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“蜥蜴团队”的“太极优势战略”

2007年08月03日 来源:烟草在线据牛津管理评论 作者:佚名
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  烟草在线据牛津管理评论

  *2004年12月19日,蜥蜴团队平美经销商大会召开,蜥蜴团队全国总代理的粉刺、痤疮、疤痕专用产品平美喷剂,当年完成9600万元销售收入。次日,蜥蜴团队分公司经理会议召开,2家策划公司和9家销售公司经理签定2005年回款任务3.2亿元。

  *2005年1月,蜥蜴团队与业内大鳄傅山药业集团、婷美集团共同出资组建会议营销公司福缘天普,开始推广少林寺千年秘方少林药局。

  *2005年1月11日,蜥蜴团队副总裁覃启舟带领部队挥师南下,组建广东公司。至此,蜥蜴团队分别在北京、上海、广州拥有三家策划办公室,占据中国策划业三大重镇,10家销售公司分布在北京、上海、广州、南京、杭州、天津、济南、郑州、哈尔滨、武汉等重点市场,全国营销网络规模已形成。

  *从2001年底在上海徐家汇路上租了第一套办公室到现在,蜥蜴团队成立三年,团队成员从最初的三个人发展到现在的近千人。这一切,我们将它归功于蜥蜴团队的太极优势战略,即坚持策划和销售两条腿走路,做一流的策划公司,建强大的全国性销售队伍。

  我们要飞的更高远

  2001年10月底,覃启舟在广州跑马场附近给他原来一起工作的老领导何坊打电话,何总,听说你现在上海是吗?我这边有个项目,想拿过来大家一起干……

  何坊时任跨国公司实力传播整合行销传播总监。这之前,他原是哈慈集团主管营销的副总裁,操作过哈慈五行针、V26减肥沙淇、驱虫消食片等名满全国的著名品牌,创造了垃圾时间段、拍卖招商等成功的模式,具有丰富的营销策划经验和管理经验,用他的话说就是经历过一些成功和失败,即使成功的经验很难复制,但失败的经历却可以避免。

  覃启舟曾经是高考文科状元,早年在叶茂中公司做过,进入哈慈企划中心不久,便当了V26减肥沙淇的品牌经理,一年广告费也花了一个亿,创造力和表现力都比较强。

  付有权是哈慈集团28家分司里最优秀的总经理之一,一直以来都是在一线干销售,具有丰富的渠道操作经验,在圈子中也是赫赫有名。

  2001年11月份,蜥蜴团队创始人何坊、覃启舟、付有权三人每天晚上都会在上海的建国宾馆一楼咖啡厅里喝茶听音乐,规划我们的未来。三个人构成了最早的蜥蜴团队,当时被朋友们称作为黄金组合。

  这最初三个人组成的蜥蜴团队,从一开始就具备了战略和策略的高度。个人经验与能力,团队的策划力与执行力都是响当当的。所以当这三个人合作共谋发展的消息在朋友中传开时,大家都说这三个人在一起肯定行。

  蜥蜴团队一开始就明确了策划和销售一起做,但又各具独立性的太极战略。太极战略启发于中华民族伟大的著作<易经>。东方智慧的辩证思维极其发达,可以归结为四大系统:<周易>系统,<孙子>系统,老庄系统,佛学系统,其中以<周易>系统最为丰富。<周易>系统的精华表现为太极。太极智慧是东方人特有的智慧,其本质是矛盾思维,是A与非A的统一,西文人没有这种思维特质。西方人的思维方式是A等于A的形式逻辑,思维中不能出现矛盾,出现矛盾就是错误。麦肯锡告诫说,咨询顾问公司不要进入客户的执行面,这就是西方的思维与作为。而蜥蜴团队却要扬鞭催马地进入,因为我们的智慧来自于太极。

  为什么要策划和销售一起做呢?我们深深知道,如果只做策划公司,我们的经验和能力肯定会渐渐偏离市场,最后很可会像有些策划公司一样,出出点子,玩玩花架子,自己都没有信心拿自己的策划案去打市场。尤其是在市场化程度极高的医药保健品行业,离开一线市场半年,你的手段就要落后,就要失效,离开市场一线提供的源源不断的市场信息,你就不知道这个领域的行情,不知道怎样去打动消费者。如果只做销售公司,我们将失去一个更高的平台,因为策划公司还具备打名气聚人气的功能,我们的策划公司就像一个窗口,它能让更多的人认识你,也能让更多的新鲜空气进来。策划公司和销售公司必须是相互独立的,否则,两者就会变成一个公司底下的销售部和策划部,形成内循环,就像太极图案中间没有了分界线就成了一团面饼。

  事实证明,我们的战略是极其成功的。

  策划公司和销售公司,两条腿走路,走得快,走得稳。2002年5月份,北京普华克顿策划公司正式成立,2002年12月份,负责全国市场的上海普华销售公司成立,2003年,非典时期,策划公司和销售公司拿南京公司赚来的钱成立了,2003年12月份,北京策划公司成立,2004年6月,北京销售公司成立……

  2005年1月份,蜥蜴团队已成立了3家策划公司和10家销售公司,员工接近1千人,销售队伍遍布全国重点市场。

  蜥蜴团队长官何坊在分公司经理会议中说,我们要学毛泽东的队伍,不论是在井岗山上,还是在长征途中,都胸怀全中国,要超越那些横行一时的阎锡山、韩复渠式的地方诸侯、山大王之流。

  为什么叫蜥蜴

  为什么是团队


  蜥蜴,俗称变色龙,是一种富于变化的动物,<易经>是一部研究天地万物变化的奇书。蜥蜴,从词源上也来自于<易经>。

  每一位刚认识我们的客户,都会问到蜥蜴的来历。它最早来自于两个英文单词的开头字母,一个是Creative,一个是Excutive。前者是富于创造的、创意的意思,后者是可执行的、有实施力的意思。这是我们的理念,时刻提醒我们要勇于变革创新,但不要闭门造车,所做的策划和创意都要具有实际可操作性,避免中看不中用。永远以市场为中心不断求得变化,以客户的方式和需求来服务于客户。称为团队,是因为我们认识到了自己个人能力和智慧的不足,需要各方面的专家的集合,同时也区别并领先于那些只靠某个人打天下的公司。

  这是我们的理念,同时也包含了我们的策划理念。在蜥蜴团队独创的《蜥蜴命名法》里面,我们就提到,一个好的名字,必须具备可传播性和富有理念。蜥蜴团队这个名字具有非同寻常的传播性,基本可以做到过目不忘,而且,它包含的理念正好吻合了我们的发展规划。

  在2002年7月份以前,还没有人知道蜥蜴团队,只是作为个体的何坊、覃启舟、付有权在圈子中有一点点的名气。所有的策划业务都是冲着个人来的,销售公司也仅在浙江市场运作。如何将蜥蜴团队推出来?

  打开窗口,首推策划公司。这是我们当时定的策略。蜥蜴团队的推出本身就是一次完整的策划和有效的实施。

  我们发现,当时大多数的策划公司都在《销售与市场》做广告,广告的套路基本都是整版的个人+做过什么+能做什么,当这样的自我包装形式被叶茂中抢先占位后,后来者只有跟在人家后面吃剩饭的命。我们不能这样做!

  我们在媒体选择和诉求点上进行了区隔:选择《中国经营报》作为切入点,以来自市场一线的实战团队为诉求点。

  我们选择了在《中国经营报》登广告时,很多朋友都认为,作为策划公司,不应该在报纸媒体做广告,因为报纸的保存率极低。我们这样认为,策划公司首先要打知名度,有了知名度,别人要找你很容易,不一定非要从你的广告里找到你。事实证明,我们早期在《中国经营报》做的六期通栏广告,三万多块钱,一下子就把蜥蜴团队的知名度打响了。

  当你无法超越的时候,一定要学会区别。刚刚创业时,我们难以超越众多出道早知名度高的策划公司,所以,我们选择了区别。而2005年,我们拥有了超越的资本,我们要做的是,全面超越别人,因此,我们的宣传阵地将放在《销售与市场》,扩大影响,确定在医药保健品营销策划行业的领军地位,同时接纳希望用医药保健品营销手段进行操作的传统行业的策划业务。

  2002年底,我们的朋友著名咨询策划人何慕说,你们真是一飞冲天啊。

  半年时间,我们首先把自己策划出去,取得了成功,策划业务源源不断。

  蜥蜴团队,成在模式创新

  有记者向我们转述叶茂中半开玩笑的话我忌妒你们啊;同行张锦力说你们开创了一种全新模式,你们在策划公司里,牛了。

  我们认为,蜥蜴团队在两种模式上,是具有革命性创新的。一是给客户的服务模式;一是蜥蜴团队自身的运营模式。

  在客户服务方面,我们希望通过我们的销售公司,可以为客户提供样板市场运作服务,可以为客户培养销售人员,真真正正地把客户扶上马,并送上一程。我们认为,起码,现在还没有一家策划公司能做到一点。我们的目标是,短时间内,客户的产品能通过我们的渠道铺到全国各地。这个目标现在已经初步实现,客户的产品如果需要,至少,可以在一周内通过蜥蜴团队拥有的销售公司铺到全国十个重点省份。

  无论是策划公司还是客户,都知道这样的道理:呆在办公室或者躺在床上肯定做不出好的策划来。但策划公司如何从市场获得第一手的信息?如果没有自己的销售公司,没有拿真金白银去操作的产品,所得的市场信息肯定是表面的,起码是不完全的。

  太极战略使我们的策划公司能够为客户提供更好的服务,同时,也能使我们的销售公司源源不断地接触到适合我们操作的产品。两者相得益彰,客户、策划公司、销售公司实现三赢,从而形成良性循环。

  蜥蜴团队成立三年来,凝聚了一大批人才,公司的骨干力量没有任何的流失,有人说这是因为我们以前的经历,有一批队伍跟着,其实,在根源上,是蜥蜴团队的运营模式创新所取得的效果。

  蜥蜴团队的运营模式是:核心股东+资源性股东。即蜥蜴团队各公司的控股方

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