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如何做好淡季卷烟营销?

2021年05月21日 来源:烟草在线 作者:思念
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 一般说来,每年的5、6月份消费市场进入相对冷淡期,卷烟经营亦然。如果说如何搞好淡季经营,是广大零售户面临的一个巨大挑战。那么如何搞好淡季卷烟营销工作,则是广大客户经理面临的一个严峻考验,也是客户经理必须思考和深入探索的重要课题。笔者认为客户经理应该着力抓好以下几个方面的工作。

一、认真转变思想认识

要想搞好淡季卷烟营销工作,首先客户经理必须认真转变思想认识,正确对待淡季卷烟营销。思想认识是导向,属于无形意识范畴内容,既看不见又摸不着,因而往往被大家所忽视。但是思想认识正确与否至关重要,它直接影响到工作效率和成败。实际中有不少客户经理对于淡季卷烟营销工作不重视,工作马马虎虎,敷衍塞责;有的疲于应付,流于形式;也有的错误认为淡季卷烟营销花再多精力和时间也搞不好,干脆甩手不闻不问;还有的认为淡季卷烟销售不畅,如果过多向客户施加压力会引起反感等等,凡此种种各种各样思想认识都有。其实上述各种客户经理的思想认识对卷烟营销都会产生消极营销,必须得到优化和纠正。

因为淡季卷烟销售没有旺季快、顺、多、有时甚至可能引起卷烟零售户的忧郁和烦恼。正因如此卷烟零售户必须得到客户经理的有效指导和得力帮助。此时此刻客户经理应该勇担当、善作为,敢创新。尤其要树立正确思想认识,强化自身责任,深入调研,精心摸排,全面了解片区卷烟零售户的心理状态和情绪变化,了解卷烟零售户当前存在问题和困惑,从而有的放矢地帮助客户纠偏不漏,重点是要帮助客户转变思想认识,确立正确导向,提高对淡季卷烟销售工作信心,指导客户制订行之有效的错失,努力挖潜增效。

客户经理孙振东:我从事卷烟客户经理岗位工作已经10多年了。10多年的营销经历让我深深地感受到如何搞好淡季卷烟营销工作,对客户经理提出了严峻的考验。我始终端正思想,提高认识。在淡季开展卷烟营销工作时,首先是自己要正确认识到卷烟营销工作的重要性。淡季更要主动而为,切不可有丝毫懈怠和闪失。因此每年5、6份,我会经常跑市场,跑客户,积极和客户交流,密切关注客户思想动态,全面了解片区各零售户的思想状况。其次是结合片区各零售户的思想状况,有的放矢做好引导纠偏。对思想消极者,要通过举例子、列数字,让他们知晓他人的长处,看到自己的不足,从而纠正自己主观思想认识偏差,引导客户正确对待淡季卷烟销售。多年来的实践证明,淡季提高卷烟营销思想认识和卷烟销售思想认识不仅重要而且必要,有利于客户增强信心,注入动力和活力,极大地提高淡季卷烟销售业绩。

二、切实提振客户信心

客户经理要想做好淡季卷烟营销工作,其次客户经理必须切实提振客户信心。俗话说“信心不黄金更重要。面对淡季卷烟销售慢,部分零售户情绪不稳,心情焦虑,信心缺乏,致使他们消极对待卷烟销售工作,许多零售户不想不愿过多花费时间和精力去搞卷烟销售,从而导致恶性循环。

客观地讲,淡季卷烟销售难这是事实。但是淡季卷烟需求仍然存在,只有零售户正确对待,用心经营还是可以确保卷烟销售正常有序。那么为什么许多零售户卷烟经营做不好呢?主要原因在于他们缺乏信心。为此客户经理要把提振客户信心作为淡季卷烟营销的主要内容和核心任务来抓好抓实。一要积极宣传政策。淡季时刻客户经理要积极主动地向客户宣传政策,如国家经济政策、乡村振兴战略、卷烟调控政策等等,让客户做到心知肚明。激励客户信心,从中挖掘商机。二要利用榜样激励。客户经理要充分发挥片区卷烟经营做得突出零售户的示范作用,通过组织召开片区经验交流会、自律小组会,让优秀零售户发言,谈体会,传经验,现身说法,发挥积极导向作用。三要耐心帮扶指导。客户经理要根据不同零售户的实际情况,因人灵活施策,做到耐心帮扶指导,让客户增强信心,精心做好陈列设计,吸引顾客眼球,对库存严重的要努力去库存。四要体现人文关怀。客户经理要对片区存在实际困难的零售户要给予人文关怀,特别是对于生活困难、思想包袱严重要进行耐心交流,必要时伸出热情之手,给予力所能及的帮助,化解后顾之忧,从而集中精力搞好卷烟销售。

客户经理孙卫华:长期的卷烟营销经历使我深切体会到淡季卷烟营销工作重点之一,就是要努力提振客户信心。记得2020年5月中旬,那时候是刚刚经历新冠肺炎冲击之后的刚解封时间不长,整个卷烟市场还不景气,旅游业更是萎靡不振。一些消费者减少卷烟需求量,降低消费档次,极大地影响了零售户信心,以致于片区许多卷烟零售户在“5.1”期间都没进购卷烟。一些零售户就直接对我说“现在特殊时期婚宴喜庆还被禁止,进购烟不是自找麻烦吗?”经过调研,我发现存在这种想法的客户中有一些之前卷烟销售做得还是很好的。于是我耐心告诉他们:一定要树立信心,卷烟还是要适当进购的,何况现在疫情早已已经解封,国内整体情况看好,零星新增疫情没多大影响的。卷烟需求始终存在,即使政府部门不准大规模举办婚庆喜宴酒席,但是有需求的还会购买卷烟回赠亲朋好友。片区周XX、孙XX等客户听从我的建议后果断进购了一些卷烟,最后他们通过努力在卷烟销售取得了良好的业绩,受到市局表彰。现在这几位零售户卷烟销售积极性高涨,卷烟销售一直看好。

三、精心拓展零售商机

其实淡季卷烟销售的商机始终存在,只不过与旺季比市场相对平稳、温和而已。因此卷烟零售户要学会用心观察,要精心拓展零售商机。为此客户经理要把引导零售户拓展零售商机,努力挖掘消费潜力作为淡季开展卷烟营销工作的重要举措和主抓的立足点。那么淡季怎么拓展零售商机,挖掘潜力呢?应该从以下几个方面入手:

一是挖掘大户商机。客户经理在淡季要引导卷烟零售户关注大宗客户,通过QQ、微信等信息平台加强交流,回访。要全面了解他们对以前购物的意见、服务的看法,真诚让他们题出建议。只有零售户放下身架,主动和大客户交流,加强情感沟通,巩固友谊基础,才能更好地赢得顾客信赖和支持,保持生意来往。并适时采用灵活措施刺激他们的购买欲望,提升消费量。

二是服务好新顾客。客户经理在卷烟营销工作中要精心引导客户重视新顾客的服务工作,从而拓展商机。每当新顾客进店,零售户要主动热情招待,笑脸相迎。对他们的疑问、诉求要做好周密细致解答,要着力优化服务过程,提升服务质量,以期给新顾客留下好印象,赢得好口碑,从而为后续生意奠定基础,达到“头回客”向“回头客”、“持久客”转变。在通过他们传播带动周边人前来购物消费,达到拓展商机之目的。

三挖掘潜力户商机。客户经理在开展卷烟营销是要引导零售户特别是新手零售户要学会察言观色,揣摩不同客户心理极其需求。要敏锐地分析潜力客户,想方设法刺激他们“过量”消费、“超越”消费,从而实现拓展商机效果。

零售户韩大海:做好淡季卷烟营销压力大,任务艰巨,需要客户经理头脑活络,灵活施策。尤其要依据不同零售户特点引导、促进他们努力拓展商机。要精心把握当前国家有利的经济政策、三农政策依据环保政策等,因势利导引导消费者扩大消费,通过对老客户、新客户、潜力户等加强交流,拓展商机。

总之,只有客户经理引导得法,淡季卷烟营销工作扎实有序,那么淡季卷烟营销工作一定会做得顺利顺畅,从而更好地推动行业高质量发展,为构建烟草新发局格局奠定基础!

         

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