本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

雪茄汇

造雾新世界

您的位置:  首页 > 管理营销 > 业外纵览 > 正文

加强基层员工战略培训的思考

2005年04月26日 来源:烟草在线摘自《销售与市场》 作者:孙文军
A+ A
  烟草在线摘自《销售与市场》  众多企业对市场销售与管理里面,更多注重的是对基层员工的制度与要求、业绩与奖励上,而真正对基层员工的培训与管理、培训与发展机会并不多,或者并不突出来理解,有些企业有层层的管理与操作培训手册,以来代替一般的技能培训,我们也称为战术培训,而规划基层员工的战略培训并不多,随着市场经营环境的变化,市场需要更多的基层优秀员工来支撑,尤其需要有大量创新型的基层员工,而目前的市场基层员工碰到的问题非常突出,无法给予并按照市场的需求来满足企业的发展,为此,强化对基层员工的实战演示与战略培训变得非常具有现实意义。   在强调培训基层员工战略的问题上,目前有几种意见,一种认为基层本身的工作特性表示,基层员工不需要了解到战略高度来操作,而是把本身交代的工作执行完毕就好了,并且在执行上有更多的创新就足够了,这种思想的企业占的比例并不少,或者说绝大部分企业也是在执行这样的思路,来对基层员工的培训与管理;而另一种认为,对基层员工需要的是更多的激励政策来代替培训政策,把好的激励政策做完整了,就能够产生比较大的能动力,因此,就没有培训政策,而是相对实际的激励政策来取代培训政策,根本谈不上战略培训;也有一种认为战略培训的比例需要多少的问题,现在市场情况不同,战略培训对基层员工影响是否很大,能否达到激励的要求等存在疑问,所以关于培训基层员工战略的问题上,情况各有不同,那么在这样的情况下,我们如何来理解市场关于培训上面的多种思潮或者方式呢?阐述以下观点共同探讨。   基层员工需要战略培训的意义   基层员工需要培训的意义有多大,我们一直认为“基层、基层”的意思就是在最前沿,是站在与消费面对面的前沿,企业在执行销售的过程当中,越来越体会服务消费者的重要性,那么服务的最终需要人的操作,制度设计最好也需要人的操作,而基层员工就承担这样的重任,在基层员工执行与管理上,可以按照制度与要求来完成,相信也能够完成很好,但是,随着市场情况的不断变化,有许多时候,消费者需要的产品知识与服务知识并非货物交易一样简单,大量现代的疑问困绕着基层员工,那就是产品辅助的许多价值问题,比如,消费者提出的企业文化问题、企业发展问题、企业对于产品设计理念问题、企业需要表达的价格问题等等,均需要基层员工的战略知识。从另外一个意义上来讲,目前靠“老三套”的办法可能已经无法完成对消费现象的交接了,比如价格、三包(质量)、优惠等,对员工本身所需要销售的技能上存在很大缺陷,也就可能出现销售困局的局面,那么你最多、最好的激励政策也将发挥不到很好的作用,无论是基层员工的位置如何,需要培训的程度如何,这样的客观现实已经不再是一句空话,而是需要直接面对。   也有企业在战略上对基层员工有一些培训,但也局限于对企业发展历程上,业绩上,很难有企业发展战略上思考的要求与目标让基层员工分享与共担,所以,只有干好而无法促动基层员工,从底子上就缺少部分思考,无论口号如何好,把员工纳入企业的一个机体,也需要更多的信息与基层员工交流。   那么对基层员工战略高度的培训有多少可以利用的,或者说能够为企业发展有很大收获的意义在什么地方,主要考虑有以下几点:   一是可以适应社会、消费同步发展的需求,能够把基层员工迅速调整到合适的位置上了;   二是将直接面对客户或消费者,能够带去更多适合现代化企业的消费理念,而强化与消费者的关系;   三是可以通过战略高度的培养,把企业整体员工素质提升一个档次,为发展做准备;   四是强化高层与基层的一致性,使行动具体、目标明确、战斗力增强;   五是培养核心员工、优秀员工、高标准员工,而凝结力量,充满活力;   六是创造真正意义上的团队作用,把战略高度的思想灌述到基层,从而建立知识型、实战型、创造型的基层力量,扩大影响力。   当然,在培训战术、战略上并没有矛盾冲突,企业在战术上花费的精力与时间。可以作出适当的调整,加强引导,为基层员工增添火力而带来新的举措。   基层战略培训对于企业的要求   对于企业来讲,如何引导,如何把战术与战略培训结合起来,把普通的人事考核与企业战略、战术高度结合起来,将是企业需要去做的事情,企业不能再在激励与分配上做文章,而更多的需要有大环境背景下的思考。企业存在的基层毛病就是基层普遍的素质要求与发展要求问题,普遍素质是地方习气问题,我们也叫风俗地域问题,有些基层是懒惰胜于激励,而有些光有激励没有思考,所以养成的问题上上面怎么说我怎么做就是了,根本就无法参与企业一体化的程度上来。而另外就是发展问题,学习问题,基层员工需要做一些实际的事情,没有更多的思考来需要获取什么,因此,客观上来讲,缺少环境的培养也是缺陷,基层问题的销售是至关重要的,也是一切的基础,那么,在营造基础上,需要如何来面对基层员工的需求呢。   对于企业的要求可以非常具体化,也可以非常现实化,把基层员工的参与、开发合成一体,这样可以大大加快战略与战术的合成,更加具有实际效果,也很能够让基层员工发挥作用。   一企业对战略高度问题的下放,把制定战略高度的企业发展下放到基层给予解决,比如区域发展、区域建设、区域管理、区域整体合成、分配等;   二是战略要领的意见调查,企业做成怎么样的各种思考与想象,特别是基层组织的建设、发展与可执行的意义,包括收入、福利等;   三是创建文化方向,基层员工缺少什么样的文化修养,缺少什么样的文化内容,增加什么样的文化传播途径等,为文化建设提供空间交流;   四是做好基层民主工作,基层员工需要有更多发言的窗口,把消费者所要表达的意见通过合理的窗口解决,也是战略的需求;   五是做好基层员工的倾向性工作,战略问题比较宏观,但能够激励方向,能够让员工的职业生涯有一个规划,这样可以稳定基层的发挥;   六是让基层有更多的创造战略的空间,比如让基层员工参与对于经销商的培训,参与新产品的开发、参与消费价值的讨论,甚至可以规划企业的走向;   一切可以让基层员工创造的空间,企业需要设立,一切可以让基层员工发挥的机会,企业需要重视,一切可以让基层员工凝聚的力量,企业需要保护。   基层战略培训的方向与目标   基层的战略培训需要按照企业不同的销售策略来完成的,但是对于培训的方向与目标是一致的,在建立常规战略培训上需要有明确的培训目标,以及达成的销售需求,为此,关于基层员工的培训方向主要有以下几个方面,贴近时代的特点与销售实际需要是培训基层员工战略的基本要求。   A文化培训   文化培训一直是企业作为战略培训的重要部分,企业的发展与企业文化的发展息息相关,也就是企业发展的核心灵魂,企业对于文化的内部教育非常重要,文化代表时代的先进性,企业文化也是代表企业的先进性,如果一个企业的核心文化不能够被员工掌握、理解,那将是无法想象的,文化培训可以让基层的力量更加具有渗透功能,能够吸引员工参与企业的一切发展机会,文化培训的要点在于文化要能够产生共鸣的作用,而不是一般意义上数字的理解,有多少产值、多少网络、多少员工、多少产品等,需要的是对企业文化人性化的培训与教育,逐步达到以文化培养员工的各种能动性,以企业为自豪。   1、企业文化的名片:基层员工想要的是企业所给予员工强大的吸引离,文化名片代表企业的现状,所以要设想有企业基层员工的文化名片,比如企业对自己的承诺、对员工的承诺、对社会的承诺、对消费者的承诺等。   2、企业文化的头衔:给予基层员工自豪的头衔,把基层员工的作用贯彻出来,比如为消费者的服务专家、企业24小时的代表等。   3、企业文化的装束:给以基层员工合适的员工装束成为文化形象的标志性代表,比如胸卡、服饰、配备的专业物品等。   4、企业文化的线路:什么样的基层员工能够达到什么样的配备装置,能够获取什么样自豪的情趣,能够换来多少可以展示的信心。   5、企业文化的转化:把企业文化的语言、行动与现代社会需求、表现结合起来,达到可以在工作中互相吸取的作用,建立基层员工的统一与协调,提高员工素质结合起来。   6、企业文化的保障:基层员工需要保障,特别是机会获取的保障,文化内涵里面需要有结构性的保障内容,让员工有机会成为文化代表的实践者   B产业培训   产业培训对于基层来讲也非常关键,很多企业内部计划怕曝光,所以企业发展的产业信息非常保密,也无法与基层员工进行有效沟通,造成基层不清楚企业在产业发展上有什么动作,也就是员工也无法满足信息交换来为自己的发展定位,因此,产业发展计划要列入为基层员工培训的一个部分。   1、产业位置:让基层员工清楚地了解到企业在各个阶段所处于的发展地位,特别是产业发展机会,也可以是企业发展瓶颈。   2、产业项目:企业所执行的项目在基层的作用,特别是对基层员工的产品适应性,这样将为员工参与和提出建议有和大帮助。   3、产业特点:根据市场发展的阶段性,让基层员工明白产业发展的特点,特别需要强调转换销售战术的同时,更加具有针对性,也是避免盲目在基层的各种行动。   4、产业转型:企业发展到一定时候,可能需要调整与转换,这样会导致基层的不稳定,所以需要强调对产业转型的各种数据反应,为基层的角色思考与替换。、   5、产业发展:基层员工所代表的各种行为是企业行为,企业产业发展更加需要基层员工的信息,让基层员工理解、参与成为积累经验的宝贵财富。   C形势培训   现在的社会形势发展非常迅速,企业对于形势教育迫在眉捷,任何时候均需要让员工明白自己所在的位置与处境,有强烈的责任感与危机感,促进基层员工的紧迫心理,把形势教育与培训成为经常性的科目。   1、销售形势培训:把销售形势告之并处理,是健全员工心理

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

策划

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。