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运筹帏幄 做好节日大“营销”

2009年12月24日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  元旦将至,商品销售高峰即将到来。有句俗语说的好,商场如战场。在这块没有硝烟的战场上,为了赢得节日胜利,各位零售客户可是没少开动脑筋。那么,在这个特殊的时期,我们零售客户如何抓住商机,做好节日的大市场呢?

  “查”库存

  俗话说“巧妇难做无米之炊”。你的营销手段再高,服务措施再完善,如果没有一定的商品库存,要想做好节日的市场,也是件很难的事情。所以说,在节日来临之前,要经常性地检查库存,以便及早地发现库存储备中的不足。查库存要做好以下三点:一是紧俏商品的库存储备要足。紧俏商品多集中在节日销售量大的热销商品上,如烟酒糖茶等等商品,要备足货源;其次是常销货源。这一类商品在节日期间销售的不像紧俏商品那样走俏,但在商品销售中要占到70%以上,对于这类商品,在库存检查中千万不要忽视,做到有备无患;第三是促销商品。这类商品在节日销售中占的比例很小,但因其利润可观,在库存储备中千万不能忽视。促销商品在节日期间销售的又一个增长点,但作为零售商家要注意,虽然节日的销售量较大,但促销商品所占的比例不能太大。对于中小型零售客户,不能超过5种商品。

  在节日的库存储备中,要注意好节日的储备商品要提前,不能“临时抱佛脚”,才能运筹帏幄,决胜节日市场。

  “做”预测

  要想做好节日的大市场,就要善于开动脑筋,掌握消费趋势,预测消费潮流。我们有许多零售客户,在节日的销售中,都是凭着经验和感觉行事。结果事与愿为,失去了节日销售这个有利契机,后悔莫及。

  零售客户要想科学地做大节日的大市场,市场预测很重要。首先要掌握消费趋势,节日的消费趋势有一种不确实性,如果没有很好地进行市场预测,就很可能使经营走向被动,失去销售先机;其次要对潮流进行预测。做为零售客户,不能固步自封,要勇追潮流,只有这样,才能做好节日的大市场。当然,要做到这一点,首先我们就要有一双善于发现的眼光,发散的思维和深入市场、深入到消费者中间进行调研的吃苦精神,做到有的放矢,有备无患;其次要分析好周围的环境,一是消费环境,二是竞争环境。消费环境也就是周围消费者的消费水平,只有按照消费水平组织货源,才能最大化地利用好市场资源。二是竞争环境,也就是要做好对周围同行的竞争情况进行预测。虽然是同一类商品,但独家经营和众多商家一起经营的效果肯定不能同一而语。

  “抓”服务

  我们许多零售客户,在平时销售不景气时,几乎是消费者要求什么,咱们都能满足什么。但一到节日销售高峰期,服务工作却来了个翻天覆地的变化。这时,顾客是上帝的感觉不见了,取而代之是冷言冷语。也难怪,节日的销售是成倍的往上翻,而做销售、搞服务的还是那几个人,疲于应付,这时,只能让顾客吃点亏了。但作为零售商家想到了没有。一年也就这么几个销售旺季,效益还是要靠平时慢慢地积累。因此,一旦你在节日期间服务工作不到位,就有可能造成客户群的流失。所以说,越是在节日的销售高峰期,我们越要注重服务工作,提高顾客的忠诚度。

  我们有的零售客户强调人手少,旺季是个季节性很强的销售时段,花钱再雇人不合算。那么,我们可以请一些亲戚朋友来帮忙,这样就能有效解决人手少、服务难的问题。另外要做好销售业绩上升,服务质量不打折扣。旺季工作量大,但这不是降低服务标准的借口,要尽可能地为消费者提供方便,与人方便,才能与己方便,做大业绩。

  “抢”商机

  节日销售,谁能抓住先机,谁就能赢得商机。所以说,在这种特殊时间,经营者要善于开动脑筋,去制造口碑效应,增加消费者的印象。抢抓商机要走好几步棋:首先要搞好形象宣传,制造效应。但要注意内容要新颖,别去步人后尘,人云亦云,那样会因为消费者的“审美疲劳”而导致效果不明显,白白浪费了时间、精力;其次在促销方面做好运筹工作,抓住节日这个有利契机,出奇招、出巧招、出妙招,才能赢得商机。促销的目的就是能够刺激顾客的购买欲望,达到商品动销的目的,所以说在促销过程中,要运用乘法的语言,让顾客充分了解到商品的用途、性能、质量、效果等等,并明白地告诉者能带来什么样的好处就行了;第三对于一些新款的应时商品,要做到一个“快”字,即迅速购进,快速上架,并且陈列在显眼的陈列位上,才能赢得商机,取得不俗的经营业绩;第五是把握一个“抢”字。抢商机就是要抓住稍纵即逝的机会,推出会员制、VIP卡,抓住大客户,赢得“回头客”。

  “造”气氛

  喜庆的卖场环境是做好销售不可或缺的重要组成部分。

  要想营造好卖场氛围,就要让顾客能在第一时间内触摸到空气中弥漫的节日气息。笔者日前在淮安最大的购物中心新亚商城看到有顾客三五成群地围拢在栅栏圈起的雪屋与圣诞树小景观前合影留念,提前咀嚼节日的味道,并引来了其他顾客的驻足与频频回首。在留影者的感染下,招来了许多顾客在这个区域围观,赢得了人气。

  通过浓郁而新颖的卖场气氛营造,不但能在短期内对刺激季节性消费和冲动性消费具有积极的意义,并且其深远的影响在于增强卖场的亲和力、引起顾客的情感共鸣,从而树立具有鲜明个性和人文气息的品牌形象。

  要想做好节日的大市场,就是要把握好市场,运作好市场,首先要从改善店容店貌、美化购物环境入手,增加销售机会。事实表明,营造良好的节日销售氛围和为零售客户提供周到的服务,让顾客能有一种宾至如归的感觉,更能增加生意成交的几率,达到经营形象和经济效益双丰收的目的。

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