自《零售户减负之无所不在的面子》发布以来，多位零售终端经营者与本文作者进行了交流，纷纷表达了对减负主题系列内容的期待。

的确，在面对电商冲击、消费环境持续震荡、日常经营成本上升、AI应用等系统性挑战时，广大零售户常有这样的感叹——如今的买卖，实在不好做。但在困难时刻，我们也要看到希望，看到变化中蕴藏的新机。以大概念范畴内的零售为例，像胖东来、山姆会员店等依旧发展迅猛，那么活跃于城乡的零售户，究竟怎样做才适合自己呢？

经过调研走访，我们认为，无论是从营销主体的自身建设，还是经营思路发展来看，烟草零售终端都有可提升之处。尤其是那些以家庭、亲朋为主要成员的店铺，思路统一——团结的力量，是凝聚资源、发挥能力的基石。一家人或亲朋好友心往一处想，才能更好地应对复杂多变的市场环境。

本文从营销体系角度出发，围绕“团结的力量”展开，从营销管理视角剖析经营困境的破局之道、思路之法、领导之方，以期为烟草零售终端发展提供可落地的建议。

一、影响团结的要义是利润在变化

什么是团结？从字面意思看，团结是“团”在一起，“结”合力量，形成紧密无间的整体，让彼此的行动与目标趋向一致 。在日常语境中，意味着众人携手，心往一处想、劲往一处使。在营销领域，大多数营销理论都认为，信任是基础，也是一个过程。只有成员间建立起深厚信任，才能毫无保留地共享信息、协同行动，将分散的个体力量汇聚成一股强大且一致的合力，实现商业上的成功。

人人都知道团结的重要性，那么具体到实际工作中，大家在经营思路上存在差异，是哪些因素造成的呢？我们在此稍作分析，以找到打开“心结”的钥匙。

首先，整体环境是客流量的震荡与减少，这导致经营利润下滑，整个店面盈利减少。很多实体店铺老板都说，不论选址如何，普遍情况是进店的人少了，闲逛的人多了。其中，一个很大的购买人群分流原因，就是电商平台的拦截与挤压。电商平台通过精准营销、供应链整合、线上支付、即时配送网络、售后服务、品牌影响等手段，构建了“需求 - 供给 - 服务”的闭环生态，无论是在青年人群，还是老年人群中，都形成了很大的影响力。

更进一步，电商平台商品种类丰富，价格常有优惠活动。消费者只需轻点鼠标或滑动屏幕，就能在海量商品中进行选择，并享受送货上门的服务，还有完善的售后服务。这使得传统零售户深深感受到赚钱的难度，坦言无力应对。

很多老板表示，不论是引入智能设备，还是开展一些社群营销，由于员工素质存在瓶颈，导致有投入但产出少。同时，房租、水电及人工工资等都是刚性成本，这使得决策人在经营方面往往浅尝辄止，犹豫不决，进而造成不同成员之间的互相评价与拉扯，一起“”蛐蛐“不断内耗。由于整体利润不足加上各种琐碎问题，对团结形成了反复的透支与伤害。

二、达成团结的路径是不断学习

面对诸多困境，零售户要实现团结，首先要从内心出发，以内部学习为切入点，通过开展系统的内部培训、知识传递来提升团队整体素质和经营能力。

学习内容应涵盖多个方面，包括商品知识、销售技巧、客户服务、店铺管理等。通过深入学习烟草知识、商品特征，员工能够更好地向顾客介绍产品特点和优势，解答顾客疑问，提高顾客购买意愿。销售技巧培训则可以帮助员工掌握有效的沟通方法和销售策略，提升销售转化率。优质的客户服务是吸引顾客再次光顾的关键，因此客户服务培训要注重培养员工的服务意识和沟通能力，让顾客在购物过程中感受到尊重和关怀。在店铺管理方面，培训员工合理安排商品陈列、优化库存管理、提高店铺运营效率等知识和技能。

为确保内部培训的效果，零售户还可邀请行业专家、优秀同行进行授课，分享成功经验和最新市场动态。同时，利用线上学习平台，为员工提供丰富的学习资源，让他们可以随时随地学习。通过持续的内部培训，零售户团队能够不断提升自身能力，为应对市场挑战奠定坚实基础。

此外，在提升团队能力的基础上，零售户需要结合自身实际情况，选择适合自己的经营思路和发展路径。这需要对市场进行深入调研和分析，了解所在区域的消费特点、竞争对手情况以及行业发展趋势。同时，零售户还可关注新兴的消费趋势和商业模式，例如利用直播平台展示商品使用方法和特点，吸引大量线上顾客关注，从而在激烈的市场竞争中找准定位，发挥自身优势，实现可持续发展。

在此，本文特别强调，要到鱼塘去钓鱼，店面一定要坚定KA（Key Account）发展策略。KA即重点客户，对于零售户来说，与他们合作能够为零售户带来稳定的销售额和利润。在与KA客户合作过程中，零售户要注重与他们的沟通和协作。及时了解KA客户的需求和反馈，根据他们的要求调整商品结构和服务内容。同时，积极参与KA客户组织的促销活动和市场推广活动，共同制定营销策略，实现互利共赢。

比如，有的零售店铺就以场地资源换取供应链支持、KA支持，像一些社区店，主动为品牌方提供品牌快闪区，借助场地的灵活使用，巧妙地与品牌方达成合作，顺利获取物流费用补贴，实现共同发展。

三、提升团结的步骤是反复锤炼

在当前充满不确定性的市场环境下，团结对于零售户至关重要。虽然实现团结面临着电商冲击、消费环境调整以及经营成本上升等诸多困难，但通过明确思路，如开展内部培训、选择发展路径、坚定KA策略，以及做好必要的调整和坚持诚信经营，零售户们能够凝聚力量，共同应对市场挑战，实现减负增效，走出一条适合自己的发展新路。 

我们要看到，市场在变，但诚信经营、合规经营的原则没有变，这是零售终端立足市场的根本，也是赢得顾客信任和口碑的关键。烟草零售户要依法经营，依规经营，坚决杜绝销售假冒伪劣烟草制品。

此外，在经营过程中，零售终端要带动提升全员团结，还需根据市场变化和自身发展情况，及时做出必要的调整。这包括商品结构的调整、店铺布局的优化以及经营策略的转变等。通过不断强化诚信经营理念，将诚信融入日常经营的每一个环节，零售户才能赢得顾客的信赖和支持，在市场竞争中立于不败之地。

团结就是力量，相信在团结协作的基础上，烟草终端零售能够在精准定位中寻找空间，在诚信经营中筑牢发展根基，让每个零售单元都能成为价值链上的“超级节点”，迎来更具韧性的行业增长新周期。