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零售户“变身”客户经理?绝知此事要躬行

2021年05月14日 来源:中国烟草资讯
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  我叫王功祥,在湖北宜昌市猇亭区经营着一家烟酒店。前两天,市场经理付涛告诉我,最近有一项感受客户经理工作的“实习生”活动。我想,这应该也没啥难的,就报名了。

  3月18日,春雨绵绵。早上8点30分,我开始了一天的体验。

  一路上,付经理特别健谈,滔滔不绝地向我介绍他的片区情况。我才知道:我所在的片区——宜昌高新区白洋园区是去年6月因市政规划整体划转到城区的,面积为156平方公里,目前有144家卷烟零售户。我至今还记得,为了不影响我们正常经营,他配合专卖管理人员加班加点,仅用了一个星期的时间就将零售户整体转网成功。

  半个小时后,我们到达了白洋镇。付经理告诉我,每条线路要根据实际情况提前制订拜访计划,完成相应的五步拜访流程:一是准备工具,二是选择线路,三是入店三看,四是库存盘点,五是了解信息及经营指导。“不打无准备之仗,只有提前做好准备,按照规范流程一项项落实到位,市场走访才不会流于形式。”

  付经理边走边教,转眼我们便来到了刘黎莉的店铺外,付经理在手机上点开“掌上知行”定位系统,签到后走进商店,只见付经理亲切地向店老板问好,店老板非常热情地说着:“又来啦!”

  到了店里,付经理指导我仔细查看烟草专卖零售许可证、工商营业执照信息是否一致,是否亮证经营,查看柜台是否有非法卷烟摆卖。“这不是市场管理员的事情吗?”我不解问道。“不存在哪一件事必须谁做,况且职能转型以后,这本身就是我们市场经理的职责,要寓管理于服务之中,为市场管理和证件管理做好情报员嘛。”

  看到刘老板店内有不少标签因阳光照射而褪色模糊,付经理将微创新——“价格标签运维工具”通过微信发给刘黎莉,并告知她已和镇上的某复印店联系好,马上就可以送过来。

  随后,付经理带我走进了刘黎莉存放卷烟的房间,逐一盘点记录库存。原本以为盘库存就是扫一眼看个大概,没想到要逐一清点。刘黎莉店里的卷烟库存品规多、数量大,我只盘点了这一户,便累得不行。很难想象付经理这一天天的工作中,需要盘点这么多零售户的库存有多不容易,而且不少店面的仓库因为空间狭小,盘点库存只能弯着腰一条条数。

  通过盘点库存,付经理发现10元以下低档卷烟库存较少,高档烟库存还较多。在与刘黎莉交谈中,了解了目前的需求现状后,建议她:一是要针对低档烟消费者推荐每包10元左右的烟,与消费者交流多强调品牌文化,二是节后高档烟需求减少,要稳定好价格等。

  

“实习生”王功祥(右)指导零售户使用云POS系统(赵春胤/图)

  我们还一同向刘黎莉推荐了云POS系统,详细讲解了云POS系统的好处。通过我使用几个月以来的经历现身说法,特别是运行合格后可申报网上配货,极大提高了货源响应速度。听完以后,刘黎莉意愿极高,希望尽快开通!随后,作为诚信互助小组小组长,我和付经理一道向刘黎莉宣传了最近的小组活动安排和违法违规案例,最后特别向刘黎莉强调了规范经营方面的相关问题。

  拜访了3位零售户,同样的流程过了3遍以后,我主动向付经理请求能不能让我单独试一试。单独拜访第一个零售户我还是有点紧张,付经理跟我说,当作跟朋友聊天就好了。随后的5个零售户,我越来越熟练:云POS系统指导、“娇子(宽窄)”系列品牌推介、库存指导、标签指导、现场打印张贴、规范经营宣传、诚信互助小组建设……每一项工作我居然都还完成得不错,这都得益于“师父”的耐心教导和示范。

  回到付经理的办公室已经是下午5点了,虽然已经累了一天,但付经理还是马不停蹄地打开了电脑,记录下今天的走访情况。同时,将供货策略再次发到零售户群内,并一一叮嘱零售户记得按时订烟、存足烟款,对部分未及时回复的零售户打电话进行提醒……忙完这一茬,已经华灯初上了。等待付经理的,是四十分钟的回家车程。

  经历了这一天的体验,我才真正体会到:我们轻轻松松卖出的每一包烟背后,都有无数个像付经理这样不辞辛苦、兢兢业业的烟草人的汗水!在今后卖烟的日子里,我一定会诚信经营,遵纪守法!做一个常怀感恩、快快乐乐的卖烟人!


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