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依法经营 诚信服务

记湖北省咸丰县卷烟经营户张桂梅
2006年12月01日 来源:烟草在线专稿 作者:湖北省咸丰烟叶产销经营部 周方奎
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  烟草在线专稿  一位名不见传的土家女人,一名默默无闻的卷烟经营户,在她还是风华正茂,豆蔻年华的花季,就不愿与贫困相伴,执着地在武陵山与大巴山交汇深处的山乡小镇投资兴业,把希望寄托于卷烟零售,依法、诚信经营,将梦想变成了现实。她就是湖北省咸丰县卷烟经营户张桂梅。

张桂梅正在整理、摆放卷烟

  立志创业

  1985年,16岁的张桂梅初中毕业后回到活龙坪乡晓溪村,与父母脸朝黄土、背朝天地耕种着那几亩贫瘠的土地,过着的还是勉强能填饱肚子的日子。她扪心自问,光靠种地,要摆脱贫困,过上富裕的生活一时半载是无法实现的,怎样才能改变现状,把梦想变成现实?一个花季年华的姑娘,要在交通不便,信息不灵的大山深处有一番作为,岂不是天方夜谭?然而,她不灰心、气馁,坚信自己一定能够找到机会,创业致富。命运好像专门与张桂梅作对似的,在她一次次碰壁后,愈挫愈勇,她不相信没有办不到的事,圆不了的梦。

  1992年,张桂梅在无计可施的情况下,冷静下来,反复考虑,一拿定了学习理发技术求发展的主意,就只身来到离家100多公里的县城拜师学艺。1993年,她回到活龙坪乡准备在集镇租房开理发店。她在寻找合适门面时,得知临街的一家卖烟、酒、糖等日用品的门面要转让。她认为机会难得,就去与店主协商。1000元的转让费和货物款,对张桂梅来说,当时无疑是个天文数字。心诚则灵,店主被她的诚心所感动,与她达成了今后到店里买货扣除转让费的转让协议。

  一间10余平方米的门面,既要经营日用品,又想从事理发服务,是不能成为现实的,经营日用品,自己刚学到的手艺不就荒废了?开理发店,那几百元的货物怎么办?可千万不能才开业就欠再下几百元债,张桂梅苦思冥想,做出了开商店,处理库存物品的决定。

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  情有独钟

  处理库存商品,没有新的商品带动,处理的东西要折本还不说,更让张桂梅心急如焚的是除了卷烟外,其它商品几乎无人问津。她为了把库存的商品销售出去,只好找亲戚朋友借钱,到近100公里的县城进货销售。在经营中,细心的她发现卷烟有别于其它商品,卷烟既不像副食商品保质期短,风险大,它的销售和资金流转快,利润也高。她在刚开始经营的第一个月仅零售卷烟就获利200多元,占整个商品月销售总收入的一半。

  卷烟零售的赢利,让张桂梅尝到了经营的甜头,看到了致富希望,她不仅决定放弃了原来准备除理掉商品,开理发店的打算,更加坚定了她经营商品的信念,要把卷烟零售作为经营的主导商品来培植,把实现梦想的希望寄托在卷烟零售上。每次她在进货时,宁愿少进其它商品,也要把到烟草部门进一些适销对路的品牌卷烟销售。

  张桂梅的做法在经营中得到了验证,她的愿望随着一包包、一条条、一件件卷烟的销售得到了实现。她在盘算每月的销售收入中,发现卷烟的销售收入总是在直线增长,那怕其它商品的品牌多其收入总和远远不及卷烟。她对卷烟销售情有独钟,确定要在卷烟经营上下功夫,把卷烟零售生意做细、做活。想到做到,她首先考虑到的是经营品牌不仅要多,还要在自己所处的小镇适合各个层次顾客的消费。她为了掌握卷烟销售市场行情,拜顾客为师,顾客上门买烟,她总是递上一杯热茶,让出一个座位,在与他们闲谈中了解不同层次的消费者对不同品牌卷烟的需求,有的放矢地经营卷烟。

  张桂梅掌握了卷烟市场跳动的脉搏,她牢牢地控制了卷烟零售的主动权。她热情、周到的服务,赢得了顾客们的认可。随着客户的增加,卷烟销售量的递增,她的经济收入也随之增长。她从当初每月仅200多元的销售收入,到几百元至过千元的递增,发展到今天月均卷烟销售纯近3000元的稳定收入,成为咸丰卷烟零售户中的佼佼者。2000年,她得到位于集镇中心的原乡电影院要出售的消息,就用自己主要靠零售卷烟所积攒的3万多元钱买下了65平方米房屋的所有权,并还投入2万多元进行装修。在装修时,她特地把用铝合金和玻璃做成的烟柜置于商店的正前面,方便顾客选择和购买。

捎带卷烟

  依法经营

  依法经营是张桂梅一贯信奉的经营理念。她说,她能有今天,是烟草部门的帮助和自己守法经营换来的,自己绝不能做对不起烟草部门和消费者的事。她不仅是这样说的,也是这样做的。2002年,一名不法人员来到了活龙坪乡,得知张桂梅是卷烟零售大户,便打起了她的主意。他告诉张桂梅,他因手头资金紧张,有一批卷烟想要急于销售,若她能接10件以上,同样的每件卷烟要比烟草部门的批发价少30-50元。张桂梅一听,气上心来,“那个晓得你的烟是真是假,我可不做那对不起烟草公司和消费者的事,你还不快点走,就别怪我不客气了……”。

  有的不法分子在正面接触屡屡碰壁后,于心不甘,便开始打起了张桂梅亲戚、朋友的主意,想以此打开缺口,将她诱腐下水。2005年。深知张桂梅秉性的一位至亲,不好当面面授机宜,只好用电话告诉她,说有位值得信任的朋友托他办件事,问她要不要卷烟,若能接80件,保证每件比她到烟草部门的进价还要少50元。张桂梅一听,火冒三丈,非常气愤,“我要是把假烟卖给你,你是什么想法,我违法经营还不说,可不能坑害消费者,请你今后再别给我打这样的电话了。”

  张桂梅没有被非法赢利所诱惑,坚持不接受非法卷烟,不但没有对她的卷烟零售收入带来影响,反而使她的卷烟销售量和销售收入得到稳步增长。因为大家都知道,在她那里买烟,货真价实,不会上当受骗。

  鱼水情深

  张桂梅清楚地知道她能在一个远离县城的边远小镇卖烟致富,成为想法卷烟零售户中屈指可数的佼佼者,离不开烟草部门的关心和帮助。刚开始从事卷烟零售的时候,当她一走进烟草批发部,烟草工作人员见她是新零售户,就问她的零售店开在什么地方,常到店里买烟的是些什么层次的人,把一些适合她销售的品牌卷烟推荐给她,并把如何摆放卷烟、吸引消费的技巧传授给她,让她从中受益。心有灵犀一点通,聪明、好学、上劲的张桂梅在烟草工作人员的指点下,迅速成长, 很快就成为了卷烟零售的行家里手。

  随着烟草行业内部的改革,原有的卷烟经营方式已经无法适应现代营销的需要,卷烟访销配送的推行,是烟草部门推出贴心服务卷烟零售户的一大举措,深受大家欢迎,但对于位于交通不便、信息不灵的活龙坪乡来说,困难重重,极为不便,散居在方圆近50公里的30多户乡间零售户,有的不是不通公路,就是无法安装电话,卷烟访销配送无法进行。为解决那里的实际问题,烟草部门决定在活龙坪集镇设立代定代送点,选择守法经营零售户办理代定代送业务。2005年2月,张桂梅与烟草部门签订代定代送协议。由于她认真负责,经她代办的业务从来没有一笔出现过差错。随着业务的开展,自己销量的递增,张桂梅那60余平方米的经营场所无法满足经营需要,烟草部门见此情景,就将闲置在集镇的两间仓库无偿提供给她使用。

  张桂梅坚持依法经营,在烟草部门和消费者中树立了良好形象。为表达她对烟草部门工作的理解和支持,鼓励她依法经营,烟草部门总是在力所能及的情况下为她提供方便。2005年2月,一位顾客电话告知,需要一件红金龙卷烟,她当时缺货,为了不失信顾客,只好电话求救于卷烟访销员。访销员接到电话,马上为她调剂卷烟,解决了燃眉之急。2003年,一销售看好的品牌卷烟将在咸丰脱销,。卷烟访销人员把仓库仅有3件卷烟库全部批发给她,让她深受感动。

一丝不苟的办理代定代送业务

  诚信服务

  诚实守信是张桂梅长期坚持的经营准则。她知道要在一个拥有近10家卷烟零售户的小集镇有所作为,除了要依法经营,还要诚实、守信,取信于消费者。凡是她答应和承诺的事,她都能办到。2004年3月,离集镇有近2公路的一客户家要一件卷烟,她接到电话,立即驾驶三轮摩托送货车向客户家驶去。像这样既不增加消费者费用的前提下,又能满足他们的要求,在最短的时间内将卷烟送到他们手中的事例实在是太多了,张桂梅说,具体有多少次,实在是想不起来了,因为她与丈夫凡是接到顾客需要10条以上的卷烟,不管有多远,她们都要亲自送去,10条以下的不是托人代,就是请人送。

  让张桂梅心有余悸,刻骨铭心的是2006年大年初一那天晚上,在乡下老家过节的张桂梅接到一位姓毕的客户电话,说是他的父亲过世,急要一件黄金龙卷烟。丈夫陈立军见外面小雨夹雪下过不停,就驾驶着三轮摩托送货车,到离家有近7公里的零售店,将卷烟放进摩托车,又向7公里外的顾客家驶去。当陈立军晚上12点开车返回途中,由于路滑,摩托车前轮滑出路面,幸好车身被底盘刮住,前车身才悬空在40多米的悬崖上,下面是水流湍急的河流。陈立军当时的第一反映就是直喊“拐哒”,心想下去必死无疑

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