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提问销售法要与实际相结合

2010年11月30日 来源:烟草在线据黄鹤楼周刊 作者:
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  烟草在线据《黄鹤楼周刊》报道  茶店的经营者每天都在重复同一件事情:招呼顾客。但您是否考虑过用更有效的销售方法提高茶叶生意的成交率呢?也许每个茶商都有自己独到的销售方法,但有一种在营销界屡试不爽的销售方法可能给生意带来意想不到的收获,这就是“提问销售法”。

  虽然一些茶商是第一次听到“提问销售”的说法,但他们在每天的经营中却正在使用这种方法。茶商们的“提问销售”一般分为以下三个阶段:第一阶段就是问“您是自己喝,还是送给亲戚朋友”。这个提问可以将顾客的需求范围进行第一次划分。如果顾客是送礼用茶,下一问题就要涉及到送给什么人,收礼人的年龄、饮茶习惯、身体状况等;如果顾客是自己喝,那接下来的问题就要涉及到顾客能接受什么价位、喜欢什么茶等方面的内容。

  但在提问销售中,必须注意以下问题。首要的问题就是要学会倾听,甚至听出弦外之音。有时候顾客比较能侃,比如你问:“您送给外公茶叶,那知道他喜欢哪种茶吗?”说不定客户就会从外公喜欢绿茶讲到外公住在哪里,有几个子女,甚至童年在外公家的记忆等等,漫无边际。这个时候,茶商一定要用问题来引导客户讲与饮茶有关的事,没有必要让顾客讲一些离主题太远的内容。同时,茶商在与顾客初次见面时,要短时间内观察顾客的衣着、口音、举止等找出与自己接近的地方,比如“听您口音是湖北人吧!我也是……”,茶叶营销员以这种提问来拉近与顾客的距离,销售气氛就会变得亲近、轻松一些。有了这些寒暄的话预热,接着提出有关茶叶的问题就比较顺其自然。

  当然,“提问销售法”也只是与部分茶商的经验吻合,不一定适合每个茶商的需要。同时,茶商的销售实践也在运用其他一些销售方法,只要这些销售方法能运用自如,并且产生良好的销售业绩,那么都值得大家借鉴。

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