本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

雪茄汇

造雾新世界

您的位置:  首页 > 零售户平台 > 零售学院 > 正文

零售店淡季销售误区及对策(图)

2009年08月06日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
A+ A

  烟草在线专稿  开店搞经营,淡、旺季之分,是零售客户必须面对的现实。一进入销售淡季,看着“门前冷落鞍马稀”的现象,=有的是较足了劲儿去搞促销,提升销量,有的想方设法去压缩费用。那么,在淡季到来时期,零售客户在经营中存在哪些误区,我们又如何解决呢?

  误区一:淡季养息 旺季谋势

  在零售客户中间,流传着这样一句话“旺季做销量,淡季做市场。”这句话乍一听有点道理,但实际上却从侧面反映了我们零售客户在淡季到来时有一种松懈思想。我们许多零售客户往往认为进入淡季就可以放松一下。毕竟,淡季之前,肯定有一段时间的旺季,那时可忙得人仰马翻,经过旺季的辛苦该有一段轻松日子,销量低一点无所谓,反正旺季已经赚回来了,得好好休息休息,为一下个旺季的到来做好准备。

  但是,危机在淡季的时候还不会有明显的体现,但等到旺季来临时,这种由于淡季松懈带来的危害就会浮出水面。我们都知道,旺季到来之前需要有一段时间的预热,也就是我们常说的“磨合期”,而在淡季,我们许多零售客户就会疏于客户关系管理,从而造成客我之间关系生疏,在这种情况下,就会给同行竞争以可乘之机。同时,由于淡季我们疏于对货源的管理,很少进行品牌的维护与宣传,顾客会因此对某些商品产生“陌生感”,而改变这种“陌生感”需要一个很长的重新认识过程,有的甚至是因为我们宣传工作不到位,而使某些固定消费群体改变消费习惯,造成消费群体的流失。另外,由于淡季思想松懈,“惰”性就会无形滋生,在旺季来临之际会不适应,影响经营积极性。

  对策:强化销售意识,做到淡季思想不放松

  开店搞经营,是件长期的事情,所以说,在思想上我们就不能放松。既然你选择了开店搞经营,就选择了一条吃苦受累的行当。同时,不管是淡季还是旺季,搞经营是个连续的过程,在销售淡季,我们投入的精力或许比旺季会更多,因为,旺季毕竟不存在着销售量上不去这一现象,而淡季我们考虑的不仅是上销量、增效益,而且还要考虑不能让顾客群流失,让顾客高兴而来,满意而归。

  所以说,在这种情况下,零售客户不仅自己思想不能放松,而且要加大对店员的考核力度。这样既可以使店员一直处于战斗状态,又可以将许多旺季忽略的指标得以提升。

  误区二:商品促销 没有节制

  进入淡季,许多零售客户因为迫于销量压力往往会选择价格促销来维持销售,提升人气。“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格促销却无异于自毁出路。 试想,一个消费者今天在超市看到一瓶自己所喜爱的果汁由原来的每瓶3元降到2.5元,她会兴冲冲地买一瓶来喝。如果见到该果汁渐渐降到1.5元一瓶,也许这个消费者会想,也许明天会更便宜。或者想,是不是这批货质量有问题。

  因此,在淡季的促销活动中,零售客户一定要抱着谨慎的态度,应该要考虑到,会不会影响以后的销售?会不会带来负面影响?因为促销是暂时的,而我们维系好客情关系却是长久的。

  对策:开拓渠道 扩大卖场影响

  促销只是暂时能够拉动销售的一种手段,长期搞促销,不仅商家“吃不消”,也会造成消费者的一种审美疲劳。所以,我们零售客户要舍弃那种一味用促销来提升销售的做法,开拓淡季销售渠道。

  大家都知道,进入淡季,正常的销售渠道都已经萎缩,但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。比如说瓶装饮料,这种商品会在夏季畅销。有些单位会在夏季给职工发放饮料解暑。此时我们

  而老板张华代理的一新款白酒在08年打了个大胜仗,原因由于是在该地区独家代理,刚开始时,张老板也投入了不少的精力与费用来提升这款白酒的知名度,特别是在中秋和春节两大传统节日,他不仅设立了专柜,而且举行了声势浩大的促销活动,火爆的销售场景,让张老板赚了个“盆满钵满”。

  过完春节,张老板也想放松一下,反正这款白酒也打开了市场,于是就取消了专柜,商品促销和广告宣传也取消了,造成了消费者这款白酒已经下架的错觉,带来了销售业绩的大幅度下降,到今年的“五一节”,这款白酒风光难再,由于销售上不去,业绩难保证,供应商撤去了张华的代理权而是重新开僻市场。要抓住这个机会,主动与客户联系,送货上门。

  误区三:降本增效 保证效益

  旺季期间,我们许多零售客户无论在广告投入、商品馈赠等方面都显得很大方,而一到销售淡季却就成了“铁公鸡”了。似乎是不成文的规定,所有的零售客户在搞经营销售时都本着“投入和产出成正比”的原则,这原本也是正确的原则,可是在淡季过度的压缩费用却给销售带来更大的压力,使淡季更淡!过度地压缩费用往往意味着广告投入减少、促销频率和力度的降低、客情关系维护放松等一系列问题。

  白酒代理张老板在08年加强了所代理白酒的宣传力度,进行了一系列广告宣传。当年,张老板在白酒经营商赚了个“盆满钵满”。而在09年春节过后,张老板认为淡季要“能省则省”,放弃了白酒的广告宣传,销售成绩逐渐下降,最后,张老板的白酒成了店里的“后腿”,白酒商业因此撤消了张老板的代理权。

  对策:好钢用在刀刃上 不做“铁公鸡”

  合理使用费用进行针对性促销 在淡季绝对费用降低的情况下,不一味减少相对费用以降低成本,而是投入适当费用进行有针对性的陈列和促销。

  淡季市场,也是各种宣传费用较低的时期,在这种情况下,我们可以抓住有利契机,做好商品的宣传工作。对于一些销售前景较好的商品,我们不能以降低成本来保证效益,更不要盲目的持乐观态度,商品的维护,是件长期的事情,一旦因为我们疏忽,有可能使自己处于被动,再想重振雄风,也是难上加难。

  在意识到了淡季销售的重要性以后,走出淡季营销的误区,采取正确的淡季销售策略,真正做到“无淡季销售”,对于商品的销售意义是非常重大的,而对于我们零售客户来讲,一个经营思想的改变会有着更为深远的意义。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

策划