本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

您的位置:  首页 > 商业平台 > 网络建设 > 正文

不破不立 破而后立 浴火重生

毕节烟草卷烟销售网络建设小记
2008年07月24日 来源:烟草在线毕节消息 作者:毕节地区烟草专卖局 华沙、严显鹏
A+ A

  烟草在线毕节消息  曾经,贵州毕节烟草是乌蒙山麓、草海之滨的一颗璀璨明珠,散发出无限生机和活力。

  然而,1997年以前,由于体制上的变革,毕节烟草对激烈竞争的市场经济估计的能力不足,应对挑战的能力不强,驾驭复杂局面的能力弱化,管理混乱,使企业严重亏损,陷入了欠税、欠息、欠贷款、欠工资的尴尬境地。从卷烟销售的角度出发,“网建”一词开始以“卷烟销售网络建设”的形式提出来。在1997年以前,由于个体烟贩非法进入卷烟批发环节,卷烟销售渠道比较混乱,毕节烟草商业在一定程度上丧失了经营主动权,导致国家税收流失。据统计,在当时毕节地区卷烟市场,50%以上被个体烟贩垄断。由于烟贩子作祟,使得毕节地区对卷烟价格调控非常困难,价格拉动不起来,不但商业企业效益低,工业企业也受到了很大的冲击。针对这种局面,国家烟草专卖局提出在全行业开展城乡卷烟销售网络建设,首先在农村建立批发网点,开展送货服务,烟草行业的市场占有率才逐步有所提高。卷烟网络建设经历了从农村网建到城市网建,从网点下伸向全面访销、集中配送以及从传统商业向现代流通的三大转变的发展历程。目前全国烟草商业企业卷烟网络建设正向现代流通迈进,它的基本运行模式是“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”。卷烟销售网络的主要作用是控制市场、引导消费、服务工厂、服务客户,网络担负着承上启下的重任,上联厂家,下联零售客户、直接零售户。

  构建中国卷烟销售网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革,也是一场具有真正意义的革命。它不但引起了商业企业经营机制翻天覆地的变化,更为关键的是引发了烟草人观念上的一场全新的革命。

  2000年3月,毕节烟草在阵痛中工商分设,商业面对这样一个卷烟销售摊子:个体烟贩进入卷烟批发环节,卷烟销售渠道混乱;卷烟价格难以调控,价格拉动不起来,烟草公司在一定程度上丧失了经营主动权;资金紧缺,销路不畅,市场被“大户”占领;卷烟销售是卖“政治烟”,基本上是亏损销售;职工人心涣散,对企业、个人的前途丧失信心,不知所措。构建卷烟销售网络迫在眉睫。

  卷烟销售网络建设是中国烟草健康躯体的“动脉”,是培育中国名优卷烟的“摇篮”,是有效抵御市场风险的“长城”。卷烟销售网络建设使卷烟销售企业实现从“坐商——行商——情商”的转变过程,这也正是烟草企业一步步成长并走向壮大的过程。地区局(公司)领导班子敏锐地意识到了网建的重要性,铿锵有力、掷地有声地说:我们必须抓网建。从此,全区雷厉风行的卷烟销售网络建设正式拉开了序幕。毕节地区卷烟销售网络建设大致经历了四个阶段。

  

  第一阶段(2000年-2001年):强力推动,恢复网建正常秩序

  这个阶段的卷烟销售网络建设还是初步的、肤浅的,网建的侧重点是如何管理卷烟零售客户。其表现形式是下伸网点,在农村大规模地建批发部,夺回丢失的卷烟市场。这个阶段的网络建设特征是以卷烟批发部为中心,卷烟市场经营秩序开始规范,卷烟经营人员对零售客户也开始有了服务意识。

  一、全区重新规范成立城乡卷烟配送中心60个,其中,城网中心9个,农网中心51个,下辖网点84个。各网点布局合理,运转正常。

  二、打“人海战”、“车辆战”,抢回丢失的市场。一方面,派专卖人员不分白昼,在“大户”门前蹲点,对其卷烟进、销、存进行严密监控;另一方面,调动一切资源、力量,确保货源配送。经过不懈努力,终于有效抑制了“大户”。

  三、实行卷烟统一批发“一价制”,稳定了卷烟价格混乱的局面,有效地控制了卷烟市场价格。

  四、明确卷烟销售网络建设是“一把手”工程,网建必须是一把手亲自挂帅、亲自协调、亲自组织,切实解决网络建设中的实际问题,给予人、财、物的充分保证,满足网络建设的需要;保证省、地局(公司)政令畅通,按要求按时完成工作目标;分管领导及专卖、销售部门的领导,激发员工积极性,管得住、抓得实,沉得下去,跟着干,抓点带面,网络运行整体质量提高,销售计划按月完成,销量扩大,效益增加。

  五、探索网建模式。首先,各县(市)局(分公司)认真组织,精心筹化,扎实工作。首先是认真抓好对零售户的调查摸底工作,建档立卡,为推行户籍化管理打好基础;其次,认真抓好对市场的清理整顿工作,重拳出击,打击和取缔经营大户工作,为杜绝“假、私、非、超”烟,实施规范经营扫清道路;其三,认真抓好建章立制工作,为城网规范管理,开展访销配送工作提供制度保证;其四,认真抓好督查落实工作。保证按工作进度要求落实到位。2001年初,各县(市)城区卷烟配送中心全部成立,基本完成了规范城网的工作,同时,启动了农网的试点工作。

  六、树立典型。不仅要走出去学先进,还要树立自己的典型,以点带面,推动全局,推广“金沙模式”取得实质性突破。“金沙模式”就是根据农村经济、人口、交通、地理等实际,按照集中划片区管理的原则,集人、财、物三者优势,建立农村卷烟配送中心,变分散管理为集中管理,变座店经营为访销送货,既有效控制了市场,扩大了销量,提高了送货率,又较好解决了分散难管,官商作风、经营不规范的问题。

  七、强化教育,转变职工思想。通过教育、引导,职工对企业的发展有了信心,摒弃了个人得失,积极支持企业改革,扎实工作,勇于奉献。

  第二阶段(2002年-2003年):全力以赴,卷烟销售网络建设初具雏形

  全区把卷烟销售网络建设作为一项战略任务和“生命工程”来抓,掀起了卷烟销售网络建设的高潮,坚持国家局“狠抓基础,稳中求进”的行业工作方针和“一要规范、二要改革、三要创新”的工作重点。紧紧围绕卷烟销售网络建设攻坚战,抓重点、攻难点。对卷烟零售客户的情况开始系统掌握,送货服务逐渐展开,烟草公司对卷烟市场有了一定控制,卷烟销量有所增长,卷烟价格相对稳定,卷烟效益有了提高。

  一、提出“卷烟保饭碗”的工作思路,专销结合,捆绑考核,改革工资分配制度,强化激励机制。打破月工资制度,全面实行件烟工资考核办法,调动了营销人员的积极性,改善了服务态度和质量,充分发挥了烟草主渠道的作用。

  二、规范网络运行,按照专业化分工要求,做到“三员”职责分清,形成“三员”连动、“三线”互控,专销结合,相互监督,相互促进。形成一个横向到边、纵向到底规范运行的网络体系。

  三、推动企业文化建设,抓好“十强”访销(批发)部和“明星”三员以及明星零售户的评选表彰奖励工作,推动全区卷烟销售和网络建设工作。

  四、全系统以“抓网建、促销量、增效益”为主题,城网按“全面访销、集中配送、访送分离、专销结合”的运行方式,农网按“重点访销、多级配送、访送一体、专销结合”的运行方式,为广大经营户提供优质服务。

  五、坚持“八个到位”,落实“八个到位”。一是认识到位,领导、干部和职工的认识一定要到位,要从入世和严格执行专卖法的高度以及提高职工工资收入的高度,加强专销工作和网络建设工作。二是领导到位,领导是单位的带头人,要有先进性,有思路,有办法,把企业带入新天地。三是专卖到位,专卖对卷烟市场的净化起到重要的保证作用,专卖要重拳出击,把市场围成铁桶,对卷烟零售户要强制纳入网络销售,加强服务,使之主动接受管理,最终依赖网络,成为重要的销售力量。四是责权利到位,明确各类人员的岗位职责,各施其职,“三员”互控,规范运行。五是配备到位,全区专销车辆、计算机设备、人员等按要求配备到位,保证工作标准和工作质量、工作效果的到位,充分发挥投入作用,提高经营效益。六是激励到位,进一步完善件烟工资分配制度,向专销一线倾斜,解决正式职工与临工收入差距过大的问题,对完成任务好的站点、人员要实行重奖。七是管理到位,要实行全过程、多方位的管理,突出重点,抓出成效。八是考核到位,对工作质量、销售实绩、规范管理、敬业精神进行全面考核,确保卷烟销售数量、结构、效益的同步上升。

  六、全面推行户籍化管理,对卷烟零售户实施全程监控与管理;对各网点辖区内零售户进行全面清理登记,建立户籍管理档案,加强户籍化档案管理和零售户分类动态管理,对长期不进货的零售户予以清理,取缔其零售资格。

  七、实行“统一管理、统一核算”的网络经营财务核算管理体制,对各县(市)公司经营部实行报账制,进一步规范行业卷烟经营行为,提高卷烟经济运行质量和效益。对各网点的费用实行动态管理、定额控制、按月考核。各网点的卷烟购、销、存和资金情况定期检查,逐月盘存,督促各网点做到日清日结、账实相符、账账相符、账款相符。

  八、进一步加大专销结合的力度,不断提高“两个最大化”,即市场净化率最大化,市场占有率最大化;进一步确定“双线延伸,‘三员’联动,信息共享,互相监督、统一考核”的专销结合思路,坚持向服务要销量,向管理要效益,不断提高网络运行的质量和水平。

  第三阶段(2004年-2005年):提高要求,夯实卷烟销售网络建设基础

  以“高标准、严要求、规范化”作为网建工作的切入点,以建立“以我为主,归我管理,由我调控”的营销网络建设体系为目标,全面建设优质化服务、专业化

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。