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零售客户如何发展大客户(图)

2009年01月16日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  对于广大零售客户来说,如果能够拥有几家企事业单位这样的大客户,那么必将有助于提升经营效益,增加经营收入。但从目前的市场情况来看,并不是所有的零售客户都能够获得这样的商机,毕竟每个店铺所处的地理环境、经济环境等有所不同,尤其是每个经营者的素质和水平也都有着一定的差别,这在某种程度上就决定了是否能够赢得企事业单位等大客户的光顾和青睐。那么,零售客户如何发展大客户呢?下面就让我们去听听几位卷烟零售客户对发展大客户有着什么样的想法和做法。

  客户姓名:杜保卫

  经营位置:河南省义马市珠江路中段

  观点:以“地利”优势去赢得大客户

  任何一家企事业单位每年都要进行多次的商品采购,尤其是在日常的业务往来中,商品采购是必须开展的一项工作。但从企事业单位的角度来说,在当前的商品采购中他们都会本着“就近、快捷、优质、价廉、适用”的原则来进行采购,从这一点来说,店铺的位置就显得非常地重要。许多企事业单位在采购中,大都会选择一些就近的店铺,因为这样不仅可以提高工作效率,而且还能减少一定的费用支出。

  我的店铺位于市区中心,周边有十几家大型企事业单位。虽然我的经营规模不算很大,但是很受这些大客户的欢迎,目前我已发展了十多家大客户,他们每年采购商品的总金额超过了三十万元。之所以有这么好的收益,其中最主要的原因就是店铺位置比较合适,他们在采购商品时很方便,也很快捷。记得有一次,一家公司的采购员到我的店内采购商品,他在问过商品价格后就离开了店铺。当时我想,是不是人家嫌弃我的商品价格高,所以就到别的店铺去采购了。谁知,过了十几分钟后,这位采购员又来到了我的店内。他告诉我说,自己的确是想到别的店铺了解价格情况,但谁知走到半路就堵车了,因为不是市区的主干道,所以路上没有红灯,也没有交警,堵了好长时间也不见有什么动静。为了不影响工作,他这才赶紧转头回到了我的店铺。在商品采购完后,我们互留了联系方式。如今,这家公司已经是我的一个大客户了。

  总的来说,我的店铺之所以能够吸引大客户,主要得益于合适的店铺位置,也就是占取了“地利”的优势。我有一个朋友,他的店铺本来位于市区一主干道,但那里没有什么大型的企事业单位。为了提高盈利水平,他干脆就把店铺搬到了一个工业区,结果经营形势非常看好。当然,我并不是说为了吸引大客户,零售客户朋友就要搬迁店铺位置。但最起码说,如果你的店铺位置的确不是很合适,生意非常不好,那么你就有必要去考虑一下这个问题了,不是有句话说:树挪死,人挪活,兴许换个新的位置就有新的生机。如果你的店铺位置较为合适、优越,周边又有许多企事业单位,那么你就要充分运用这种“地利”优势,尽力去发展一些大客户。只要拥有了大客户,你的盈利能力就会提高,经营收入就会增加。

  客户姓名:刘芳香

  经营位置:河南省义马市新岗街南段

  观点:以“感情”优势去赢得大客户

  要想发展大客户,必要的感情投资是少不了的。企事业单位的采购活动是由人来进行操作的,而人都是感情动物,为人处事都是讲究感情的。如果零售客户与大客户没有一定的感情和关系,那么是不会得到大客户的钟情和青睐的。说白了,这就是大家常说的“情感营销”和“关系营销”。在这个以“钱”为中心的社会背景下,人与人之间的感情虽然似乎越来越淡,但在关键的时候却也显得非常重要。我们零售客户要想发展大客户,就必须紧跟社会形势,顺应时代潮流,充分运用“感情”优势去赢得和发展大客户。

  我的辖区有两家企事业单位,都是国营性质。这两家单位的商品采购以前都不在我的店铺采购。为了发展这两家大客户,去年春节前夕,我到外地进货时专门购进了两套精致的紫砂茶具,并一一送给两家单位负责商品采购的主管领导。虽然这些东西体积不大,价格也不昂贵,但因为是外地的特产,所以很受两位领导的喜爱。每过几天,这两家的春节福利采购都订在我的店内。为了维系客户关系,进一步增加感情,在后来的进货中,我都会带一些外地的特产回来。另外,在适当的时候还和他们坐下来拉拉家常、吃顿便饭,时间一长,我们之家的关系越来越近,并逐渐成为了好朋友。通过运用此种方法,目前我发展的大客户已有十二家,这为我的店铺更好地发展起到了很大的促进作用。

  可以说,在当前社会形势下,没有一位零售客户能够不用付出就可赢得到大客户,除非关系非常要好、非常亲近,或者相互之间有着利用被利用的关系。这话虽然说地有些苛刻,但这却是事实、是现实。在以前的经营中我们经常会遇到单位的采购员要回扣的事情,现在虽然说不是很多,但偶尔也会有这样的情况发生。所以说,感情投资什么时候都是必须的。有人说,零售客户为了拉感情给单位领导送礼,一方面人家会嫌弃礼品的档次不高,另一方面还有行贿的嫌疑。对于这样的说法,我的看法是,要送礼咱也不必要送好的、送贵的,就送一些稀奇古怪的小东西就行,也就是“投其所好”吧!这不能算是行贿受贿,顶多也是“礼尚往来”。现在朋友之间相互串门还要带上一些礼品,何况咱们是为了店铺的生存呢?小投资大回报,运用感情优势去发展大客户是一定能够成功的。

  客户姓名:孙可

  经营位置:河南省义马市人民路北段

  观点:以“商品”优势去赢得大客户

  商品采购最主要的对象就是商品。如果你经营的商品质量不好、档次不高、品种不全,那么地理位置再好、彼此关系再好也都是白搭,毕竟你的商品没有达到人家的要求,没有满足人家的采购需求。所以说,零售客户要想发展大客户,就必须利用商品的优势来赢得大客户。

  我的辖区有家饮品公司,他们的定点采购地点设在我对面的一家超市。去年六月份,该公司需要采购一批优质地毯,但到该超市后却没有发现有地毯商品。无奈,该公司只好到别的商场去购买。到了十月份,该公司又到这家超市采购床上用品,但由于品种太少,档次不高,该公司又只好跑到了另外的一家超市去采购。这样的事情连续发生了几次后,该公司就与这家超市解除了商品采购合同,并重新物色了一家零售门市。

  我个人认为,零售客户要想发展大客户,在商品方面必须把握三点:首先要保证商品的质量。大客户采购一般在价格上都不是太计较,主要是在商品的质量上比较讲究,如果采购的商品质量不高,单位的领导就不会满意,职工也就不会愿意。如果采购的商品质量好,价格又适中,那么单位的领导和职工就会感到满意。

  其次,要保证商品齐全。商品齐全,采购人员可以有更大的选择空间,同时零售客户售出的商品几率也会增加。如果人家要什么缺什么,影响到了人家的工作,那么想维系客户关系也就非常困难。从这个方面来说,我们零售客户要时刻关注企事业单位的工作动态,掌握一些有价值的信息,比如,单位扩建整修、开业奠基、开展纪念活动等,根据这些活动来分析大客户对商品种类的需求,然后把工作做在前面,该提前进购的商品提前准备到位,保证随时随地、时时刻刻能够满足这些大客户的需求。

  其三,商品档次要适中。企事业单位等大客户的商品采购一般都在中高档以上,低档的商品采购几乎是没有的。从我与大客户打交道的几年中,我摸出了一个规律。企事业若是搞大型的业务招待,那么所需用的商品必定都是高档的,入高档烟、高档酒等;若是一般的招待,或者说是劳保福利,那么所需的商品必定是中档或者中档以上的。所以,要想发展大客户,并保持与大客户之间的良好关系,零售客户就必须在商品的组合、商品的搭配、商品的质量、商品的种类等方面多下功夫,使商品的优势尽量凸显出来,为赢得大客户的青睐、满足大客户的需求提供可靠的商品保障。

  客户姓名:张敏敏

  经营位置:河南省义马市珠江路中段

  观点:以“服务”优势去赢得大客户

  零售经营其实就是为社会服务。我们要想把生意做好,就必须为消费者提供优良的服务,只用通过优质的服务,才能赢得顾客心,才能使顾客满意,进而才能为更好的经营吸收资源。而对于大客户来说,服务是我们赢得他们青睐的一个十分重要的方式之一。现在的市场竞争激烈,许多零售客户都在想法设法发展大客户、吸收大财团,而在商品同质同价的今天,商家要想赢得客户尤其是大客户的光顾,就必须在服务上多想出一些办法,多采取一些措施。

  我拥有的大客户现在有六家。从我与这六家大客户接触的几年来看,他们除了在商品上获得满足、心理上获得尊重的基础上,最重要的服务需求主要有三个方面。

  一是商品选择服务需求,也就是大客户在做出商品采购决定之后,具体需要采购什么样的商品,这期间需要市场考察和市场调研。对于企事业单位的采购人员来说,采购什么样的产品会使领导满意,这也是一件难事。如果此时我们能把这项工作做在前面,那么肯定能够赢得采购人员的满意。譬如,我们对当前市场上的新产品以及自己店铺内的商品进行统计,制成样表,并在价格、档次上进行区别细分,或并带上一些样品到单位进行现场操作示范,这样以来既可以使他们省心省力,而且也可以使他们感受到我们的服务到位。可以说,这一步若是走好了,生意也就等于成功了一半。

  二是送货服务需求。在当前大客户的商品采购中,许多大客户都是自行携带运输工具,如车辆。但由于大客户的自身状况不同,有些客户在采购中没有携带运输工具,这个时候他们就非常希望我们能够把送货工作做好。我的商场虽然拥有的大客户不少,但其中有一大部分的客户在采购商品时都没有运输工具,为了维系客户关系,去年夏天我购买了一辆二手面包车,专门用来为大客户送货。自从有

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