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谈谈农村卷烟销售网络建设

2008年01月10日 来源:烟草在线专稿 作者:来宾市烟草公司 刘莹
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  烟草在线专稿  建设社会主义新农村,是我国现代化建设进程中的重大历史任务,是现阶段农村工作的重中之中,必然对现有的卷烟网络建设,特别是对农村网建工作具有深远的影响,农村卷烟网络建设要为新农村建设服务。要全面实现“电话访销、电子结算、网上配货、现代物流”卷烟网络建设的整体目标,有赖于农村网建水平的全面提升,创新发展农村网络建设已迫在眉捷。

  当前,完善和提升网络建设水平是我们卷烟销售的工作重点,充分发挥网络在培育品牌、控制市场、服务客户等方面的重要功能,是建立健全卷烟销售网络体系,加快传统商业向现代流通转变的重要标志和重要保障,是烟草行业建立完善的市场体系的必由之路,也是关系到烟草商业企业生存、发展的实质性和关键性问题。

  一、当前农村卷烟网络建设工作存在的问题

  来宾卷烟网建整体推进工作总的形势是好的,对照2007年全国网建会议的要求,全面提升网建水平被提到了更加突出、更加紧迫的位置上来。特别是卷烟农村网建工作,需要引起更多的关注,以求得更多的支持。总结归纳起来,笔者认为整体推进工作主要存在如下的不足:

  (一)思想观念和认识方面。全体员工的思想层面上,仍然存在模糊认识,认为网建工作是网建办的事情,是营销部门的事情,还远没有上升到全局联动、全员参与的高度上来。同时,对农村网建的重视程度远远没有摆在第一的高度上来,重销售轻网建,这也是农村网建工作乏力的主要原因。

  (二)绩效考核方面。目前的考核内容较为简单,针对性差,对调动职工的积极性和加强纪律约束性不强。

  (三)四员沟通反馈不及时。四员联动上的信息反馈制度坚持的不够彻底,反馈仅仅从表面上看,内容比较多,但反馈的广度、深度、精确度显著不够,仍然只是满足于停留在修改网络户基本数据资料、撰写经营分析报告、提出工作建议等初浅阶段。沟通反馈不及时主要还表现在对农村市场的研究不够深入细致,指导经营不够详细具体,品牌培育缺乏针对性等方面。

  (四)客户忠诚度较低。由于卷烟货源受到控制,客户服务水平不高,导致客户的满意度低。特别是农村客户的经营规模比较小,经营人员多为初中以下学历,经营能力较低。公司低档卷烟供不应求,紧俏卷烟货源计划受限,高档卷烟销售困难,经营利润不高,对烟草公司忠诚度下降。

  (五)营销人员的服务水平不高。对照“四员”手册有关要求,营销人员特别是客户经理在工作中局限于拜访客户,指导客户制作订购计划,没有针对性进行个性化服务,导致服务水平提高受到制约。

  (六)卷烟投放不均衡。卷烟供应数量,投放节奏不均衡是普遍现象。一些新品牌卷烟刚上市销售很好,但很快断货,引导消费无所适从。

  (七)市场控制力比较弱。专卖内部监督管理、市场服务整体功能没有得到充分发挥。两烟市场的净化程度和对市场的控制能力急待提高,边远农村市场还处在管理薄弱环节;专卖管理工作方式、方法比较简单,创新意识不强,致使农村市场控制力较弱。

  二、提升农村卷烟销售网络建设的有利条件

  (一)社会主义新农村建设对提升卷烟网络建设的具有重要作用。

  大力推进农村基础设施建设,加大农村基础设施建设投入,加快乡村道路建设,发展农村通信,将为卷烟网络建设提供更多的便利条件。 

  (二)建设社会主义新农村是发展卷烟农村网络建设的最佳时期。

  发展农村经济,农村居民的收入将提高,城镇和农村的卷烟消费层次和水平也将大幅度提升,这将有利于卷烟销售结构的调整。同时,深化农村流通体制改革,积极开拓农村市场,将为卷烟网络建设带来无限商机。这为烟草行业的网络建设指明了方向,树立了信心。

  三、积极探索农村卷烟销售网络建设的发展方向

  全面提升卷烟农村网络建设,既是辖区客观实际条件的要求,也是网建形势变化的要求。应以专卖管理适度扩网为依托,以加强客户关系管理为基础,以加快现代物流体系建设为重点,以提高信息化水平为支撑,整体推进农村网建工作,全面提升农村网建水平。

  (一)加大规范管理的工作力度,提高控制市场的能力。

  1、继续开展市场清理整顿,净化烟草经营环境,保持打假、打私的高压态势。在市场监管的同时,要科学扎实稳步地推进零售户合理化布局工作。清理规范无证户,加强内部专卖管理,将规范管理贯穿在卷烟经营的全过程,监督好客户服务、卷烟配送工作环节。

  2、统一专卖访查流程,完善专管工作机制,建立健全内管外打工作制度。解决好专卖市场管理服务于网建工作需要的问题。专卖市场管理由打击扼制型向管理服务型转变,在指定的管理区域协同客户经理、配送员服务客户,达到三员同步、信息共享的目的。同时,全系统把专卖内部监督管理摆在了网络建设规范经营的重要位置上来,建立和完善了内管工作机制,从抓好访销、配送两个关键环节入手。监控紧俏卷烟的销售。

  (二)制订销售计划,控制投放节奏,确保卷烟价格和销量两个稳定。要始终坚持以客户为中心,以市场为导向,合理组织货源,加强适销卷烟的合理投放,满足零售户的需要,更加贴近消费者的需求,更能体现烟草人“两个维护”精神的具体实践。以客户为中心是网建工作的核心理念。要紧紧围绕方便零售客户,提高客户满意度、忠诚度和贡献度来确立网建模式和设计业务流程,要将网建工作中以企业为中心的指导思想转到以客户为中心的理念上来。

  (三)强化培训,提高营销队伍整体素质。

  1、制订中长期培训计划,开展“比、学、赶、超”岗位练兵活动。

  2、从强化思想教育入手,引导网络从业人员转变思想观念,变要我工作为我要工作,提高工作积极性;要求网络从业人员牢固树立优质服务意识,变被动接受服务为主动跟踪服务,融洽客我关系;要求网络从业人员加强学习培训,变单一型人才为综合型、复合型人才,提高业务水平。学习培训主要以各部门的工作职责为重点,以网络从业人员的日常工作、规范操作等业务流程为主要内容,进行培训学习,提高业务素质。从强调纪律要求入手,约束大家增强规范意识。用制度来约束网络从业人员的工作行为,提高工作效率。以强化人员素质建设、强化个人能力建设来保障网建工作深入开展。

  (四)展示企业形象,促进企业文化建设。要想达到网建新目标,还必须把企业文化建设融合在网建中去。如把“以人为本,服务至上”的经营理念,把“以客户为中心、与客户共创成功”的价值观念,贯穿在网建全面提升的全过程,把“用心服务、创造价值”作为所有网络从业人员的行为准则。开展烟草企业形象设计,要对员工进行职业生涯设计,充分体现烟草人本、人文特色;对客户服务进行以指导经营为主题,以品牌培育为重点的创新性发展;对物流建设进行以统一车辆、统一车型、统一服装、统一流程、统一服务标准的规范化操作,展现烟草企业形象,树立烟草服务品牌。

  (五)强化绩效考核管理,进一步夯实基础工作。监督考核是内部管理的关键环节。加强对专管员、配送员、客户经理等岗位的绩效考核,是保障网建工作顺利开展的先决条件,其中关键业绩指标的科学设置最为重要,员工绩效考核方案的商定必须从调动工作积极性性,发挥工作主动性的原则出发,从可操作性、便于检查督促的目的入手,从扁平化、表格化、流程化的要求规定奖惩措施,确定考核内容,严格责任追究,推动网建工作上新台阶。

  (六)夯实网建基础工作,加强安全管理,加快现代物流体系建设。

  1、加强配送资金的安全管理,积极稳妥推进农村电子结算工作。  

  2、配送线路优化整合。物流建设的重要环节是进行线路优化整合,减少配送车组降低运行成本,节约人力资源,提高配送车辆的卷烟装载力。 

  3、提高配送服务质量,所有经营客户实行一票一送,一票一签,不得漏送少送,减少工作失误,提高客户满意度。

  (七)加大信息化建设力度,全面提升网建水平。加强信息化专业技能的培训,加强信息化专业人才队伍建设,是提升卷烟网建特别是农村网建水平的前提和基础。卷烟网建信息化建设要做好“三个延伸”,既从城市网建向农村网建自上而下的延伸,从局域网向卷烟终端自内而外的延伸,从信息平台共享向办公自动化以点带面的延伸。

  总之, 随着建设社会主义新农村各项政策的推进和落实,广大农民的收入会不断增加,消费能力也会不断提高,广阔的农村市场必定蕴含着巨大的卷烟消费潜力。因此,进一步关注、了解和研究农村市场,有效地满足农村市场需求,是中国烟草提升销量、增强市场控制力和提高整体竞争力的重要途径,是烟草行业维护农村消费者利益的集中体现。我们一定要紧跟形势,把握机遇,善于在统揽全局、把握未来中发现机遇,在研究新情况、解决新问题中把握机遇,在奋发有为、开拓进取中用好机遇,采取一切措施,不惜一切代价,全力发展好农村卷烟网络建设,进而在抢抓机遇中实现行业的跨越式发展。

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