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城市零售客户如何应对夏季经营

2008年06月10日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  由于夏季的某些特征,夏季商品经营一直都是广大零售客户比较关注一个话题,更是一些刚刚涉足经营的零售客户较为关心的一个问题。下面,笔者就夏季商品经营的特点、容易出现的问题以及应该采取的措施与广大城市零售客户进行探讨。

  夏季经营的特点

  营业时间较长:据笔者观察,许多居民都喜欢在天蒙蒙亮,也就是在4—5点钟的时候出来锻炼身体,因为这个时候城市的空气相对较好,有益于人体健康。到了6—7点钟的时候,街上的行人开始陆续多了起来,特别是街头的小商小贩和上班的居民都会出现在这个时间段。同时,商店夏季晚上关门的时间一般都在9点钟以后,当然特殊天气除外。以早上8店钟开始营业计算,每天的营业时间可达到13个小时以上,这比冬天营业时间整整多出了4—5个小时。从这个角度来说,这对广大零售客户的商品销售是较为有利的。

  销售时段较为集中:根据人们夏季生活习惯的特点,一般来说上午的客流量较小,成交率也相对较低。据笔者了解,顾客进店消费的时间都在上午8点左右,9点左右客流量相对较大,而到了10点以后由于天气逐渐变热,消费者就开始陆续返回。所以在夏季里,上午的的最佳消费时间是在8—10点之间,下午在5时以后到晚上的者时左右。另据笔者观察,一天商品交易成功率最高的时段主要集中在晚上6—9点之间,因为此时气温逐渐下降,出门乘凉的居民较多,人们的的心情也较为惬意。总之,夏季“黄金销售时段”相对集中,零售客户应抓住时机做好商品销售。

  消费者相对较少:夏季气温较高,空气较为沉闷,许多居民为了躲避酷热之苦,大都会呆在家里避暑,很少愿意到街上闲逛,特别是一些爱美的女性在平时都很喜欢逛街购物,但在夏季却会躲在“闺房”,很少出门购物。同时,由于人体生理的原因,人们的情绪往往会随着季节的变化而变化,尤其在炎热的夏季,许多人都会出现心烦急躁的现象,即使少数消费者因生活需要到商店购物,但却会因为情绪问题而显得较为匆忙,不是无心选择商品,就是少量购物。这对广大零售客户的商品销售又是不利的。

  避暑类商品销售较快:夏季商品的经营是很有特点的,具有非常明显的针对性和倾向性。饮食方面如啤酒、饮料、冰激淋等商品销售较快,生活方面如驱蚊香、灭虫剂、花露水等日用品销量看好,电器方面如冰箱、空调、电扇等销量也很不错。同时夏季较为多雨,伞具、雨具等必需品也有很大的市场。从这个方面来说,我们的零售客户还需去好好把握这一特点。

  经营中容易出现的问题

  商品霉变现象突出:夏季雨水偏多,在这样的气候环境里,许多产品都容易出现霉变和腐烂的现象,稍有不慎就会给零售客户带来经济损失。如蔬菜、饼干以及肉制品,若储存不当很容易发生霉变腐烂,不能上柜销售;一些电器类产品若存放不当也会因受潮而导致无法使用,甚至出现安全事故;卷烟虽有塑料包装,但若经常受到挤压或室内湿度较大时,也很容易出现霉变。同时,由于零售客户对一些商品不能科学分类,乱摆乱放,在室内温度较高或湿度较大的情况,商品之间很容易出现串味的现象,如有些客户把卷烟和洗衣粉、香皂、糖果、白酒等商品堆放在一起,结果出现了串味,导致无法销售。还有一些零售客户在日常经营中缺乏防潮防霉知识,把购进的随便商品堆积在阴暗潮湿的角落,或者直接把商品放在地上或者在太阳下暴晒,不采取防潮和防晒措施,致使商品出现了严重的质量问题,给自己造成了不小的经济损失。可以说,商品的防霉度夏一直是零售客户关注的焦点,也是部分零售客户比较容易疏忽和遗漏的问题。

  商品滞销现象明显:至于商品的滞销问题,笔者在上面夏季商品经营的特点中已经明确指出,其最主要的原因也就是两个方面:一是由于受气温影响,出门购物的消费者明显减少;二是夏季商品经营具有明显的针对性和专注性,不象其它季节那样所有的商品都有人问津,都受到青睐。单从卷烟经营的角度来说,我们都知道,夏季是卷烟销售的淡季,销量与其它三个季度相比呈现明显的下降趋势。这其中的主要原因也有着两个方面:一方面是受夏季农村农忙时节影响,在城市中务工的众多农民朋友都会陆续返家忙于收种,这使得卷烟消费人口明显下降,购买力明显受挫。另一方面受人体生理影响,在夏季高温酷暑天气人们很容易感到口干舌燥,总想多喝水少抽烟,这使得一部分卷烟消费者的吸食量和购买量明显减少。

  安全问题不容忽视:冬季和夏季是案件多发的季节,且入室盗窃、入室抢劫等恶性案件居多。这类案件往往会给零售客户带来生命、财产的威胁和精神的危害,是一个不容忽视的问题。为什么夏季容易发生盗窃和抢劫等案件呢?这其中有三个方面的原因:一是夏季关门歇业的时间较长,个别零售客户一直营业至深夜,这就为入室抢劫创提供了条件;二是由于天长夜短,一些忙碌了一天的零售客户晚上睡觉较死,对店铺内的动静不能很好地察觉,致使发生入室盗窃案件;三是店内的安全设施不够齐全,防范措施没有跟上,明明是可以杜绝的案件却因防范不到位而发生。另外,利用夏季进行商品调包的现象也很多,一方面在于个别零售客户防范意识不强,且个别客户存在有贪图便宜、贪图小利的心理,进而成为调包的对象;另一方面由于夏季经营的时间段比较集中,顾客流量大,一些零售客户在紧张、匆忙服务顾客的过程中,往往会因为疏忽和麻痹大意而出现商品调包、收取假币等现象,致使经济受到了损失。

  应对夏季经营的几项措施

  把握销售时段,提高经营效率:在上面的内容中笔者已经指出了夏季商品销售的黄金时段,对于所有的零售客户来讲,“机不可失,失不再来”,抓住有限的时间段来做好商品销售至关重要。在这个方面,笔者认为一是要做好营业前的各项准备工作,做到快迎(客)快送(客),尽量缩短顾客在商店等待的时间,具体讲就是做到“八个到位”,即店铺的环境卫生要提前到位,岗位人员要提前到位,商品柜陈列要提前到位,标价签粘贴要提前到位,环保购物袋要提前到位,领钱换取要提前到位,送货车辆要提前到位,应对突发事件的措施要提前到位。只要做到了这些,就不至于会在经营中出现手忙脚乱、难以应付的局面,进而有效提高黄金销售时段的经营效率。二是要把握销售技巧,提高销售技能,保证产品快销快售。高超的经营技巧是促进商品销售的关键。针对夏季商品经营特点,零售客户在经营中应力争做到“八个一点”,即说话态度温和一点,把握需求准确一点,产品特性熟悉一点,宣传推介到位一点,商品质量优秀一点,促销办法有效一点,做事动作稍快一点,售后服务优质一点。通过提高销售技能,促进商品快速销售。

  抓住季节特点,满足顾客需求:夏季商品经营具有明显的针对性和倾向性,季节性消费特点较为突出。所以,零售客户一定要结合季节特征,尽量选择一些符合季节特点、较为畅销的商品上柜,迎合顾客心理,满足现实需求,切实做到“不求全,只求精;不求多,只求快”。笔者认为,夏季商品的陈列上柜要突出以浅色、清淡、清雅为主,而且要注意商品颜色的过度搭配效果,以此来吸引顾客,给顾客一种夏凉之感。另外,从卷烟销售角度的来讲,尽管炎热的天气会导致一些消费者少买烟、少抽烟,但对于抽烟嗜好较强的消费者,并不会因为气候的原因而改变自己的喜好。所以零售客户还应抓住消费者这一心理,并采取有效的措施把卷烟销售好,尽力稳定卷烟销量。

  完善防霉措施,减少经济损失:在现实经营销售中,由于客观条件限制,许多零售客户不可能有较为先进的防潮和防霉设备。在这种情况下,零售客户应结合自身实际,采取有效措施加以应对和防范。一是商品不要长时间在烈日下暴晒。有些产品如果遇到太阳暴晒,很容易使外包装褪色,影响产品的外观,进而影响产品销售。如卷烟遇到太阳暴晒,不仅会使外观失去颜色,而且更重要的是促使卷烟正常温度水分发生变化,进而影响卷烟的吸味。针对这一问题,零售客户应尽量减少实物上柜,并勤翻、勤换柜台出样的商品。二是应根据夏季经营特点和日常消费情况,科学合理地购进货源,一方面要做到少进勤购,另一方面要做到先进先出,先入库的商品先销售,后入库的商品后销售,做到能销即销,快速周转,尽量不要积压商品,三是把握温度和湿度,仓库内的温度应控制在25℃—27℃之间,相对湿度应保持55%—60%之间。商品尽量放在阴凉、干燥、通风的地方,注意通风排湿。同时,不要把所有的商品大量堆积,不要紧挨地面、墙壁,更不要把容易受潮的商品与有异味较大或者含有化学元素的商品放在一起,避免出现串味和辐射。可采用地面隔离、防潮袋防护、干燥剂去湿等措施,保护容易受潮的商品不霉变。

  提高服务质量,促进商品销售:服务是商品经营永恒的一个话题。夏季天气炎热,消费者大都喜欢在凉爽的环境下选购商品,从目前市场上来看,一些大商场、大超市都安装了空调等降温设备,基本能够满足顾客的需求,而对于那些规模较小的城市客户来讲,这一点很难做到。这种情况下,这部分零售客户在服务方面应该做得更加细腻、更加到位。如客户进店后要给予亲切的问候,在客户选购商品时可奉上一杯凉茶,送上一把纸扇,同时有条件的零售客户还可以在店内设置休闲区,摆放一些报刊杂志等,等顾客休息片刻后,再选择自己心怡的商品。在向顾客推荐商品时,要注意做到言简意赅,抓住重点,不要答非所问,在结帐时要注意做到迅速准确,不要拖拉怠慢,尽量缩短顾客在店等候的时间,减少顾客的酷热之苦。另外,一定要注意产品的质量,不能因为自己的疏忽而把霉变或者已过保质期的商品销售给顾客,更不要与顾客发生争执和口角,防止失去来之不易的盈利机会。

  做好安全防范,保证经营安全:对于安全经营,笔者在此提出四点建议。一是如果营业时间较晚,零售客户一定要保持高度警惕,尽量不要一个人照看商店,否则,很容易成为不法分子侵害的目标。

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