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把优势“讲”给顾客听

2021年10月12日 来源:烟草在线 作者:刘国文
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生意场上有句俗语,“做生意,三分靠做,七分靠说”,强调的是做生意必须要有很强大讲话能力。的确,无论是做生意,还是推销商品,要想成功,都离不开强大的讲话能力。相同条件下,能说会道的零售户更容易赚到钱。能赚钱的老板,往往有一副好口才。掌握一定的讲话技巧,对于老板来说是必备的口才本领。

作为顾客,往往对生意人有一定的戒备心理。所以,若想达成交易就必须掌握足够的讲话技巧。要把自己店铺的优势讲给顾客听,特别是经营理念、服务宗旨、商品优点,卷烟文化等等。讲给顾客听时,要把握好顾客的消费需求,灵活观察顾客的心理反应,通过讲自己店铺的优势,来打动顾客的心,让他们心甘情愿地掏腰包。那么,把优势“讲”给顾客听,到底“讲”什么?

店铺经营“讲”诚信

“人无信不立、业无信不兴”。诚信经营本是开店做生意应该遵守基本准则,因为只有诚信才赢得顾客信赖,从而赢得市场。但是总有那么一些生意人,在经营中不讲诚信,欺骗顾客,让顾客在购物时心有余悸。因此,当顾客进店时,我们就要把自己店铺诚信经营、遵纪守法的经营理念“讲”给顾客,打消他们的顾虑。

“讲”诚信,就要保障商品质量,让顾客买得放心。“讲”诚信,还要做到承诺践诺,让顾客无忧购物。对顾客的承诺要及时兑现,别让顾客对你的印象打折。一个卖家无论他的商品品种多么齐全,质量多么过硬,都不可能满足每一个顾客的需求,这也使得退货成为一种必然。是否能无忧退货,退货是否方便快捷,成为顾客选择购物对象的重要考量。只有把自己诚信经营的优势传达给顾客,才能让他们对你的店铺产生信任。

零售户李老板:只要有顾客进店,我都会告诉他们:放心在店里购物,我的店里商品质量有保障,有了问题我会第一时间进行处理,保证让顾客满意。我不但是这样说的,也是这样做的。多年来我都是凭良心、讲诚信,一直坚持无条件换货调货,不卖过期商品、三无产品,捡到顾客遗失的物品及时奉还。尽力给顾客提供优质的商品和服务,和周围邻里都相处的不错。为了能够给顾客提供优质的商品,我每次都是亲自进货,从我店里卖出去的东西质量都是有保证的,都是安全的。我用行动践行着诚信,让进店的顾客都高兴而来,满意而归。我坚信,只要诚信经营,就能吸引更多顾客,自己的生意也会芝麻开花——节节高。

卷烟新品“讲”卖点

卷烟新品是烟草行业的新鲜血液,对增强卷烟营销能力、提升盈利水平有很大的帮助。由于新品卷烟存在着许多不确定因素,而且大多数烟民钟情于老品牌,或对新品卷烟存在抵触情绪或对新品卷烟知之很少,打开销路并不容易。因此,在这种情况下,作为一名零售户,就要把卷烟新品的卖点、优势讲给顾客听。

作为烟草零售户,首先自己就要对新品卷烟了如指掌,并提炼出新品的卖点。要对新品卷烟的品牌文化、包装亮点、吸味优点、独到的工艺等进行总结提炼,用生动形象的语言讲给顾客,让他们容易听懂,增强顾客对新品卷烟的认知度,被新品卖点所吸引,进而产生购买欲望。

零售户于老板:过去,每当新品卷烟上柜时,我和老品牌卷烟一样摆上货架,没有主动向顾客推介过,新品卷烟的销售量一直不温不火。客户经理来我的店走访时发现了这个问题,指导我要学会“讲”,把新品卷烟的优势、卖点向消费者“讲”出来。在客户经理的指导下,我开始学着向顾客“讲”。

一方面,我把卷烟新品的名称、价格、焦油含量、吸味、产地、包装等特性,打印若干份,放在新品卷烟旁边。同时,我还在店铺门外的LED屏上进行滚动播放卷烟新品相关内容,让感兴趣的人对新品有初步的了解,也让顾客知道我店里又新进了卷烟新品。

另一方面,我积极做好口头推介。在口头推介时,我抓住重点,简明扼要地把卷烟新品的特点介绍给顾客,特别是当顾客要购买的老品牌断货时,我会抓住时机,把新品的独特之处“讲”给顾客,建议消费者尝试购买,并不失时机地奉上一支新品卷烟让他们免费品吸,许多顾客就会买上一盒尝鲜。

商品推介“讲”差异

如今店铺林立,商品同质化严重,顾客可以到你的店里买,也可以到别人的店里去买。只有把自己的商品优势讲出来才能体现出商品的与众不同,才能真正打动顾客。同样的商品讲质量,同样的质量讲价格,同样的价格讲服务。只有让顾客知道你店铺的商品的差异化,才能说服他们购买。向顾客推介商品的过程,其实就是说服顾客的过程。

“讲”差异,就要从商品质量、款式、功能等方面突出与众不同的特征,做到“人无我有、人有我优、人优我廉”,以商品的独到之处取得差异化优势,引导顾客的消费偏好和忠诚度。“讲”差异,还要了解顾客的真正需要,知道他们想要什么,从而有的放矢地向顾客推介商品,满足顾客的需求。只有“讲”出商品的了差异优势,才能在营销竞争中占据有利地位。

零售户刘老板:为了吸引顾客进店,我除了把自己店铺商品的优势“讲”给顾客外,还努力打造商品的差异化。特别是新商品要讲它和同类商品的差异、优势,将商品的个性特征讲出来,才能吸引消费者注意。

一是提高商品的技术含量实用性。新的消费群体不再把重点放在商品价格上,而是更注重商品的附加值,注重商品的方便、实用上,他们愿意为好的商品买单。鉴于此,我不断推出差异化的商品来吸引顾客的目光,并积极地向顾客推介。我从淘宝、京东等购物平台购进了一批技术含量高、有显明特色的商品,放在店里出售。目前,我店里的差异化商品达到30多种,销量比普通商品高出三到四成。这些差异化商品不仅俘获消费者的心,同时也增加了店铺的人气。

二是因人而宜,按需推介商品。由于顾客年龄、生活习惯、生活方式的不同,他们对商品的需求也不尽相同。在经营中,我会把握顾客的不同需求,针对不同年龄段的消费者进行个性化推介,比如年轻消费者可推荐一些网红商品、新奇商品,中老年消费者可推荐一些方便、实用且性价比高的商品,同时要结合他们的消费档次,不能过高或过低,否则会引起他们的心理抵触,适得其反。

把自己店铺的优势“讲”给顾客听,是一种本领,更是一种自信。只有对自己店铺的经营理念、商品质量、营销水平和服务特色上的优势有信心,才能在平时的经营中占据主动,赢得顾客。把优势“讲”出来,既能打消顾客的顾虑,又能让顾客更深刻地了解店铺,还能促成生意的达成,一箭三雕的事情何乐而不为?认真把握好每一次与顾客交流的销售机会,不失时机地大胆向顾客“讲”出你的优势,你的经营就会柳岸花明!


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