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误区当道,品牌培育回头是岸?

2010年01月18日 来源:烟草在线专稿 作者:火焰
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  烟草在线专稿  品牌培育是商业企业和工业企业的生命线,也是打牢中国烟草根基的基石,更是维护各种利益的最基本保障。国家局通过很多文件提出了品牌培育的重要性、品牌培育的负责方、品牌培育应该避免的方面等等,然而实际市场运行却让笔者有所思考。

  一、坚决的执行与实际困难的撞车。

  国家对工业企业进行了改革、重组合并了工业企业数量同时也相继减少品牌,并提出20+10骨干品牌。很多商业企业按照这个思路组织货源保障销售,笔者认为无可厚非,但20+10这些品牌是重点骨干但未必每一个都是当地市场所需求,这就造成了为了维护与某个工业企业日后关系而盲目购进其某价段品牌最终导致滞销品牌的出现。(试销期半年而不到半年某品牌已经没有了市场,但仍继续进货或者没有市场调研而盲目投放)

  二、工业企业利用与商业企业建立起来的良好合作关系不断试验新产品最终导致某些品牌让零售客户或者消费者胆怯。

  这种行为出现有二:其一、工业企业盲目提升结构剔除以往销售较好品牌转而投放相对价位较高品牌结果得不到市场认可(价位不认可或者品质不认可)。其二、滞销频频产生需新品牌打开市场。工业企业产品在某地不能占有一定市场份额的时候就会抛开这个品牌转入同价位其他系列,这样做虽保障了工业企业和商业企业的税额但刺激了零售客户和消费者的神经,对日后产品的出现带来了极其不好的影响。

  三、为新品腾出空间而进行的滞销品的处理工作。

  临近岁尾为腾出新一年的品牌宽度很多商业企业都会对某个或者某些品牌进行清仓处理(区别甩货)。一方面积极的与工业企业协调促销品、另一方面要求客户经理积极配合甚至下达某些任务。这些问题的出现造成了一系列的恶果:1、客户经理工作任务的加剧。2、零售客户负担的加重。3、串货情况的出现。(六不准明确禁止的)。4、可我矛盾加剧。5、客户服务变形。

  四、客户经理日常的品牌培育工作。

  作为客户经理日常的主要工作在品牌培育上,虽然取得了一定的成绩但笔者经过了解却也出现了很多不好的现象,其中最重要的一点就是绩效考核的出现,也就是为客户经理下达完成指标,比如黄鹤楼卷烟。

  下面笔者就品牌培育谈一些自身的想法:

  一、坚持以商业企业为主的品牌培育方针。

  商业企业作为市场的维护者与实际操作着必须承担起品牌培育的责任,并循序渐进的做好品牌培育工作。坚持20+10重点品牌与其他品牌相结合的品牌培育策略,逐步减少其他品牌靠拢重点骨干品牌。

  二、提高队伍素质特别是客户经理素质。

  客户经理作为执行品牌培育的执行者必须具备很强的执行力的同时具备相应的素质和市场掌控能力,切莫忽视客户经理全能人才的发展。

  三、货源组织切莫有始而无终。

  货源组织体现了某地区消费者需求,也体现着当地主管领导的认识程度。但笔者认为尽量减少照顾人情、维护关系而进行的采购与销售的行为。

  以上的这些问题相信不是某地独有的,它应该是目前相对共性的问题。作为一名烟草工作者有必要在坚持维护国家利益、维护消费者利益的基础上给予提出,问题不对或者见解失误如有不当之处请与海涵。

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