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“两节”之做好库存 有备无患(图)

2008年08月29日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  每逢节日,我们每一位零售商户也在绞尽脑汁地想着法儿,以期望在这个黄金时段赚他个“盆满钵满”,但有时因为在库存管理上没有考虑周全,最后也落得个“心比天高,命如纸薄”业绩不尽人意。卖场如战场,在这个时候,作为经营商户一定要仔细研究顾客的消费心理、琢磨顾客的消费习惯,在库存管理上做到“运筹帏幄,决胜终端”。才能有所收获,那么如何做好库存储备工作,在节日来临之前有备无患呢?

  零售客户:颜士松

  做好储备,有备无患

  从卷烟经营上来讲,做好节日的卷烟销售是我们经营中的重点,作为我们终端的零售客户,在日常的卷烟经营工作中,有时因为库存储备量大小的影响,很容易造成货源断档或者资金的积压,不仅会给卷烟的经营工作带来被动还会造成效益的流失。因此,合理的库存储备是搞好卷烟销售的前提,也是上量增效的关键。那么怎样合理储备库存卷烟呢首先,零售客户要时刻关注烟草公司卷烟投放的政策,有的放矢地开展订货工作,对于一些货源充足、根基不牢的新品牌卷烟要做到少订、勤订,基本上能够一个周期循环销售就行了,不要大数量地订一次算一次,因为了一旦有其它畅销品牌投放很容易会造成资金的积压。少订、勤订还有一方面的好处就是一旦这个品牌断货之后,其库存积压的风险也小,而往往有些品牌在遭受断货之后,由于工业企业及商业对该品牌的宣传引导及形象展示等一系列促销措施都会相应撤销,因而该品牌卷烟在市场上的知名度也会不断下降,在这种情况下,零售客户稍不小心就有可能使这些卷烟“烂在手里”带来经济损失。

  当然,节日的销售,不仅仅是卷烟一项了,其他商品的销售,一样是个亮点。特别是在中秋月饼上,有许多经营者因为这个商品保质期短,而利润又不是太高,心存顾虑。我们就谈这一类商品的销售,可以利用厂家也想扩大销售的机会,和厂家签定协议,用拿销售回扣的形式经营,这样就可以在自己销售能力大小的情况下,适当增加储备量,只要厂家和你签订协议了,你就不要怕,厂家是大股东,他们关注的力度比你还要大,一旦库存多,他们会办法的。

  对于一些保质期的较长的时令商品,也就是我们所说的节日期间销售红火的商品,商家也不可能给你多大的优惠,但你不能坐以待毙,而是要主动出击,在你现金周转最大化的情况下,储备最大化的库存。就比如说是白酒、红酒,一般在节日到来之前,他们都会进行优惠促销活动,这个机会抓不住,你亏了只能怪你自己。

  突出主题,针对性强      

  节日期间什么样的商品销售量大?作为每一位经营者应该做好心中有数。这也是做大节日经营的基础,有针对性地经营才能把生意做大。俗话说:一节低三月。我想大家都知道,有时,不是两个月三个月的问题,在淡季能够“保本”就不错了。有效进行卷烟库存的储备工作是抓住节日这个销售机遇的首要条件。

  我所说的突出主题就是要有针对针地储备商品,节日期间什么样的商品销售量大?你就储备什么商品。在节日销售期间,作为百货店来讲,酒水、礼品是销售的主打商品,对于一些特产门市来讲,一些地方特产,和水产也是消费的重点。但是,不要小瞧了那些平时销售量小的高档副食品,这可是节日销售的亮点,我有一位搞水产生意的朋友,平时,他家的带鱼、鱿鱼生意并不见好,平时,为了保证这些商品的质量,每天都要花费许多的电费来保证这类商品的新鲜度,由于当时采购量大,库存积压很多,在端午节前他把这些商品处理给了镇上的流动推贩,但是临到端午节来临时,这类商品的销售量大有上升,而他家没有这么多的货源可以供应,结果没有库存的商品供货,一个节日,损失了不少。其实,这也是没有做好节日的销售文章所带来的结果。

  作为一个经营多年的零售业主,我有自己的看法,节日销售的商品有许多,要是你想都抓在手里,不仅没有这个精力,也没有太多的资金。我基本上都是有针对性的经营,我经营的主打商品是酒水,并且都是在中高档的酒水上做文章,因此,在库存储备上,也有一定的针对性,特别是一些包装精美,牌子又响的品牌,我都会事先和供应商联系,事先储备货源,多年的经验告诉我,不要“临时抱佛脚”,而是要提前储备,做到有备无患。当然了,作为经营商家,因为周围的消费群体不同,自己要善于开动脑筋,比如说,你处在城市的小区,这些大众消费的地方,就针对性地进一些平时人家能够经济能力能够承受得了的商品,才能把生意做大,做到适合大众,不能顾此失彼。

  紧俏商品,优先考虑

  紧俏商品是“皇帝的女儿不愁嫁”。只有充沛的货源,经营起来底气才能足,不会因为货源的断档脱销,给自己带来不必要的损失。所以说,节日经营搞得怎么样,货源是关键,在储备货源工作中,首先是适销货源的储备要足;其次要有一定的倾重点。对于一些销售量大,平时销售形势又能看好、而又容易保存的(保质期长)的商品,可以适当加大货源的储备量,因为这些货源本身就不存在着销售上的负担,只要有资金,可以大量进货;其次是季节性强的商品,有一定的时效性及保质期短的商品,进货时要慎之又慎,避免一着不慎,就有可能使自己的经营走向被动。比如说月饼,第一是保质期短,不到一个月的时间,第二是时效性强,中秋节前是“香饽饽”,而中秋节一过,销售形势是江河日下,对于这一类商品,可以利用厂商家的相互竞争优势,和厂商签订及时补货和退货协议,转嫁经营风险,在这种情况下,厂家的业务人员就会天天在市场上跑,发现货源不足的,会及时补货,发现库存囤积的,他们也会及时地调剂,而作为经营者的你,此刻是“高枕无忧”,安心做好你的生意就行了。在节日的商品储备过程中,不能“临门一脚”,而是要提前,尽可能地提前做好商品的储备工作。因为,在这种特殊的销售时段,有些平时并不看好的商品,在这段时期销售就会特别的好,你要是没有做好充分的货源准备,有可能导致商品脱销断档。到时是悔之晚矣。

  去年的中秋节,我就吃了这个亏儿,月饼是中秋销售的重点,当时厂家来联系时,我就怕这个东西保质期短,没有事先签订好销售协议,而是少量进了一些,我想,反正供应的商家多着呢,到时货源估计不成问题,但临到销售高峰时,我家却没有货源了。而这时的厂家,人家都供应那些事先签订好协议的经销商,咱们这些“散户”根本就不在他们的考虑之内,一个中秋节,损失惨重不说,还流走了不少的老顾客。

  中秋节期间,还有一种商品是销售的重点,那就是卷烟,中秋节是卷烟销售的高峰期,在卷烟的储备上稍不留神就会有货源脱销的危险,而此时,烟草公司为了避免货源集中在某一时段,一般都会提前投放货源,而你如果没有事先进行货源储备,“临时抱佛脚”就有可能会使您“捧着猪头想烧香,却找不着庙门”,卷烟脱销不仅给经济带来损失还会使自己的经营形象受到影响。因此,合理的货源储备是抓住重大节日这个销售机遇的前提。按照传统,好多人家办“喜事儿”都会重大节日这个大家都放假的时期热闹一回。所以说,货源储备的量除了要大以外,储备的重点应该放在中、高档的卷烟上。

  做好检查,避免损失

  “月到中秋分外明”在这个举家团圆的日子里,也是我们经营商家大把抓“银子”大好时机。不论是大小商家,在这段时期里都会备足了货源,以期在这个销售高峰期“赚一把”。大量的库存和五花八门的商品,把仓库挤得是满满当当。在这种情况下,也给我们的库存管理带来了一定的难度,稍有不慎,钱也赚了,而仓库里面的商品也损失掉了。

今年春节,我有一位开超市的朋友,为了备战春节市场,他储备了大量的桂花糕,这个可是春节销售的重点,在过年时,每家每户必不可少的食品,当时因为货源充沛,他是赚了一大笔,朋友的脸上也乐开了花,春节后,这款商品市场上还有需要,但因为当时没有货了,而厂家已经停止了该商品的生产。但今年春天他在清理库存商品时,发现还有五六箱的桂花糕被压在整箱的白酒下面,而这时,这些桂花糕已经霉变得成了垃圾了。看着这些霉变了的商品,朋友后悔道,还是库存管理不善造成的呀。当时要是及时清理库存的话,别说五六箱,就是再多点儿也能卖掉了。所以说,做好库存的检查工作,做到勤检查、多检查、反复检查,彻底检查、持续检查,并做到持之以恒,不能一曝十寒,才能把库存资源最大化地利用起来。保证经营畅顺,库存良性循环。

  我们有许多零售客户因为仓库小,商品多,平时大多时间都忙于进货、销售,很少有时间对仓库的商品进行盘点、检查,盲目经营,结果导致有的商品库存为患,而有的商品是捉襟见肘,经营很是被动。

  就拿卷烟这种商品来说吧。在节日来临之前,你要按照自己的最大销售能力订足、订齐,因为节日期间的卷烟销售有一种不确定因素,有的虽然这次的投放量较大,但因为种种因素的影响,下次有可能是一条也没有,而这种投放时机有时离节日来临还有很长一段时间,有的零售客户一看投放数量比较大,以为以后就不是太紧张了,很容易吃这个亏,殊不知,烟草公司在卷烟投放的工作中,一般销售都会前置,而他们为了调控货源,经常会变化投放的措施,而适销货源调控是首当其冲,因为烟草公司也想预留一些适销货源以备不时之需。

  备足货源,借势发力

  要搞好节日期间的商品销售工作,赚取更多的利润,充足的货源是首要条件。在节日来临之前,我们这些经营商家就要进行货源的储备工作,不能事到临头又要忙销售,又要忙进货,顾此失彼。同时,在销售过程中,要及时做好货源的盘点工作,发现储备不足的货源要及时想办法进行补缺,以防脱销,影响效益。按照传统,“国庆”、“中秋”这两大节日,是好多

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