本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

在线参阅

零售户在线

烟薰

手机版

您的位置:  首页 > 管理营销 > 品牌发展 > 正文

玉溪,缘何赢在新疆市场?

2010年09月17日 来源:烟草在线摘自《红塔时报》 作者:崔向明
A+ A

  烟草在线摘自《红塔时报》  当飞机离开乌鲁木齐的上空,与繁华都市为邻一闪而过的皑皑雪峰让人充满疑惑,就像7月在新疆看到的大漠与雪山,沙漠与绿洲两极世界矛盾而和谐共存一样,本次记者在新疆采访烟市之前同样感到困惑:在新疆民间有不少人难于割舍莫合烟(新疆特产,一种用报纸、烟丝手工卷制的低价烟),也同样有一大批消费者深爱高档卷烟品牌“玉溪”(今年上半年在只有2300多万人口的新疆,“玉溪”品牌销量占一类烟42.73%的市场份额)。

  2006年以前,“玉溪”在新疆市场全年只销售数百箱。但预计今年“玉溪”品牌将销售1.3万箱以上。虽然红塔集团卷烟品牌在新疆的销量与其他省区相比不是最大,但“玉溪”的高增长、高市场占有率让人惊讶,“玉溪”缘何赢在地广人稀的新疆市场?

  畅 销

  烟酒专营店在乌鲁木齐街头举目可见,在新市区南纬二路精品烟酒店,店主王永辉向记者介绍,2004年的时候,“玉溪”一个月只能卖20条,现在一个星期就卖20多条。目前“玉溪”占该店销售收入的40%。

  “大家都知道‘玉溪’这个烟的水准。掏出来不掉价,别人一看就知道身份。”王永辉说。

  世纪金马购物中心卷酒专柜经理陈新刚告诉记者,“软玉溪”最畅销,该店单日最少可以卖五六条。

  “抽20元以上价位的,有一半以上的人都在抽‘玉溪’。我这里一周订一次20条,都能销完。”位于天山区光明路的红山新世纪商场烟酒专柜经理雷斌直接就向记者如此说。

  此外,记者还看到街边卖工艺品的老人,微型面包车司机,从克拉玛依到吐鲁番旅游的石油工人一家子,手里点燃着“软玉溪”。

  这只是红塔产品在新疆市场畅销的一个缩影。实际上,红塔品牌在整个新疆都占有重要的地位。从2006年到2009年,红塔集团“玉溪”、“红塔山”、“红梅”三大品牌在新疆的商业总销量增长1.76倍,单箱销售额增长1.85倍,其中“玉溪”品牌增长3.95倍,“红塔山”品牌增长5.8倍。2010年上半年“玉溪”系列商业销售同比增长57.89%,“红塔山”系列商业销售同比增长45.38%。全年预计红塔集团“三大”品牌将销售5.7万箱。

  机 遇

  “玉溪”品牌在新疆的快速增长,有多方面的原因,其中之一就是被认为是抓住了机遇。

  2006年,正当很多烟草工业企业在10元价位卷烟市场激烈拼杀时,红塔协同新疆自治区烟草公司、乌鲁木齐市烟草公司,将眼光瞄准了新疆20元价位以上卷烟市场。

  “2006年我们发现很多人开始抽‘玉溪’,‘玉溪’从礼品变成了一部分人的日常消费需求。加上对红塔集团的认同,我们选择以‘玉溪’品牌作为市场切入点。上半年市公司就要求进1200箱‘玉溪’。当时‘玉溪’在乌鲁木齐一年才销售400箱,很多人不敢相信,说‘太猛了’,结果,当年就顺利完成了销售,第二年乌鲁木齐销售了2000箱‘玉溪’,今年预计将销售5000箱。”乌鲁木齐市烟草公司经理曲卫东在接受记者采访时说。

  正是基于这样的精密分析,工商双方敢想敢为,精诚合作。在具体运作上,“玉溪”在新疆没有做过促销、买赠活动,但在品牌培育、货源组织、产品投放等方面下足功夫,工商双方从订单、货源、物流等方面入手,不断优化信息系统,工商共育品牌的水平不断提高。“玉溪”在乌鲁木齐上柜率达到了87%,货源始终有充足的保障。“玉溪”扩大了消费群体,建立起牢固的市场基础。

  品 质

  现而今的消费者是“挑剔”且“苛刻”的。“玉溪”之所以深深打动消费者,并受到经销商、零售户的特别青睐,靠的是自身的完美品质和优雅的清香,靠的是悠久的历史传承、深厚的文化底蕴。“玉溪”是中国清香型卷烟的典型代表,有着“纯粹的高档烟、顶级的优质烟和儒雅的文化烟”的美誉。

  “玉溪”卷烟采用二年以上自然醇化的玉溪优质上等烟叶为主要原料,经科学的成分搭配,博取精华,通过现代化加工工艺精制而成。烟丝光泽油润,香气丰满、细腻,刺激性轻,劲头适中,余味纯净。

  “玉溪”近年来成为了国内高档烟成长最快品牌之一。从2006到2008年,“玉溪”在全国年均增幅达37.15%。2009年,全国市场累计商业销售“玉溪”品牌52.25万箱,同比增加11.85万箱,增长29.34%。今年上半年“玉溪”品牌商业销售36.04万箱,同比增长33.93%,名列一类烟销量第三名。

  新疆市场“玉溪”的高增长即是“玉溪”品牌高增长的折射。在新疆零售终端,无论是店员还是消费者,即使是不吸烟的人,也知道云南出好烟。“玉溪”品牌在新疆有良好的历史基础和口碑,上世纪90年代,在遇到货紧市场断档期,克拉玛依的居民就宁愿跑近200公里路来乌鲁木齐购买“玉溪”烟,也不愿降低自己的吸烟档次。零售户、同时也担任乌鲁木齐市烟草协会副会长的雷斌告诉记者,“‘玉溪’畅销关键因素可以用6个字来简短总结:口感好,牌子响。”

  团 队

  “我所见过的营销人员当中,姜忠于是最优秀的。”新疆烟草人崔晓诚这样评价红塔集团市场营销中心新疆省区经理姜忠于。在烟草公司同仁、零售户口中,“红塔人卖的不是烟,卖的是人品。”在红塔集团、新疆区烟草公司高层保持良好的互访、合作关系的同时,红塔集团在新疆有一个优秀的营销执行团队。

  2009年乌鲁木齐发生了7·5事件。7月14日,回云南探亲的姜忠于就安排好卷烟供应,出现在新疆区烟草公司。当看到姜忠于到来时,区烟草公司销售处的同事深情的掌声响了起来,“小姜,你可是全国卷烟工业企业中第一个出来走访市场,第一个为保障货源供应而奔赴新疆的红塔集团营销人员……你的行为让我们感动,红塔人都是好样的!”

  “7·5事件后,红塔集团第一时间发来慰问信,向无辜受害群众捐赠慰问金100万元”,乌鲁木齐市烟草公司经理曲卫东对记者说,“为什么会对红塔这么认可?关键是认可红塔的文化,认可红塔人做事的方式。我们对红塔有特殊的感情,深厚的情感。”

  在新疆采访期间,记者亲历了红塔10来名营销、协销人员短短一周时间筹备的“红塔山经典150”上市发布会,受到了所有参会商业公司同仁和零售户的一致好评。记者也亲身感受到零售户对红塔营销人员的认同。当一位烟店的老板听说“红塔山经典150”马上就要在乌鲁木齐上市,他激动地对记者表示:红塔的客户经理比其他厂家勤得多,做事很到位,冲着这样的工作热情和周到的客户服务,这包烟绝对能卖好。

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。