本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

您的位置:  首页 > 商业平台 > 网络建设 > 正文

谈农村客服部客户经理队伍建设

2007年12月10日 来源:烟草在线专稿 作者:王福山
A+ A
  烟草在线专稿  今天的农村就是明天的城市,今天的农村食杂店就是明天的城市大超市。身在农村的烟草客服部的客户经理是连接烟草行业与终端客户的桥梁和纽带,对农村市场的客户关系管理和品牌培育工作起到最为关键的作用。

  一、注重客户经理日常管理

  通过加强客户经理基础工作考核、坚持例会制度、严格审批客户经理工作计划总结的、加强对客户经理的教育培训等几方面工作,牢固树立“日事日毕、日清日高”的工作理念。

  二、提高客户经理服务客户的能力

  客户经理的服务能力直接影响着卷烟销售网络运行的质量和效果,因此不断提升客户理服务客户的能力是打造高素质客户经理队队伍的核心内容。针对工作现状和薄弱环节,提炼出以下几条有效方法:

  (一)提高客户经理指导零售客户做好品牌置换与替代的能力

  近几年来,受国家宏观政策的影响,工业企业卷烟品牌整合速度加快,为解决因畅销烟退出市场或者断档从而影响零售客户正常销售的问题,龙湖客服部传授给客户经理的工作方法是:1、说服零售客户重视卷烟品牌置换与替代工作,向消费者多做宣传;2、指导做好置换和替代品牌的上柜和摆放;3、鼓励零售客户为消费者准备免费新品试吸卷烟;4、指导零售客户要因人而异巧推销,对于年轻的顾客要极力介绍置换与替代品牌,对于年老的就不要太过勉强;5、指导零售客户借红白喜事的良机努力开拓新品市场。

  (二)提高客户经理指导零售客户保持合理库存的能力

  零售客户保持合理的库存不仅能促进销售,增加盈利,而且能加快资金的周转,在这方面南郊区营销部传授给客户经理的工作方法是:1、客户经理借助《进销存台帐》和网上订货平台帮助零售客户算出自己的日均销售,一般库存标准控制在本期销量1.5倍的基础上;2、说服零售客户正确认识紧俏货源供应与需求的矛盾,合理购进同价位卷烟的替代品牌,防止出现无烟可卖情况;3、建议零售客户关注淡、旺季对卷烟需求的变化,节假日加大高档卷烟的库存量,库存量为平时的2-3倍,淡季减少高档烟的库存量,增加中低档卷烟的库存量。

  (三)提高客户经理服务农村客户的能力

  今天的农村就是明天的城市,农村卷烟市场是烟草行业不可或缺的一块“金色蛋糕”,龙湖客服部从五方面传授农村客户经理指导零售客户的方法:1、农村客户要有一块醒目的招牌;2、店铺要保持干净卫生;3、货物品种要齐全,从小孩子的零食、简单的家用百货到蔬菜水果,最好一应俱全;4、新商品要及时广而告之,当新货到店时,农村客户可以在简易小黑板上写上“新到某某商品”等,挂到店门口的显眼位置;5、对上门顾客的态度要热情。因为农村商店的消费群体大部分是本村村民,所以要做好生意,主要靠回头客。

  (四)提高客户经理指导零售客户做好卷烟样品陈列的能力

  商品陈列直接吸引购买者的眼球,对店铺销售也很重要,在这方面,南郊区营销部请客户经理提醒零售客户四点:1、卷烟出样陈列的位置放在店铺的最前面或视觉、光线效果较好的位置;2、陈列的高度一般在60厘米——160厘米,大约为一个成年人腰部到眼睛的位置;3、样品陈列要充分,样品烟空缺要及时补齐;4、坚持明码标价。

  (五)要求客户经理做好对不同类别零售客户的拜访和目标客户的指导工作

  1、每月拜访辖区客户不得低于两次,为客户解释疑惑;每月选择不得低于10%的目标客户作为经营指导对象,为目标客户进行客户分析、市场分析、品牌分析、服务分析、库存分析及盈利分析,有针对性地提高其经营水平。

  2、关注高端客户与高端消费群体,建立高端客户与消费者档案,协同市场经理有针对性地进行拜访,通过订单预测和特殊用烟程序满足他们对高档卷烟的需求,逐步提高本辖区的消费结构。

  在卷烟销售网络建设中,客户经理是联系烟草商业企业与零售客户间的桥梁纽带,对卷烟销售网络的提升和可持续发展起着举足轻重的作用,因此,加强客户经理管理显得尤为重要。在今后的工作中,客服部应努力探索创新营销之路,为不断提升营销水平、构建和谐的客我关系、打造充满生机与活力的卷烟销售网络打下坚实基础。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。