吸引夜间过往的顾客。

  2、调整柜台摆放位置。

  根据顾客的流动方向,帮助客户将柜台摆放到排档方向显眼的位置,吸引消费者眼球。同时,帮助客户按照价格档次有序摆放,方便客户识别购买。

  3、加强经营指导。

  指导客户合理划卷烟经营,传授销售技巧,针对流动人口的消费心理着重在新品牌进行推荐,满足消费者对不同品牌的需求。

  4、引导其合理订购卷烟。

  根据订货周期、销售潜力等因素,调整卷烟订购量,及时将紧俏卷烟告知客户,对于不能满足的品牌,如白狼推介同档次品牌给予替代,满足需求。

  5、帮助客户测算周转数。

  为了提高资金利用率,我运用周转数公式,合理测算客户每次的订购量,同时,缩减其副食品的库存量,增加卷烟库存量,从而保证卷烟的订购量。

  6、提高经营守法意识。

  宣传明码标价和卷烟法律知识,引导客户按照零售指导价出售卷烟,同时,保证卷烟进货的正规,树立诚信意识,提高消费者的安全感。

  7、延长营业时间。

  根据该客户消费群体的流动特点,建议客户延长夜间的营业时间,尽量满足夜间消费者的临时需求,从而增加卷烟销售机会。

  在经过一个月的努力,该客户在我的精心指导下,店面焕然一新,柜台摆放显眼,陈列醒目,5月份的卷烟销售达到283条,同比4月份增加了86条,卷烟获利水平同比增加了600多元,卷烟品牌上柜率由原来18个增加到26个。客户的获利水平得到提高,配合度也随之大大提升了。

  通过本次的服务案例,让我对客户服务营销工作有了更深的认识。

  1、了解客户需求。

  在开展服务营销的过程中,客户最大的渴望是获取最大利益,因此,我们应该将所有的注意力放在客户的赢利需求上,只有以客户利益为导向,这样我们的服务营销才能落实到位,才能满足客户的需求。

  2、经营指导是提高客户赢利水平的根本手段。

  营销服务的方式有许多种,但最终目的就是让客户的利益得到保证。在本次案例中,我从客户的终端环境、提高品牌上柜率、提高资金利用率、延长营业时间等方面入手,这些都是经营指导的体现,它也是提升客户满意,提高获利水平的重要手段。

  3、责任心是关键。

  没有责任心营销工作好比没有基石的建筑,我们对客户经营指导就会产生“事不关己,高高挂起”的心理。高度责任心,是营销服务工作的前提和基础。如果没有它,我们就无法为客户提供有效的营销服务,客户的满意度、获利水平更是无从谈起。因此,高度的责任心是我们开展一切服务的前提。

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