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梁秀华:客户是我最大的收获

2008年09月17日 来源:烟草在线据金叶传播报道 作者:游筱婷
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  烟草在线据金叶传播报道  梁秀华,2002年进入福建长乐分公司,任客户经理。在烟草工作近六年,曾获“福州烟草优秀访销员”称号。2003年,在福州市公司举办的“三个代表在我心中”演讲比赛中获得二等奖;2004年在福州市公司举办的“我爱我家”演讲比赛中获一等奖;2004年荣获省公司“我爱我家”演讲比赛三等奖;2005年获福州市公司“客户经理技能大赛”二等奖;2007年在长乐团市委举办的“增加城市意识,建设海西窗口”演讲比赛中,荣获三等奖,同年在省公司举办的第二届客户经理技能竞赛中获三等奖。2007年8月,参加全省“两个至上在岗位”典型经验报告。

  这不仅仅是五千元钱

  “姑姑在长乐,她的身体不好,那年刚好我临毕业准备找工作有时间,就来长乐照顾她,之后就留在这找工作了。”在邵武长大的梁秀华,从三明农校市场营销专业毕业后,就这样留在了长乐。也许是机缘巧合,一天梁秀华看到了长乐烟草公司招聘访销员的广告,她拿着自己单薄的简历前往应聘。

  2002年长乐分公司体制改革,全面实现“访送分离”,首次面向社会招聘18位访销员。招聘信息一发出,有80多个人前来应聘,其中不乏本科、大专生,梁秀华的学历只有中专,恐怕是最不起眼的一位了。经过严格的面试、笔试,梁秀华脱颖而出,顺利成为了长乐分公司的首批访销员,“可能是我刚从学校毕业比较有热情,市场营销专业也占有些优势,也很认真地对待这个难得的工作机会,才能够成为这18位访销员中的一名吧。”她回忆自己进入烟草的经历时说道。    

  当时作为一名访销员每天都要下乡拜访客户,所以必须有一辆摩托车。公司统一购置的摩托车要7000元,这对当地的访销员来说还是可以承受,但对于她这个刚从学校毕业的外地人来说,相当于她在校两年的学杂费啊!这时候梁秀华犯难了,陷入了极度的矛盾和痛苦之中,面对这份来之不易的工作,她很想好好珍惜,但这笔巨大的费用,令她十分无奈。

  她向人秘科周科长说明了情况,周科长将她的情况及时地向市局领导汇报,最后局领导决定由领导个人先借钱给她买车,当时梁秀华自己凑了二千,不足的五千元由公司领导借给她。她回忆道:“从科长手中接过那五千元钱的时候,心中不由的涌起一阵暖流,泪水在眼里打转,却说不出只言片语。”她深知,她接过的不仅仅是五千元钱,更多的是领导的理解与信任。梁秀华为了尽快偿还上这笔钱,她努力工作,当时一个月的工资只有一千多,她只留下了几百元的生活费,不到半年,便把这钱给还上了。

  40公里路和3条卷烟

  访销的工作是很艰辛的,由于梁秀华访销的猴屿片区地处偏远,且零售客户分布不集中,从猴屿到市区来回一趟40多公里,骑摩托车得一个多小时。除了这些,对梁秀华而言,最大的困难其实是语言障碍,由于片区零售客户说惯了福州方言,对她这个外地人很难接受,有的零售客户初次见她还说她是冒充的,直到她把工作证递给他们看后,客户才相信。

  面对零售户的不信任、不支持,梁秀华感到十分棘手,她深知要做好访销工作,接近与零售户的距离,需要比别人付出更多的耐心和努力。为了解决语言障碍,梁秀华向当地的同事学习方言,工作之余看电视一定是锁定福州电视台的闽剧栏目,工作中遇到说方言的零售户,也虚心向她们请教。很快,用了不到四个月的时间,她已经能够掌握简单的工作和生活用语。零售户也被她这股认真学习方言的劲儿所折服,渐渐地,他们也开始接受这个外地的小姑娘,把她视为朋友。

  2003年冬日里的一天,猴屿一位郑姓的零售客户打电话给梁秀华说,急要三条七匹狼SP200,他的亲戚准备带去美国,是晚上的飞机,问公司能不能马上送过来。按照补货规定,这是不行的,但零售户的确急用,怎么办呢?她想了想,到附近的两家零售户店自己掏钱买了三条。那天刚好是周末且下很大的雨,去猴屿的班车总等不来,梁秀华决定骑摩托车送过去。雨越下越大,寒风扑面而来,头发被雨水打湿了,手套进了水,鞋子也湿透了,在赶过去的半个小时路程里,她淡薄的身体在风中瑟瑟发抖。

  当她把三条用袋子包裹好几层的SP200交给郑老板时,郑老板看着眼前一身湿漉漉,嘴唇冻得发紫的梁秀华,几乎是惊呆了,万万没想到天寒地冻,瓢泼大雨中,烟草公司的访销员会为了送急用的烟,赶了20多公里的路。郑老板的爱人赶紧端来热水给她暖手,递上干毛巾帮她擦脸,执意要留她吃晚饭。梁秀华婉言谢绝了,笑着告诉他们说这是她应该做的,接着又踏上了返回的路。

  多亏了那瓶“满山白”

  记得刚刚当上访销员那会,梁秀华负责的片区内的雪清食杂店,由于不诚信经营被专卖稽查大队查处了几次,店主邹老板由此对烟草公司产生抵触情绪。梁秀华到他店里走访时,他的态度都不好:“你给我出去,你们都抓了我,还来谈什么经营指导,没门!”梁秀华苦口婆心地向他解释,可他一个字都听不进去,反把门“砰”地一声给关了。当时,梁秀华一下子僵住了,觉得既羞愧又委屈,泪水在眼里拼命打转。她强忍住泪水坚持走访完剩下的零售户,回到家中再也抑制不住了,大哭一场。

  第二次走访这家零售户时,梁秀华走了进去看到邹老板在不停地咳嗽,她默默地走了出来。走访完所有的零售户后,她到药店买了一瓶“满山白”止咳剂,送到邹老板家中,对正在咳嗽的老板说:“老板,我看您咳得厉害,怕您生意忙没空去看医生,到药店买了一瓶‘满山白’,这药止咳挺好的,您不妨试试。”

  老板听了之后愣住了,望着梁秀华好一会儿才说:“小妹,上次真是对不起,我这人脾气大了点,你看我上次那样对你,你还给我买药,真是对不住,从今以后我一定守法经营。”

  梁秀华用自己的真情与实际行动,感化了这位违规经营的零售户,从那以后,邹老板很乐意接受她的经营指导,不论是明码标价、电子结算还是品牌培育,都很配合她。走老板的星级由原来的二星提,升到了现在的四星,销量由原来的2件提升到现在的五件,月盈利由原来的500多元提升到现在的1200元左右。

  这件事过去了好几年,每次提到这位客户的时候,同事们还开玩笑地对梁秀华说:“秀华,当时还真是多亏了那瓶‘满山白’啊!”“满山白”仅仅是几元钱的小事,最难能可贵的是,身为客户经理的梁秀华能够细心地观察每一零售户的生活细节,在遇到“钉子户”的情况下,懂得用像“满山白”这种在平常人看来根本不值得一提的小东西来进行情感营销,用她的真情换取了零售户的真心,她负责的猴屿片区月销量,也从她刚刚接手时的294件上升到了后来的440件。

  2007年10月份,由于工作的需要,梁秀华调往金峰客户服务部担任市场经理,猴屿片区的许多客户听说她要调走,不能常来片区走动都很不舍。她的片区一位50多岁的阿姨,听说梁秀华以后将不再管辖猴屿片区,不会上网的阿姨用半个多月的时间学会了打字、学会了聊QQ。这位阿姨说,虽然以后梁秀华不能常去她店里,但她学会QQ聊天以后,就可以常常在QQ上和秀华交流了。

  有一天,梁秀华打开QQ,看到了阿姨这样一段留言:“秀华,你是我这么多年来所有朋友里最谈得来的一个,和你认识这些年,我觉得自己开朗了许多,也进步了不少,以后我们一定要常常联系。”看到阿姨的留言,梁秀华感到一股暖流在心中涌动,这是自己的付出得到的最好回报。

  为了学习2天瘦了十几斤

  随着烟草体制的改革,梁秀华经历了访销员向营销员,再向客户经理的转变。她说这个转变不仅仅是称呼上的变化,还对客户经理提出了更高的要求,梁秀华也认识到如果不继续学习的话终会被高素质的客户经理队伍所淘汰,于是工作之余,她抓紧时间参加厦门大学法律(大专)的自学考试。

  学习是很辛苦的,特别是在工作之余坚持学习更是不容易。梁秀华为了尽快完成学业,在近两年的时间里,白天上班,晚上闭门苦读,几乎没有其他的娱乐活动,更别提这个年龄的女孩子们喜欢的逛街了。这样的日子久了,难免枯燥,特别是梁秀华对法律专业一窍不通,几乎是从头学起,有的时候对个别条文不理解,也没有人可以请教,心烦之下把书给扔了,扔了之后心里平静一些了再捡回来重新“啃”过。

  在厦大法律自考最后一门考试时,梁秀华因为学习工作压力大,抵抗力下降患上了肠胃炎,呕吐腹泻,身体几乎虚脱,手脚无力。为了坚持参加考试,她请同住的舍友扶她进的考场,刚出考场便呕吐不止,短短的两天内体重猛降十斤。还好,老天不负苦心人,梁秀华仅用了两年半的时间便通过了全部课程,取得了大专学历后,她又继续参加华东政法大学的法律本科学习。

  如果有人问梁秀华:“在长乐烟草这些年,收获最大的是什么?”梁秀华会笑着说,这些年收获最大就是认识了那些可亲可敬的客户,是她们让自己明白了真诚待人的道理,也是她们让自己懂得了如何更好地工作。“人的一生,不就是不断学习做人和做事的过程吗?在这里,我可以不断地学习、不断完善这个过程。”

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