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农村卷烟消费心理和消费群分析

2007年12月10日 来源:烟草在线专稿 作者:黄元亮
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  烟草在线专稿  卷烟同其它产品一样,不同的品牌一般有其固定的消费群,对于卷烟销售人员来说,对卷烟消费群进行科学分析,是投放卷烟货源、确定销售计划、制定销售策略以及完成销售任务的有效手段。

  在广大农村地区,卷烟产品的购买者,一般分为以下几个主要用途:

  一、自己消费的购买者,多以分散购买为主,随时购买随时消费,他们对卷烟产品的吸味比较在意,一般都有自己固定的消费价位、消费品牌和吸食习惯,不会轻易去改变。比如年轻的消费者,由于爱面子的攀比心理,宁可少抽一包烟也要买中高档烟来抽;对于上年纪的消费者,由于负担过重,从经济上考虑一般会选择中低档烟;对于经常外出打工的人员,流动性大,消费品牌多而杂,不会有什么固定品种,回乡时一般会购买中档卷烟,这一人群对新品牌接受快,是新品牌推广的主要目标。

  二、红白大事用烟的购买者,是卷烟消费的另一大群体,这一群体往往一次购买量较大,更加注重的是卷烟的价位和包装。在价位上,县城的过事用烟一般为5元左右的档次,农村的过事用烟一般为2.5元到3元的档次;在包装上,结婚一般用红色包装,不会用白色或黄色包装,也不会用蓝色包装的“散花”品牌卷烟,认为有散伙之意,相反对于丧事用烟,红色包装一般不常用,其它事情用烟,则更多考虑的是价位。

  三、集团购买卷烟,一次购买量比较大,有固定的价位和品牌,对知名品牌卷烟一般比较关注。工厂、工地、矿山等单位用来发给工人日常消费时,一般以2.5元的低档烟为主;机关单位发给职工的福利用烟,大多以中档烟为主;部门领导的业务招待用烟,基本上以高档烟为主。

  四、用于送人的购买者,最先考虑卷烟的价位和知名度,新品种和销量不大的品种一般不会考虑。在农村,亲朋邻里盖房、红白事都要送烟,大多以低档烟为主;看望父母、走亲访友,一般以中档烟为主;求人办事送烟,往往以高档烟为主。

  通过对不同卷烟消费群的分析,就可以对区域市场有一个大致的了解。卷烟销售人员在实际工作中,可以根据商户所处地理位置的不同,大致预测出商户所需要的卷烟品牌和销售结构,有的放矢地进行货源分配和投放,最大限度地满足消费者需求和提高卷烟销量。

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