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浅谈卷烟淡季营销工作的体会

2008年04月16日 来源:烟草在线专稿 作者:梁军
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  烟草在线消息  随着卷烟销售逐步进入淡季,卷烟市场需求逐步回落,销售结构明显降低,加之春节期间大多数客户一些库存,及节后的“回笼烟”等社会库存的影响,卷烟消费步入缓慢阶段,卷烟销售由高峰期逐步过渡到一个平稳的低迷销售期。如何做到卷烟销售“淡季不淡”,扩大卷烟经营实现平稳销售,维护好市场经营秩序。笔者以为在做好卷烟营销工作中应注意以下几个方面:

  首先,要注意卷烟零售市场销售价格的变化。从春节旺季市场到眼前的淡季市场销售,不同档次和不同品牌卷烟销售价格会有哪些变化。要通过合理引导和宣传,逐步提升客户明码标价的执行意识,做到不随意努力变动价格销售,减少价格非正常波动因素影响市场稳定,使卷烟销售保持一个良好的市场环境。同时,根据客户的实际销售情况,及时做好调整零售客户库存结构,稳定客户心态,引导客户合理有序订购货源,尽可能让客户不积压和不脱销,在同等条件下获得最大经营效益。

  其次,要注意重点品牌的培育稳定卷烟销售。在卷烟淡季时候,绝不能放松卷烟品牌培育工作,因为当前是普通卷烟消费者日常消费时候,能反映出卷烟消费者对品牌的认可度。因此当前要要抓住品牌培育的关键,了解把握市场的真实情况,强化营销策略,促进品牌培育工作。通过卷烟品牌培育与市场互动,做好重点客户的销售分析,着重把握各培育品牌的市场价格、购销存情况、卷烟流向、消费者信息和投放意见。卷烟投放与调控必须结合市场情况做到“投控有度”和“松紧适度”,做到轻重有别,给零售客户一个合理的进货量,确保品牌培育的客户效益,促进品牌培育与现实市场同步协调发展。

  第三,要注意库存做好客户的合理定量工作。库存多少直接影响客户经营效益和市场秩序稳定,要关注卷烟零售客户的库存状况。通过对客户库存现状分析,在满足需求、培育品牌和促进销售的同时,积极做好各种品牌合理定量工作。通过客户库存掌握市场需求,结合消费需求和销售预期进行多种因素综合分析,合理确定卷烟投放量。不合理的卷烟投放策略,不仅影响客户的库存及销售,而且也不利于卷烟品牌培育发展。确定最佳的合理定量有利于稳定品牌的价格,稳定品牌的销量,稳定品牌成长,促进品牌培育可持续发展。在日常营销工作中,只有准确收集市场的真实需求信息,并帮助客户及时调整库存结构,优化经营技巧,应对市场变化,才能正确的指导客户经营,实现客我双赢的新局面。

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