本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

雪茄汇

造雾新世界

您的位置:  首页 > 管理营销 > 行业观察 > 正文

以史为鉴谈卷烟市场营销

2010年04月12日 来源:烟草在线专稿 作者:钦州市烟草专卖局 唐桥
A+ A

  烟草在线专稿  在战国时期,豪门养士之风盛行,其中最为有名的是所谓的“战国四公子”,即齐国的孟尝君、魏国的信陵君、楚国的春申君和赵国的平原君,他们所养“食客”多时高达三千之众,孟尝君曾号称自己门下有“食客三千”,其所养的“食客”的一切用度花销主要来源于其封地薛地的租税。一日,孟尝君让冯锾去薛地收债,冯锾到了薛地,那些欠债的百姓都不敢来见,他就买了大量的酒肉,把债户们都请来,真诚招待。他把债券收集上来,查问清楚后,把能偿还和不能偿还的债券分成两堆,然后对大家说:“孟尝君爱民如子,那里是想借高利贷给你们,无非是想借此来帮助大家,他这次派我来,就是专门看望大家的,有能力还债的,就慢慢地还,无力偿还地,现在就把债券烧了,永远不用还了”。说着,就把带来的债券烧掉。薛地的百姓感动不已,从此一心一意拥戴孟尝君。

  孟尝君看到冯锾两手空空地回来,就有些讥讽地问他:“先生替我买来了什么呢?”冯锾不慌不忙地回答说:“您让我看看家里缺什么就买什么,我看家里什么都不缺,只缺少义,我就替您将把义买回来了。”接着向孟尝君报了“市义”的经过,并解释说:“那些能还债的自然会还,那些不能还债的逼死他们也还不了,只会把他们逼跑,那又何必呢”,当孟尝君被贬回到薛地时,收到薛地百姓的夹道欢迎。

  读到这个故事,笔者感触良多。这则故事当中所折射出的道理与我们当前的卷烟销售又是何其的相似。

  当前,部分销售人员过分遵循所谓“库存论”的思想,盲目地不计后果地要求客户不断地加大库存,将商品由一个“仓库”转移到另一个“仓库”,而没有考虑到客户是否能够尽快消化掉变成真正的销售量,这种简单营销理念只会给客户造成越来越大的压力与不满,必然致使工作事倍而功半甚至无功的状况的出现,进而使营销工作的路越走越窄,销售工作越来越难做,原因无他,一是库存搭配不合理无法致使客户的卷烟快速消化,资金的迅速回笼,二是客户的满意度的急剧下降,客户的不满度上升。世界上永远没有不付出而有收获的,简单的工作带来的后遗症是不可想象的。

  真正的市场营销是帮助客户理财,让客户如何尽快地销售出去,资金尽快地回笼,赚到应有的利润。要想做到这点,除了要熟习辖区每个客户的销售潜力及特点外,还要做到两点,就是区局(公司)在企业文化建设中提到的“至韧如山、上善若水”,既不仅要有不畏艰辛誓达目的“至韧如山”般的韧性,更要有“上善若水”般的处事方式。何谓上善若水,道家创始人老子认为,上善若水,意思是说最好的治国治民的方法就是顺应事物的发展规律,按照其本性引导梳理,不要与事物相抵触,应该像流水一样,随物赋形,水虽然是至柔之物,但最后却能把一切东西填平。

  同样,营销管理也是一个遵循市场规律不断深入细致地加强对客户的宣传、引导的过程,惟有营销管理真正做到“至韧如山、上善若水”,才是最为行之有效地方法,简单地粗暴急功近利的做法,只会自陷绝地。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

策划

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。