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五把“利剑”,破除销售淡季坚冰

2007年03月02日 来源:烟草在线据《食品商》报道 作者:
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  烟草在线据《食品商》报道  在快速消费品行业,每逢销售季节转换的时候,是几家欢喜几家愁。有的是主营产品进入旺季时的暗暗自喜,有的是转入淡季的唉声叹气。时间的推移,季节的转换是自然的规律,难以避免。在做销售面临淡季时,该如何做呢,如何才能做到“淡季不淡”呢?笔者以为,配上以下五把利剑,可以破除淡季坚冰:

  利剑一:客户剑,开发空白市场,调整旧客户,发展新客户。开发空白市场,调整经销商,发展新客户,在淡季并不是没有机会,有识的经销商都明白产品的畅销,市场的发展,淡季做市场的,打基础的重要性。换掉不适应市场的旧客户,发展新客户,由于新经销商的网络关系,在做市场时都有一个铺货期。借助新经销商的网络,将顺利的实现产品铺货推广,有效的推动上游厂家的生产销售,从而有利与度过淡季的冰封期,尤其在开发空白市场新客户方面,效果更加明显。

  利剑二:产品剑,上新品。无论是全新产品、换代产品、还是仅仅是产品口味、克重,包装、规格等稍微的变化,都会在产品消费者求新求异的心理上产生震荡,吸引其购买尝试的欲望,形成新的消费需求增长点。同时由于新产品价格的不透明,通路利润的丰厚,也有利于调动销售各环节的积极性,从而推动销售的增长。在实际销售工作中,在对具体市场充分调查的基础上,即可以引进该市场公司未投放的老产品,也可以根据市场请示公司开发有竞争力的对口产品。如在夏季的糖果市场,整体淡季的情况下,小包装的休闲糖果系列却在热天走俏;在啤酒市场,啤酒企业冬天淡季推出的姜汁啤酒,非典时推出的板蓝根啤酒等,都在行业的淡季,取得了理想的效果。

  利剑三,促销剑,加大促销力度。这是各个厂家、销售环节用的最普便的方法。如对总经销提高搭赠率,大客户激励;对销售人员提高奖金提成力度;对二批、零售商的累计、回扣、抽奖;对消费者的箱内赠品、箱外促销、回收箱皮、包装袋(瓶盖)等。在此不在累述。但要提醒的是促销的力度和方法要适当。防止出现“不促不销”和“促而不销”的尴尬境地。

  利剑四,铺货剑,延长铺货时间。康师傅有句销售名言“铺货,铺货,再铺货。”在销售淡季,尤其是今天油价节节攀升的情况下,经销商只希望二批、零售商都进货上门,对于原来的配送,上门服务可能三、五天或者一周才能下去一趟。如果厂家有同一销售渠道弥补淡季的产品系列或者经销商自身的产品组合可以相互弥补,可能对于说服经销商加强淡季本品的配送容易一些。但若是本公司产品专一的经销商,可从以下方面作出努力:⑴与经销商沟通,淡季销售的才是决定市场成败的关键,淡季做市场,旺季创销量;⑵告之经销商,淡季虽然整体需求量减少了,但是其他经销经销商配送的懈怠,正是我们的市场机会。⑶同时,作为厂方代表要于经销商一起铺货推广,在淡季加强与二批、重要客户沟通,二批、重要客户的档案管理工作,努力提高淡季现实的铺货成功率,增强经销商的信心。⑷同时厂方代表可根据市场情况与公司沟通,可以考虑按铺货天数、公里数、销售情况给以困难度较大的经销商一定的加油费支持(应提前与公司沟通,变一下促销方式而已。)

  利剑五,终端剑,加强店内的促销宣传提示。在旺季时,可能“萝卜快了不洗泥”,只需送货上门,无须顾及终端,但在淡季确需要重视,细作终端的真工夫。再好的产品,再大的促销,消者看不到又有何用?消费者70%的购买行为属于冲动型购买。因此在终端,加强店内的宣传提示,有为重要。在城区商超荬场,一进门,装饰POP(消费指南),如气球、吊旗、吊牌、企业产品卡通形象、装饰粘贴画等的使用,可以起到给消费者以美感,引起消费者兴趣,吸引消费者眼球的作用。在售卖专区,乱花渐欲迷人眼,制作精美的销售POP的使用,如商品展示卡、特价单等的使用达到引起消费者注意,推动消费者购买本品的目的。同时在商品位置摆放方面,尽量占据黄金的位置,如端架,主通道前端的堆头位等,同时通过摆放,陈列的生动化来最大限度的吸引消费者的注意。,必要时可以配置专职的理货员。在大流通渠道,二批,夫妻店等虽然没有城区商超、卖场那样各厂家之间竞争激烈,但是在农村,许多店铺都采用了开架销售的方式。在淡季要提升销量,也要将公司的产品摆放在有利于消费者看到,消费者和售卖者易于售取的地方。同时要将产品包装的卖点介绍部分,如产品的包装一面印有“开箱有礼”,“内有赠品”等,将产品陈列摆放时,将此面陈列展示面向消费者 ;同时通过利润的诱导,客情的维护,鼓励店老板多推介本品。

  利剑在手,淡季何忧? 

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