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客户经理如何为客户消化“滞销烟”

2008年10月24日 来源:烟草在线专稿 作者:客户服务中心 沈毅光
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  烟草在线专稿  作为一线的客户经理相信大家和笔者一样会碰到同一个问题,那就是客户要求帮助处理“滞销烟”。“滞销烟”由于放置时间长,不仅会随着季节的变化霉变,让客户遭受损失,而且会让客户资金无法快速周转、回笼。怎样才能使这些“滞销烟”销售出去呢?下面跟大家交流一下作者的几点做法:

  一、做好陈列展示。

  部分“滞销烟”主要是没有做到较好的陈列展示,放在柜台的角落位置,消费者无法看到自然不会产生购买。遇到这种情况,首先要向其讲解上柜的作用和重要性,并帮忙调整展示位置,将其放在烟柜的醒目位置,让消费者一进门就能发现。以加大吸引消费者的眼光。

  二、抓住时机、找准卖点。

  在节假日或是一些民俗活动,这通常就是一个卷烟消费比较旺盛的时期。客户可以抓住这机会向其消费者推荐。但是要注意一点就是不同年龄、不同身份的消费者需要采用不同的推荐品牌和推荐方法。

  三、做好促销品赠送。

  对于“滞销烟”的处理,部分卷烟客户处理的方式是低价销售,甚至于低于进价进行销售,为的只是赶紧处理这批烟。这不仅违反了明码标价的规定,还有可能在销售过程中消费者认为这些烟是不是假烟,是不是有问题。如果客户在销售滞销烟的时候附赠消费者一些小礼品,如打火机、杯子等一些价格低廉又比较实用的物品。这样做不仅打消了消费者对商品的质疑,又可以加深和消费者的感情。

  四、加大品吸、宣传力度。

  消费者有一部分是零售客户的熟客或亲戚朋友,在他们上门购买香烟时递上一只滞销品牌的香烟并加以宣传,虽不能让他们立即掏钱购买,但可以加深这个品牌在他们心中的印象。说不准这支烟的口味就刚好适合这消费者的口味。这样这种“滞销烟”就成功销售出去了。

  当然,作为“滞销烟”的处理最好的办法是杜绝源头。这就是说客户经理在日常的市场走访中,要做好指导客户经营。帮助客户对市场、消费者进行细分,梳理好市场、消费者所需求的卷烟品牌及吸食口味,引导客户理性提报自己确切的需求量、需求品牌。做到快进快销不留库存,真正杜绝“滞销烟”。

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