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加强团队建设,构建营销精锐之师

2007年09月26日 来源:烟草在线专稿 作者:晋江分公司 杨薇薇
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  烟草在线专稿  一只木桶能够装多少水在正常情况下(指木桶的大小是一定的,也不斜放等)取决于三方面的因素:第一是每一块木板的长度,最短的木板决定盛水量。第二是木板与木板之间的结合是否紧密。第三是否有一个很好的桶底。第一个因素大家好理解;但如果木板与木板之间存在缝隙,也无法装满水;同样如果没有一个好的桶底,盛水只能是空想,这就是新木桶理论。

  现代企业的团队建设与新木桶理论有着异曲同工之妙:一个团队的战斗力,不仅取决于每一个成员的水平,也取决于成员与成员之间协作与配合的紧密度,同时团队是否给成员提供一个良好的平台也至关重要!

  一、团队建设理念

  团队是指在工作中紧密协作并相互负责的小群人,他们拥有共同的目标并为之而奋斗,同时以此自我约束。加强团队建设是组织提高运行效率的可行方式,它有助于组织更好地利用员工的才能,实现组织共同的目标。在复杂多变的竞争环境中,团队比传统的部门结构或其他固定的群体更灵活,反应更迅速。团队在组织中的出现,根本上是组织适应快速变化环境的结果,“团队是高效组织实现团队目标的最好方法之一”。为了适应环境变化,我们必须做到:(一)培育一种精神。通过组织学习、活动积极培育客户经理一种优秀的团队精神,形成比学帮赶超的工作氛围。

  (二)树立两种观念。树立用户至上与以学促进、学以致用的两种服务观念。

  (三)实现三个互动。实现每位客户经理队伍在写作心得交流、客户经理轮流组织会议、相互参与考核审查的三个互动。团队的紧密配合,不仅提高了组织的局部效率,而且在根本上改变了组织的构造和运作方式,提高了组织的整体运作效率。

  二、团队建设的方法与技巧

  (一)突出每个成员的领导核心力

  团队建设的重点是突出团队中的领导核心力。俗话说“一个好汉三个帮”,领导人是团队的建设者,应充分发挥领导人的作用,使团队的目标变成行动计划,团队的业绩得以快速增长。团队核心成员应具备领导者的基本素质和能力,不仅要知道团队发展的规划,还要参与团队目标的制定与实施,使团队成员既了解团队发展的方向,又能在行动上与团队发展方向保持一致。使大家同心同德,心往一处想,劲往一处使。为切实加强以客户经理为核心的营销团队建设,提高团队执行力,实现管理力、执行力、服务力的全面提升,不断夯实市场基础和工作基础,我们服务部按照“早计划、早安排、早落突”的原则,完善晨会制度。晨会是一天日常工作的开始,具有团队的组织性、纪律的约束性、工作的指导性、注意事项的提示性,为此,高度重视和落实晨会制度,每日晨会由市场经理主持,形成晨会记录,保证晨会质量。加强督查考核。督查考核是强化执行力的保证,加强督查考核就是进行过程控制,环节跟踪,奖优罚劣,及时修正,绩效考评,确保工作落实,目标达成,是执行力的灵魂。督查方式可以采取跟班作业,跟随客户经理上线的方式,了解掌握客户经理拜访服务工作过程,也可采取选点抽查的方式,以便从零售户那里了解掌握客户经理的服务效果。做好督查总结,按月完成督查任务,建立通报制度和交流反馈机制,在周例会上予以点评通报,并将考核结果通知本人;没有最好的个人,只有最好的团队,团队协作才能创造最大的成功,为此,在客户经理中建立新老客户经理一对一接对帮扶机制,老客户经理负责对新客户经理日常工作的督导,使其之间相互学习,互相弥补各自的不足,更好地完成每项工作和任务,使各项工作逐步走向完善,迈向成功。

  (二)制定团队目标

  团队目标来自于公司的发展方向和团队成员的共同追求。它是全体成员奋斗的方向和动力,也是感召全体成员精诚合作的一面旗帜。核心领导人在制定团队目标时,需要明确本团队目前的实际情况,例如:团队处在哪个发展阶段?组建阶段,上升阶段,还是稳固阶段?团队成员存在哪些不足,需要什么帮助,斗志如何?等等,并通过各种形式的座谈会、例会向团队成员传达信息,强调团队目标,制定实现团队目标的计划、实施方案。现阶段,培育七匹狼系列就是我们团队当前共同的突破目标。

  (三)训练团队精英

  训练精英的工作是团队建设中非常重要的一个环节。建立一支训练有素的销售队伍,能给团队带来很多益处:提升个人能力、提高整体素质、改进服务质量、稳定销售业绩。一个没有精英的团队,犹如无本之木,一个未经训练的队伍,犹如散兵游勇,难以维持长久的繁荣。

  训练团队精英的重点在于:创建学习型团队:让每一个人认识学习的重要性,尽力为他们创造学习机会,提供学习场地,表扬学习进步快的人,并通过一对一沟通、讨论会、培训课、共同工作的方式营造学习氛围,将每一个团队成员的能力提升上来,成为团队中的精英。客户经理的素质与能力是提升服务与效率的关键。在实践中,我们坚持积极探索知识、技能与工作实践紧密结合的学习体系,开展多层次、多形式的共同学习活动。今年7月份,我们着眼于即将推进的“按客户订单组织货源”,组织全体客户经理进行了为期三天的集中培训,就《四员工作手册》等内容进行了重点学习。近几年,我们组织了以市场营销、市场管理、客户关系维护与管理、真假卷烟识别、信息系统操作、订单预测等为专题的各类学习活动搭建成长平台:团队精英的产生和成长与他们所在的平台有直接关系,一个好的平台,能够营造良好的成长环境,提供更多的锻炼和施展才华的机会。

  (四)培育团队精神

  团队精神是指团队的成员为了实现团队的利益和目标而相互协作、尽心尽力的意愿和作风,它包括团队的凝聚力、合作意识及士气。团队精神强调的是团队成员的紧密合作。要培育这种精神,领导人首先要以身作则,做一个团队精神极强的楷模;其次,在团队培训中加强团队精神的理念教育;最重要的,要将这种理念落实到团队工作的实践中去。一个没有团队精神的人难以成为真正的领导人,一个没有团队精神的队伍是经不起考验的队伍,团队精神是优秀团队的灵魂、成功团队的特质。所谓“团队精神不滑坡,方法总比困难多”。

  (五)做好团队激励

  销售是一种与拒绝打交道的行为,团队建设是容易与别人的观念发生冲突的工作,营销事业是需要一定时间的坚持才能成就的事业,每个人要做好这一切,他所面临的最大挑战就是自己,因此,每个团队成员都需要被激励,领导人的激励工作做得好坏,直接影响到团队的士气,最终影响到团队的发展。激励是指通过一定手段使团队成员的需要和愿望得到满足,以调动他们的积极性,使其主动自发地把个人的潜力发挥出来,从而确保既定目标的实现。营销事业的管理特点是用激励代替命令,目前我们团队主要是以二级考核作为对团队成员的激励方式,这种方式也令我们取得显著的成效。

  三、成功团队的四大特征

  (一)凝聚力

  成大业的孙中山、毛泽东,都有一个共同点,就是能将千百万人的心连在一起,这是十分独特的能力。我们跟随一个领导者,就是希望他能创造一个环境,结合众人的力量,营造一个未来!正是这种凝聚力,在创造着人类的历史。试想如果团队成员远离你,甚至因为你的言行让他们失望而放弃对事业的追求,你还会成功吗?

  (二)合作力

  大海是由无数的水滴组成的,每个人都是团队中的水滴。21世纪,个人敌不过团队。个人的成功是暂时的,而团队的成功才是永久的。营销团队的成功靠的是团队里的每位成员的配合与合作。如同打篮球,个人能力再强,没有队友的配合也无法取胜。打比赛时5个人就是一个团体,有人投球、有人抢篮板、有人战术犯规,其目的都是为了实现团队的目标。

  (三)组织无我

  营销事业是团队的事业,集体的事业,个人的力量是有限的。成功靠团队共同推进,每个成员一定要明白,团队的利益、团队的目标重于个人的利益和目标。在团队中如果人人只想照顾自己的利益,这个组织一定会崩溃,团队没有了,个人的目标自然也实现不了。既然是团队行动,就应听从领导人的安排,任何事情就变得很容易,这叫组织无我。团队的目标就是靠这种组织无我的精神达成的。

  (四)士气

  没有士气的团队,是缺乏吸引力、凝聚力、战斗力的,而士气旺盛的团队,无论在任何环境,遇到任何困难,都是无往而不胜的。刘邓大军挺进中原,狭路相逢勇者胜,就是最好的证明。正是这种士气,让不可能变成了可能,从此解放战争掀开了新的一页。我们团队也应该是充满士气、昂首向前的团队。

  轻财足以聚人;律已足以服人;身先足以率人;量宽足以得人;得人心者得天下!总之,团队的建设是一个大的系统工程,需要我们从大处着眼,细处着手,不断创新,不断超越。

  只有在团队建设中注重凝聚力的聚集,合作意识的深化,组织无我精神的传播及团队士气的宣扬,通过不断改进团队建设的方法与技巧,利用计划、执行、检查、行动这个PDCA循环系统来不断完善团队建设的体系,我们就可以使我们整个团队的精神风貌得以提升,实现共同的奋斗目标,把团队打造一支营销精锐之师!

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