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均衡化发展 业户合理布局的关键“点”

2008年12月10日 来源:烟草在线专稿 作者:魏洪海
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  烟草在线专稿  保持卷烟零售网点设立与布局的均衡化发展态势,进一步着力形成科学、统一、规范、合理的卷烟经营秩序,一直以来是许多卷烟经营企业在卷烟零售业户合理布局方面努力追求的目标之一。卷烟经营活动不断朝着市场化的方向稳步发展,更对卷烟零售业户的均衡化布局提出了更高的要求。特别是当前卷烟经营企业所实行的“网上订货,电子结算,一库式配送”现代化新型卷烟营销模式,更需要零售业户合理布局实现均衡化发展。尽管,多年以来,我们卷烟经营企业在卷烟零售业户合理布局方面做了大量卓有成效的努力和工作,但是,受到诸多因素和原因的影响,卷烟零售业户布局的均衡化发展仍然存在着较为突出的矛盾和难点问题,需要卷烟经营企业对此必须加以深入研究和认真解决。

  一、零售业户布局均衡化发展存在的难点问题

  难点问题一:历史遗留问题,导致零售业户布局无法实现均衡化发展。

  众所周知,在卷烟经营企业实行新型营销与管理模式之前,卷烟经营活动一直实行传统的计划经济管理体制,在当时的条件下,卷烟零售许可证的发放并没有真正按照合理布局的要求来进行,卷烟零售网点的设置也都呈现出杂乱无章的无序态势。卷烟经营企业没有有针对性地对卷烟零售业户的数量、布局、结构类型以及消费环境等诸多因素进行系统、科学分析,导致在新型卷烟营销模式下,业户管理转变速度较慢,造成整个零售业户的布局极不合理,很不规范,个别区域业户数量过多,竞争激烈,出现低价竞销等违法行为。而有些地方的零售业户数量又过少,没有为消费者消费带来便利条件,这种零售业户的分布与格局直接影响到了卷烟营销活动的开展与进行,对烟草市场的发展也极为不利。而多余数量的零售业户卷烟经营活动又是符合法律法规规定的,卷烟经营企业无法对其依法取缔,所以,只能维持这种不合理的布局,无法实现卷烟零售业户布局均衡化发展。

  难点问题二:运送成本问题,致使网点设立无法实现均衡化发展。

  这个问题在基层卷烟经营企业表现尤为严重,特别是在农村卷烟零售业户当中表现更为明显。在卷烟运送与营销过程中,我们知道,偏远的村屯地区零售业户数量相对少得很多,甚至在个别村屯并没有设立卷烟零售网点,无人开展卷烟经营活动。究其原因,主要是由于受到送货成本过高和送货周期过长的影响。我们知道,边远地区的村屯人口数量过少,住户也不集中,分布面积广泛,道路出行也极为不便。加之,这些地区的卷烟订货和销售数量较少,结构较低,甚至有的业户每个周期仅能销售三五条卷烟。这些不利因素的存在,使得卷烟经营企业在开展卷烟运送过程中成本过大,为了减少不必要的开支和成本,个别卷烟经营企业不愿意在这些地区设立卷烟零售网点。从而,影响到了整个卷烟零售业户合理布局的均衡化发展。

  难点问题三:消费转移问题,影响业户布局无法得以均衡化发展。

  当前,北方农村劳动力转移给卷烟销售数量和结构的提升带来了较大的负面影响。我们知道,劳动力转移主要对象是乡镇和农村的青壮年劳动力,这部分人员也是卷烟消费和吸食的主要对象。由于这部分人群的转移与减少,许多劳动力转移人员较多的地区卷烟销量下降明显,个别地区甚至出现了卷烟零售活动的“空白点”。同时,这种不利因素也造成了卷烟经营企业的卷烟销售数量、销售结构出现较大幅度的波动。这种情况的出现,也对卷烟零售业户合理布局的均衡化发展产生了较大的影响和负面作用。

  难点问题四:业户管理问题,也是影响零售业户合理布局均衡化发展的一个重要原因。

  个别卷烟经营企业在零售业户的管理方面存在一定的问题和不足,企业对零售业户的信息掌握不够准确,情况了解不够透彻,以至于对业户所开展的清理整顿工作不彻底、不全面。特别是在接受和受理业户申请,办理卷烟零售许可证的过程中,更是没有充分考虑业户合理布局的相关规定和要求,在发放和审批零售许可证以及设立卷烟零售网点等方面存在着一定的盲目性和主观随意性,严重脱离符合卷烟市场发展需要和最大限度满足消费者需求的实际,使得卷烟零售业户而已无法实现均衡化发展。

  二、卷烟零售业户布局实现均衡化发展的几点对策

  对策一:加强卷烟零售市场细节化管理,不断提升业户管理水平。

  卷烟零售网点的设立需要由我们卷烟经营企业来完成,这就要求卷烟经营企业必须对整个卷烟零售市场的实际有全面的把握和认知。为此,开展卷烟零售市场细节化管理,通过采取业户走访,信息沟通、调查统计、情况摸底等有效方式,将整个卷烟零售业户的详细情况和相关信息全面纳入到管理工作中来,真正对各个辖区的业户做到全面掌握,了然于胸。这样,才能为零售业户合理布局均衡化发展创造有利条件。

  对策二:充分发挥业户“档案式”管理优势,进一步做好业户分类工作。

  目前,我们卷烟经营企业所推行的业户管理模式为“档案式”管理模式,将业户的申请、经营者、经营场所以及经营环境等情况和信息全部录入到电子载体,同时,建立相应的业户管理档案,形成了对每个业户都一份较为细致的档案资料。这种业户信息管理模式不仅有利于新型卷烟营销模式的运行与开展,而且还非常有利于形成稳定的、良好的营销关系。为此,卷烟经营企业必须充分发挥这种具有较强优势的管理模式,按照业户营销能力、经营环境、卷烟销售结构和销量、消费层次等因素为标准和条件,积极做好业户的分类工作,全面分析业户的发展潜力,以进一步明确和设定零售业户在整个卷烟零售市场中所处的位置。这样,卷烟经营企业更加有利地实施各项营销战略和营销以及管理计划。

  对策三:对业户实施动态管理,业户布局真正做到汰劣增优。

  众所周知,卷烟零售市场以及业户的发展也不是一成不变的,必然随着市场的发展而有所发展。企业和业户既然是参与市场竞争就必然会有优胜劣汰,这既是市场得以发展的有效动力,也是经济发展的必然规律。为此,卷烟经营企业必须发动专卖和营销人员,积极开展专销协同活动,时时掌握业户卷烟经营以及遵纪守法等情况,对零售业户的经营与发展情况进行跟踪问效,动态管理。根据业户每月、每季的卷烟销售增减变化等情况,及时削减和劝退有违规违纪行为、卷烟销售能力较弱,经营效果和质量极差,不具备经营能力或条件以及无法继续开展经营活动的业户,适时补充和发展更具经营活力和竞争潜力的新增业户,实现卷烟零售市场的正常新陈代谢,使其得以不断完善和健康发展。并且,通过卷烟经营企业的宏观控制和微观管理,科学合理的调整卷烟零售业户的布局与数量,使其与地区消费能力和水平相匹配。这样,使得零售业户的数量与布局更加趋于均衡化,业户总量才能保持在一定合理的比例和范围之内,才能有利于保护业户卷烟经营活动的有效开展,同时,更有利于维护卷烟零售业户的合法利益。

  对策四:建立严格的“准入”制度,加大零售网点设立的审批力度。

  卷烟经营企业必须对整个卷烟零售业户的情况和信息进行全面把握,重点评估,依法审批,效能监督。严格按照烟草专卖法律法规的要求和规定设置卷烟零售网点,坚决杜绝违规违纪行为的发生,应着力避免盲目和不切合实际发放卷烟零售许可证现象。同时,应该立足于规范和完善卷烟零售市场总体格局,努力推动卷烟零售业户布局均衡化发展,全面评估、分析和测算业户的营销能力和水平。进一步加大对业户,特别是新增业户的审批与管理力度。建立专卖营销人员调查和了解业户实际情况,专卖主管人员进行审验、把关,专卖主管领导根据整个辖区情况进行最终审批的“三级”审核制度,真正做到责权明确,管理效能,使得卷烟零售许可证的发放更加规范、合理、科学。

  综上所述,促进卷烟零售业户布局均衡化发展,对于整个卷烟零售市场的稳定与发展有着积极的现实意义。既能够有效维护卷烟零售业户的合法权益,拓展零售业户经营活动的获益空间,又能为卷烟零售业户开展经营活动提供强有力的动力支持,更是建设富有效率烟草行业的内在要求。为此,卷烟经营企业必须进一步推进业户合理布局建设,规范卷烟零售市场的经营秩序,建设符合市场竞争要求的业户布局。从而,为卷烟零售市场的理性与规范化发展奠定坚实基础。

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