烟草在线专稿　　“一个人口原本就少、才20万人的小县，却有超过13万精壮劳动力外出打工、做生意的大军，留下来的都是老人、妇女和小孩，要想在这犹如空巢的乡村、小县城多卖几根烟，那真的是比叫公鸡下蛋还难！”诸如此类的倒苦水，近五年来一直都是困扰江西省南昌市安义烟草专卖局（分公司）多任领导的老大难问题。“求爷爷告奶奶也没用，关键还是要靠自己找到信心，才能从困境中站起来！”5月16日，该县区局（分公司）局长（经理）甘木林欣喜地向笔者介绍了最新情况，他们终于迎来了五年来经济运行止跌上扬、逆势转身的好势头。

　　据统计，2014年前四个月，安义分公司不仅赢得了总销量和去年同期持平、卷烟结构稳步上升的好业绩，而且实现了本土重点品牌卷烟销量58.2%的大幅增长，增幅名列全省、全市系统首位。

扬沙（左一）指导客户经理杨晓仙运用EXCEL表进行销售数据分析

　　从失落中找到的信心

　　2014年初，当安义分公司接到总销量持平、本土重点品牌销售任务，又要在去年的基础上实现大幅增长时，不仅营销人员普遍缺乏信心，就连管理人员也倍感压力山大，尤其是全部5个客户经理就更加笼罩在浓重的畏难情绪中。

　　的确，客户经理们又到哪儿去找寻信心呢？他们私下作了一番对比。拿安义分公司一名工作多年的老客户经理，同南昌市公司绩效处于中等水平的、兄弟分公司的一般客户经理相比，月工资收入就少了近300元，一年下来就少了近4000元，而且近三年来的年终绩效拿的也是最低一档。

　　“别说大伙没信心，相反却淤积了不少失落感。”然而今年2月调来协助该局局长（经理）分管营销工作的杨沙，经过深入调研后发现，普遍存在的失落感中，却蕴藏着一座亟待发掘的“金矿”。在他看来，大家难有信心的根源，还在于算账把自己算进了“死胡同”。

　　原来，安义分公司在经营分析上，长期恪守纵向自我对比的习惯，而这样算账越算就越没信心。“其实一个经营数据是客观的，关键是看运用的人怎样分析。如果分析得当，就可以得出好的方向和积极的结论，”杨沙说。正是基于这样的思考，3月11日，在全县系统召开的2014年第一次营销工作会议上，他以一段完全不同过去的开场白阐述了自己的全新观点，顿时点亮了大家的心。他说：“安义的春天来了，机会就在眼前，我们一定要抓住这难得的机遇，因为机遇是稍纵即逝！”　

　　会上，他跟全体营销人员认认真真的上了一堂销售目标分析课。不仅对销售数据进行自我纵向对比，尤其还与兄弟分公司进行横向分析，并作了环比比较和趋势预判，使大家瞬间看到了营销工作就像一座亟待挖掘的矿藏。会后，客户经理发出了由衷的感叹：“一场会上，从来没看过那么多表格，从来没见过那么多数据，令人看到了当前面临的形势，更让人看到了信心就在眼前！”　

　　在扬沙看来，营销会议仅仅让大家看到了一线希望，而要真正让每个营销人员，尤其是谓之营销基石的客户经理燃起信心之火，那么就必须再添一把火。

　　杨沙这把火，还在于跟每个客户经理算好小账。他和周燕玲、杨晓仙等客户经理坐下来，逐个进行细致算账，把全年增量目标任务分解到每月、每周以至每个零售客户。“经过杨沙这么一算账，我们的心里透亮了。全县736家客户算下来，每周每家客户只需要增加1条的销量，我们就能极好的完成目标任务，顿时让我们感到完成任务再也不是无法攻克的堡垒了。”周燕玲说，算小账，让每个营销人员像灌了心灵鸡汤一样信心倍增。

　　让信心变现成现实

　　从失落感里算账让信心复萌还只是第一步，至关重要的是要让信心变现。而要变现，领导班子的现场带教指导又成为工作中鼓舞信心的重要一环。

　　自今年3月开始，在该县局（分公司）领导班子成员中，无形中形成了一条不成文的规定：在客户经理客户订单较集中的日子，只要主要领导或分管营销的领导在家，就一定要到场帮助客户经理加强订单工作，尤其要对客户经理提出的问题作出针对性的指导。

　　领导对营销工作的重视和对客户经理的带教指导“刺激”着每个营销人员，特别是对营销部工作带来了极大的触动。“营销部的积极性、主动性乃至创造性都被激发出来了，从而带来了‘客户经理每周沟通表’这一创新工作的出台。”杨沙说的“客户经理每周沟通表”指的是，营销部指导客户经理制订了一张周营销工作计划表。该表对每个客户经理辖区的每个客户经营情况都作了细致分析。其中包括卷烟销售总量、本土品牌销量和重点品牌销量的环比、同比，以及销量最大值等情况。客户经理根据这张沟通表开展工作，第一时间就能从中找出客户在订货过程中出现的销售差异；对出现差异的客户，及时进行电话沟通和回访，大大降低了订单跟踪的盲目性，提高了客户经理与客户沟通的有效性。

　　就长期都是营销能手的杨晓仙看来，这张沟通表十分管用。她说，“真别小看了这张沟通表，对于销量长期处于高位增长的我来说，帮我找到了新的增长点。”而以往信心不足的周燕玲更是感谢这张表，她说，“沟通表给了我信心，更让我看到了自己辖区销售工作蕴含着巨大的潜力。”

　　小小一张表，作用真不小！杨晓仙、周燕玲通过这张沟通表的指导、运用，不仅在客户沟通过程中得心应手，而且销售业绩一路快跑。今年前四个月，周燕玲、杨晓仙销量增幅分别名列全县系统第一和第二。

　　短短的走访让笔者看到了安义县区局（分公司）令人耳目一新的变化，总结变化杨沙深有感触地说，“我想最大的启示，还在于习近平总书记说的那句话，‘只要有信心，黄土变成金’！”是啊，信心的力量是无穷的，我们更祝愿这个立足于经济小县的安义县区局（分公司）实现转身之后，从此扬鞭催马踏征程，开启创新发展新篇章。