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玩转细支烟 告别销售难

2015年06月01日 来源:烟草在线专稿 作者:傅磊
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  烟草在线专稿  何谓“细支烟”?顾名思义,细支烟就是烟支直径比普通的烟要小,一般来说焦油量偏低,修长纤细的烟支给人以时尚、新颖、个性等感觉。从前对细支烟的印象只停留在南京“十二钗”,而从2014年下半年开始,细支烟品种逐步增多。到现在为止,安徽省黄山市正在经营的细支烟有8个规格,而销量也在逐步的提升,是什么原因让细支烟“火”起来的呢?

  纠其原因,首先,支烟的包装特别时尚。无论是中国画细支、大黄山细支、西子阳光、天下名楼、十二钗等,其包装特别精美时尚,给人的感觉就像是一幅山水画。直接反映出这个卷烟的品牌文化,给人以耳目一新的感觉,烟盒还具有收藏价值;其次,细支烟的焦油量较低。低焦卷烟符合目前的市场发展趋势,越来越多的消费者在追求吸烟带来的满足感的同时开始注重健康,逐步转向低焦卷烟,特别是有一部分女性消费者对细支烟情有独钟;再次,细支烟在价格上涵盖了中高端市场。目前黄山市经营的细支烟价位在13-50元/包之间,可以说在价格层面上给每个消费者提供了可以选择的机会,大大增加了消费者购买的机率。

  那么,消费者是如何看待细支烟的呢,又应该怎样去推荐呢?

  观念一:细支烟=女士烟

  这是大部分消费者的观点,也是大部分零售户的观点,细支烟只适合女性消费。也许细支烟最开始的定位是女性消费群体,但随着细支烟的不断发展和创新,其消费群应该不仅仅局限于女性,而是面向广大的男性消费群体。

  推荐措施:打破陈旧观念,细支烟≠女士烟

  打破这一个陈旧的观点,将细支烟≠女士烟这一新观点传递给零售户和消费者,可以从时尚、个性这两个关健点来宣传推广:首先,细支烟是当时烟草行业的时尚宠儿,你购买细支烟就相当于走在了时尚的最前沿,领先于众多的卷烟消费者,带动整个卷烟市场的潮流;其次,细支烟有着独特的个性,精美的包装、细长的烟支、柔和的烟味区别于普通的卷烟,能够彰显自己的个性和风格,如果你想与众不同,那就来一包细支烟吧。

  观念二:口味偏淡

  这烟太细太淡了,抽起来没劲不过瘾,这是消费者的另一观点。近几年以来,烟草行业一直在提倡低焦油、低危害,不断的降低卷烟的焦油含量,消费者也在逐步接受。但对于细支烟,消费者主观意识上就认为只是细了,抽起来就没劲、不过瘾了。

  推荐措施:宣传降焦减害,尝试创新

  对于这种情况,一方面可以继续宣传降焦减害,另一方面可以从消费者的吸食习惯入手。可以询问消费者:早上起床或晚上睡觉前抽烟是不是感觉烟味特呛,一根烟也许抽一半或三分之二就丢了;在人不舒服、感冒的时候想抽烟,但抽起来人又不舒服等。如果您有这样的感觉,可以试着尝试一下细支烟。它烟气柔和、细腻,刺激性小,抽起来浓度、劲头适中,余味干净、舒适,而且还不会出现抽一半就丢掉的浪费现象。

  今后,细支烟还将不断的发展,需要继续深入的分析市场,挖掘市场潜力,寻找目标客户,引导和培育细支烟。将细支烟从小众消费成长为大众市场,从非主流消费成长为主流消费。

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