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单包打码后,“烟倒”消失了……

2023年12月01日 来源:烟草在线 作者:张江
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自从单包打码政策落地后,“烟倒”和零售户都坐立不安。“烟倒”想的是:倒烟风险加大,担忧财路被断;零售户想的是:外地烟订到手后,无人“收购”,烂在手里怎么办?虽说“烟倒”的存在,对市场经营秩序破坏最大,但没有了“烟倒”,对位置偏僻的零售户也是有一定影响的,特别对自然村庄的零售户影响更为明显。

1、零售户出现两极分化

位置偏僻的自然村庄小规模零售户会受到更大打击。这类零售户只适合销售本土畅销烟,而且售价低于市场价,即使这样还不能保证给的畅销烟全部售完。全国范围内大牌畅销烟只要位置能说得过去销售根本不成问题,但是自然村庄有的零售户连这个也做不到,更不要提滞销烟了。一旦“烟倒”不介入,这些户订到手的外地烟只能死在手里。毫不夸张地说:不少户订的外地烟有可能10%都销不了。这种类型的零售户以后有可能不会再为了提档或保档而闷头订烟,因为订了出不了手,订烟量大幅度下降局面将会显现。

位置优越人流量大的零售户迎来新商机。虽然“烟倒”的离场对每个零售户经营都有影响,但是相比较而言,对位置优越人流量大的零售户影响远没有位置偏僻自然村庄零售户影响那么严重。这些地方由于本身销售量就很大,加上客源构成复杂,卷烟销售对“烟倒”依赖性不强,所以,有没有“烟倒”对它们并不重要。优势越明显的零售户这方面特征也就越明显。相当一部分零售户甚至自己订得烟都不够自己销售的,“烟倒”对于他们来说,只是一个可笑的存在。

总是说来,“烟倒”退出市场后,有的零售户会一蹶不振,生意越来越差;有的则会越来越好,在经营市场表现越来越突出,这就是“烟倒”退出后的两极分化。

2、激发零售户销售潜力

在单包打码出现之前,依附“烟倒”成全生意的并不是个别现象。能卖出去的就尽量卖,卖不出去的也不用发愁,完全不用动脑筋。这些零售户与其说是在卖烟,不如说是在守店更为确切,无须动脑筋,只要有个人坐那就能卖。

“烟倒”的消失,将迫使一部分店主改变经营方式,从坐等变为主动上前,从等“烟倒”上门收购变为主动寻找客户,主动研究品牌卖点,主动学习销售技巧。由此还会引起思维方式的转变,比如,从单纯依靠卷烟赚钱到多种经营并重,从香烟引流发展到服务引流,从传统经营向新零售跨越,积极寻找利润型产品将成为每个零售户将来主要的努力方向。

3、“镇店之宝”遭抵制

没有“烟倒”出手相救,有些品牌可能早就在市场上消失了。特别是一些本来成长性就很差,但企图占领全国市场的牌子,初期崭露头角时候先天营养不良本性就暴露无遗,除了原产地还马马虎虎,在其他地方几乎遭到全面抵制。但是他们并不甘心失败,总是采取各种办法硬往市场上挤,烟厂既要付出人力物力打通道路,还要腾出资源为其生产让路。零售户不订影响档级,订到手只能做“镇店之宝”。

好在有“烟倒”帮忙,实在出不了手,忍痛割肉受点损失最终还算皆大欢喜。随着“烟倒”改行,不少零售户已经明确表态,卖不出去的烟坚决不订。一条烟进货成本几百块,这要卖多少才能赚回来啊!

有些“镇店之宝”下一步生产计划确实要好好调整了,可能有些烟并不知道自己的“镇店之宝”身份,还以为全国市场尽在掌控。希望生产厂家好好百度一下,有些烟不是哪一个地方的零售户在骂,而是差评如潮。对于厂家来讲,及早放弃,也是给双方都放一条生路。就像有些孩子,明明不是读书的料,家长还非要望子成龙,最终只能两败俱伤,误了孩子前途,还浪费家长精力和资材。

4、对品牌培育形成利好

“烟倒”加快了卷烟流动,却掩盖了流动背后的真相。使品牌的市场占有率统计出现较大误差,不能准确反映外地销量,因为一部分外销卷烟被送回了原产地。表面看完成了销售计划,实际上有些产品只是旅行一圈又转了回来。这样就使得品牌战略推行受到影响,阻碍全国性大品牌早日形成或延缓已有品牌扩张步伐。

“烟倒”副作用消失后,各品牌都可以按既定政策,去除“烟倒”因素,在全国市场自由表现,优胜劣汰,适者生存。对消费者不认可的品牌及早采取限产停产措施,对市场表现中胜出的品牌加大扶持力度,给与更广阔的施展魅力的舞台,使其真正走向全国走向世界。

5、零售户法制意识增强

国家对“烟倒”持续不断的打击,让经营者意识到:只有守法经营才能使店铺保持旺盛长久的生命力。如果不依法行事,“烟倒”的可悲下场即可足参照。在零售户眼里,“烟倒”都是有“能量”的存在,连“烟倒”都被整治得无法生存,更别说一般零售户了。这些来自身边的现身说法,比单纯的普法教育效果更好。

不少经营户感叹:“烟倒”都不敢倒烟了,以后零售市场将会是一片萧条,甚至连烟厂都没有好日子过了。怎么会呢?难道从卷烟专卖政策实行到现在,全部是靠“烟倒”在支撑,整个市场才侥幸运转下去的吗?这显然是天方夜谭。

卷烟零售只所以取得目前的好成绩,靠的是广大烟民的支持,靠的是绝大多数零售户的守法经营。如果看不清这一点,只注意到“烟倒”的所谓“积极”作用,只能说明其眼光只看到了脚下这一块地方,而忽视了全国卷烟销售的大环境。走出阵痛,以积极心态迎接新曙光才是正确的想法和做法。

虽然“烟倒”消失对卷烟销售整体环境起到了净化、推动向上的积极作用,但正如文中所说,对偏僻农村自然村庄的卷烟销售却形成了新的考验,有可能会有一部分店铺过不了这一关。这也是正常现象,而且在情理之中。靠“烟倒”帮助销烟本身就是违法行为。本地没有那么多的烟民,也销不动烟,按理说,这种地方是不该布点的。除了同情,还真的没有好办法。


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