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微利时代如何搞经营(图)

2008年10月21日 来源:烟草在线专稿 作者:王小锋
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  烟草在线专稿  随着商品市场调节和平衡能力进一步增强,暴利经营的时代已经不复存在,广大零售客户既要面临激烈的市场竞争,又要面对经营利润浅薄的现实,“这年头生意不好做,竞争太厉害,产品利润小,根本不赚钱。”这是广大零售客户发出的感慨,这个年头则被称之为“微利时代”。应该说,微利是现在商业社会的常态,其有利于市场公平竞争,有利于市场经济平稳发展。那么在这个微利时代,我们卷烟零售客户该采取什么样的措施来应对呢?笔者近日采访了河南省义马市的几位卷烟零售客户,听听他们对此有什么好的意见和建议。

真诚服务,用服务创造价值

  客户姓名:张合珍

  店铺名称:喜盈门超市

  店铺地址:河南省义马市珠江路西段

  经营时间:8年

  现在市场竞争激烈,商品同质化也极为明显,我们想赚到大钱,的确也非常困难。就拿我这个超市来说,刚开张的时候这附近就我一家,当时许多消费者都觉得很“稀罕”,所以当时的生意还是较为火爆的。而如今,仅我这周边就有六家超市,而且还有一家大型商场,客源分流了不说,就连一些老客户上门也要在价格上扣来扣去,都说商场的东西比我这儿的便宜,要不就到商场去购买。另外,随着物价的飞速上涨,我们的经营成本不断增加,尤其是随着部分商品批发价格的调整,让我们的生意更加难做。一方面由于自身的经济实力有限,物价上涨后日常的经营资金周转成了问题;另一方面,一些有经济实力的大型零售客户,为了抢夺客源而以批发价格销售商品,这使我们的经营利润越来越少。总的来说,现在的生意的确难做,若不去想点办法恐怕就要面临被市场淘汰的危险。 

  我个人认为,在市场激烈竞争、商品同质同价、利润越来越大小的现状下,我们零售客户只有通过不断提高服务质量来增强赢利能力,实现利润的最大化。虽然商品同质同价的现状我们不能改变,但服务质量可以永远改变,且照样可以为我们赢得生意。记得在今年春节前夕,有几位中年人来到我的超市,我热情地接待了他们。这几位顾客在店内选购了二十条“黄鹤楼”卷烟和十件“特仑苏”牛奶,看起来是要办什么大事情。在结帐时,其中的一位顾客与同伴说道:“这里的东西和商场的东西价格、质量不都一样吗?早知道这样,咱们刚才也不会受那份罪啦!”。原来,这几位中年人是想去医院看望一位病人,他们到商场选购东西后就去收银台结帐,谁知由于春节快到了,购买东西的人非常多,结帐的顾客排起了长。因为要赶时间,所以他们就找到大堂经理,让他们再增加几个收银处,谁知那位大堂经理根本不予理睬。无奈,他们只好放弃了,这才来到了我的超市。

  同样的商品比价格,同样的价格比服务,同样的服务比优质,这是广大消费者遵循的购物原则。相同的商品、相同的价格之下,用服务质量的优劣高低来赢得生存,是目前市场经济竞争的需要,也是当今“微利时代”的根本之道。服务作为一种手段,其内涵是非常多的,说起来容易,做起来难。我觉得,搞好服务首先就是要真诚待客,为顾客多想一点、多做一点,以诚心换真心,用诚实可靠赢得消费者的尊重和信任;其次态度要端正,无论是老人还是小孩,不管是正常人还是弱势群体,都应一视同仁,公平对待,不卑不亢;其三要保证产品质量,这是搞好服务的前提,好的服务质量加上好的产品,定能赢得消费者的青睐,两者缺一不可;其四要紧跟时代,多开展一些优质服务活动,或者多为顾客提供一些个性化的服务,让顾客感受到你与众不同,进而吸引更多的顾客消费。要知道,只要购物的顾客多了,商品销售得快了,我们照样可以增加利润,这就是所谓的“薄利多销”。

开源节流,增强节俭意识

  客户姓名:杨远卫

  店铺名称:双喜超市

  店铺地址:河南省义马市鸿庆路北段

  经营时间:10年

  勤俭节约是一个老话题了。现在国家正在大力提倡节能降耗,其目的就是节约能源,为子孙后代造福。对于我们零售客户来讲,节能降耗其实也是实现经营利润最大化的有效途径,也是我们应对“微利时代”的有效措施。

  我的超市规模中等,店铺面积一百五十多平米。在当初开店时,由于考虑到尽量能为顾客提供舒适的购物环境,所以在店铺的装修上下了不少功夫,投入了不少资金。这其中最为耀眼的就是整个超市的四周,以及玻璃柜台内全部都装上了各种各样的灯具。平日里只要营业开始,所有的灯具全是畅开的,从早上一直亮到晚上关门。虽说这些灯具为店铺增添了几分亮丽,也为消费者的购物提供了方便,但每个月下来的电费却高得吓人,平均都在七百元以上。说实话,前几年的生意好做一些,盈利也算可以,对这几百元的电费也不太在乎。但是,这几年不行了,随着竞争对手的增多,物价上涨和经营成本的增加,我不得不注意这个问题了。在去年三月份,也就是春节刚过没多久,我就对超市内的线路进行了重新整理,除了留下柜台内和屋顶上的几个节能灯外,其余的全部给拆掉了,且平时保持白天不开灯。这样一来,我每个月的电费只有一百多元,且生意并没有受到什么影响。有句话说:省下的就是赚来的。这节约下来的电费应该说就是我赚到的利润。

  为了开源节流,提高资金的使用效果,我还采取了两个方面的措施。一是从“人”入手。针对淡季经营,我及时调整超的人力,把营业人员减少一半,这样下来一个月可节约一千多元的费用开支,同时又可以完全应付下来日常的经营。到了旺季,我根据实际再适当增加人手,保证旺季经营的需要。二是从“物”下手。超市内有两辆送货车,一辆微型双排,一两微型面包。在平时经营中我报停了微型双排,逢年过节的时候我再根据情况同时使用,这一措施也给我减少了不少的开支。虽然一台车辆有些时候会比较忙碌,但足可以满足消费者的送货需求。除了这两项措施外,我还尽量购进一些毛利较高的商品,以弥补其它商品的利润差价,同时还积极收集店内的废旧物品,如纸箱、编织袋等,卖给废旧物品回收站,用这象收入来支付超市的水电费用。

  “成由节俭败由侈”,这是一句古训。要知道,我们是经营者、是老板,并不是一般的员工和工作人员,店内所有的费用要由我们自己来负责,所有的开支由我们自己承担,所以,我们每一个零售客户都应牢固树立起勤俭节约的良好意识,养成节约不浪费的良好习惯,把开源节流、节能降耗作为增加经营利润、提升赢利水平的一项措施,用实际行动应对“微利时代”的到来。

挖掘特色,找准利润增长点

  客户姓名:刘自立

  店铺名称:自立购物中心超市

  店铺地址:河南省义马市滨河路

  经营时间:6年

  就目前的市场情况来看,我们零售客户不单单面临的是“微利”,同时还面临着“危险”,这个“危险”就是被竞争对手吃掉的危险。走在街上,我们能够看到许多亟待转让的零售店铺,而这些店铺转让的原因,除了极个别情况外,大都是因为赚不到钱。“经营不赚钱”这是现在许多零售客户的无奈。

  当前随着零售业态的不断增加,商家之间的竞争分越来越厉害。我们零售客户不仅要拥有天时、地利和人和,同时还要有敢创敢拼的勇气和聪明睿智的头脑。在这个“微利时代”,我认为我们零售客户要想在这样的夹缝中生存,就要不断挖掘店铺的经营特色,找准利润的增长点,只有这样才能较好地应对“微利时代”,也才能把生意长久地做下去。那么,如何找到利润增长的突破口呢?我个人认为可从三个方面着手。首先,利用特色盈利。去年春节,我从外地购进了一批白酒,由于附近还没有零售客户经营这种白酒,加上价格合理,所以受到了许多消费者的青睐,后来我干脆做了这种白酒的代理。如今只要顾客提起买“XX酒”,首先就会想到我这个超市。这不仅让我从代理中赚了不少利润,而且还带动了其它商品的销售,可谓一举两得。其次,抓住大客户。企事业单位团购是我们零售客户梦寐以求的,如果我们能够抓住大客户,并保持长久的业务来往,定能够促进店铺盈利的增长。不过这个需要我们下一番功夫。团购单位大都是“货比三家”,我们要想抓住大客户,除了把握商品的质量和价格外,更重要的是感情的交流和沟通。只要抓好了他们的“心”,也就抓住了他们的“人”。其三,创新销售方式。除了做好商品的促销活动外,要依据自身的实际,开展一些具有个性化的营销活动,如开展多种经营,打破以往商品经营的常态,丰富店内商品的种类,把商品延伸到消费的各个领域,用商品的新颖性、多样性吸引顾客进店消费。

  总之,我们每个零售客户都有自己的经营特色和特点存在,关键是我们能否抓得住。据我了解,许多零售客户应对“微利”的措施大都是采用让利促销的方法,却很少去真正地去挖掘自己店铺的特色,没有找准增加盈利的突破点,一味地去效仿他人的做法,结果并不是十分理想。所以,我们要认真审视自己的日常经营,从经营中挖掘可以突破的关键点,然后把这个关键点延伸扩大,形成自己独树一帜的特色,只用这样才能打动和吸引消费者。

加强学习,不断提升经营能力

  客户姓名:王铭艳

  店铺名称:艳阳天副食批发商场

  店铺地址:河南省义马市民春水街

  经营时间:11年

  我们的经营靠的是“人”,人就是做好经营的关

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