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辩证看待新品卷烟的发展

2008年04月21日 来源:烟草在线专稿 作者:韩东
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  烟草在线专稿  新品卷烟给人以陌生与新鲜的感觉,它们是没有经过市场检验的卷烟。对于新品卷烟我们要用辩证的眼光进行对待:

  1、新品卷烟带来的是契机。

  经过了几年以来烟草行业的改革,卷烟生产厂家推出新产品的之前往往会经过市场调查,新产品卷烟无论从口味上还是从外观上都会有与众不同的全新感受。零售客户第一时间购进卷烟销售往往带给他们的是新的利润增长点,也是以点带面打开市场的重要途径。实际推广过程中烟草公司会选择诚信度较好、店面形象较好、交通便利的零售客户定点、定时、定量投放。

  2、新品卷烟带来一定的销售风险。

  对于新鲜事物人们总是考虑到风险的存在,新品卷烟虽然由厂家经过市场调研,但实际销售过程中会因为消费者的销售喜好而改变,这一部分的风险被一些中、小零售客户所顾忌。

  因此,对于新品卷烟很多零售客户会分销售能力选择购进或者由消费者需求的时候购进。选择新品卷烟第一时间销售的时候零售客户要根据自身销售能力以及周边消费者消费档次经过认真考虑选择购进,只有这样才能保证销售避免由于滞销产生库存积压。

  笔者认为,烟草公司选择新品卷烟投放的时候要注重卷烟的内在品质,因为品质的好坏决定了市场发展前景是“内因”。另外,选择符合本地消费者消费习惯的厂家卷烟也是打开卷烟销路的重要前提,因为某地卷烟消费者群总会有一定的卷烟销售爱好(锦州地区消费者对云南卷烟就有独特的消费喜好)。

  推介新品卷烟是客户经理工作的重要职责:客户经理负责这品牌推介和维护的职责,因为客户经理会利用平时拜访零售客户的契机加深零售客户对新品卷烟的理解,让那些有能力销售新品卷烟的零售客户主动地购进并推荐新品卷烟。

  加深零售客户自身推介意识和推介能力是新品卷烟是否打开市场的重要环节:客户经理一般负责150户以上零售客户,他们推介新品卷烟的时候并不能每一户都帮助零售客户向消费者宣传。因此,客户经理要利用平时走访市场的时机加深零售客户购进新品卷烟、推介新品卷烟的意识和能力,要让他们关注这些卷烟的发展同时增强自身卷烟销售能力。

  客户经理推介新品卷烟的对象是零售客户和部分消费者,而零售客户所要面对的是广大消费者。因此,选择提高零售客户自身新品推介素质是当务之急,只有让这些零售客户接受能力和推介能力提高了才能实现新品卷烟迅速打开市场的局面。

  总之,笔者认为新品卷烟的生产、投放与发展并成为重点品牌需要经过以下几个方面:厂家与烟草前沿人员市场调研、总结调研并组织生产、客户经理宣传、重点投放、零售客户推介、消费者接受。这其中市场调研确定卷烟品质和培养零售客户推介能力并实现良好推介是重要的环节,只有各个环节能够顺畅实现才能使新品卷烟迅速打开市场并发展成为优秀品牌。

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